阐述伶牙俐齿伶牙俐齿——烛之武谈判技艺

论文导读：军联合围攻，面对大厦之将倾的局面，是奋勇抵抗摘自：毕业论文格式下载www.7ctime.com至一兵一卒，还是屈膝投降至“日削月割，以趋于亡”，郑国恐怕都改变不了失败的命运，而郑国的大夫烛之武却为我们找出了另外一条出路，那就是清末民初杰出的外交家伍廷芳曾说过：“弱国无外交，但可以有外交家。”那么烛之武是如何运用外交谈判技
公元前630年，郑国被晋文公、秦穆公率军联合围攻，面对大厦之将倾的局面，是奋勇抵抗摘自：毕业论文格式下载www.7ctime.com
至一兵一卒，还是屈膝投降至“日削月割，以趋于亡”，郑国恐怕都改变不了失败的命运，而郑国的大夫烛之武却为我们找出了另外一条出路，那就是清末民初杰出的外交家伍廷芳曾说过：“弱国无外交，但可以有外交家。”那么烛之武是如何运用外交谈判技巧使得郑国免于此次噩运的呢？

1.退一步海阔天空

示敌以弱，以满足秦君的骄横心理，为说服提供了先决条件。首先，烛之武开门见山地说：“秦、晋围郑，郑既知亡矣”，承认郑国已处于危亡的地步。但作为郑国大夫的烛之武却没有半句为郑国而向秦君摇尾乞怜的话，相反，却以“若亡郑而有益于君，敢以烦执事”来申明自己处处为秦着想的立场。

2.晓之以弊，动摇秦晋联盟的基础

晋侯、秦伯联合围郑的原因不尽相同，但有一点却是共同的，这就是逐利，天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。而这种建立在利益基础之上的联盟可想而知并不牢靠，一旦其中一方的利益受损，联盟自然土崩瓦解。这就为烛之武成功说服秦君埋下了伏笔。
丘吉尔也说过：“世界上没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。”在“亡郑”这个问题上，对于秦国来说有害无利。一弊曰：“邻之厚，君之薄也。”说明亡郑只对晋国有利。这是因为在古代中国，土地的增大就意味着人口的增多，而人力是当时生产力的主体，占据着小农经济的主导地位，所以历代国君想要使国力强盛，就必然要扩张领土。秦、郑国土并不接壤，晋、郑却是邻居，灭掉郑国无形中扩张了了晋国的领土，而这也就相对地削弱了秦国的实力。这不能不让秦穆公对伐郑是否将为他人做嫁衣而有所疑问，秦国会不会帮助晋国成就霸业而使自己的国力相对削弱。二弊曰：“既东封郑，又欲肆其西封，若不阙秦，将焉取之？”从长远的目光来看，以晋侯的贪得无厌，让秦穆公真正感到危机的存在，从而作出正确的决策，否则祸害无穷。烛之武说辞切中要害，并用反问句来加以突出强调，真是攻势凌厉，锐不可当，使得秦君只有招架之功，而毫无还手之力，完全按照烛之武提出的问题进行分析思考。

3.许之以利，利益引诱

双赢型谈判需要双方都有良好的长远意识，如果有一方执迷不悟，只知索取而毫不付出，那么这个谈判只能出现两种结果：其一是谈判将在双方僵持中结束；后一种则是一方得利而另一方毫无所得甚至损失过大被迫终止。
秦国大费周章，兴师动众而来，大军出动，粮草所费几何不谈，如果最后却毫无所得而归，即使秦君回国之后也难以面对满朝文武，更何况他手底下那些虎狼之师也不会答应。因此，烛之武适时地抛出了一些小小的甜头：“若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害”，让秦军不至于空手而归，既有了面子，又获得了实际的利益，那么秦军的退兵也就成了预料中的事情了。

4.巧施离间，彻底瓦解秦晋联盟

如果说在“亡郑”还是“舍郑”的利害分析上，烛之武对于秦晋的联盟关系所使的挑拨离间还是含而不露的话，那么他指出历史事实，“君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉”，简洁、温文尔雅地指出晋的过河拆桥、忘恩负义、不可共事，并暗示了“此竖子也，不足与盟”，则是地挑拨秦晋之间的关系了。接下来烛之武又将谈话引向未来，揣测了晋国今后的动向：“夫晋，何厌之有？既东封郑，又欲肆其西封，若不缺秦，将焉取之？”指出晋国贪得无厌，灭郑之后，势将进犯秦国，秦晋的矛盾将进一步激化。由于晋国当时已成为中原霸主，志在中原的秦伯对此不能不心存警戒。烛之武的这篇说辞刺中了他的要害，终于敦促他下定决心，改变主意，退兵助郑。
子曰：“夫人不言，言必有中。”（《论语·先进》）这句话的意思是说话时一定要切中问题的要害。谈判的过程中，烛之武能够直截了当地指出秦君的所关心的问题以及其中的利弊，掌握着明显的优势，使谈判结果朝着他预期的方向发展。最后，烛之武没有花费一兵一卒，只用短短的125字挑拨离间了看似牢不可破的“秦晋之好”，让秦国主动退兵，在危难中拯救了自己的国家。正所谓兵临城下，万箭齐发，刀光剑影，威力甚大，亦敌不过一张嘴。