探索取胜论现代商务谈判取胜技艺

论文导读：艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛，运用艺术化的语言处理手法，能及时化解谈判中可能出现的各种问题。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要
摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判要想成功取胜，需要一些技巧。作者认为，商务谈判要想取胜并得到双赢，就要根据谈判对象不同源于：毕业论文致谢信www.7ctime.com
区别对待但前提一定要诚恳，要善于运用逆向思维，要合理利用语言艺术。
关键词：商务谈判态度逆向思维语言艺术
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。而商务谈判则是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件，是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判如果谈判的技巧不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。

一、商务谈判要根据谈判对象不同区别对待

商务谈判的过程，是谈判双方达成一致并最终确立共同利益的行为过程，其谈判的目的就是要达成一致，获得双赢。而在现代商业活动中，面对的谈判对象多种多样，谈判的需求也各不相同，因此谈判过程不能拿一样的态度对待，需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度，但一定要诚恳，要抱着友好合作的心态。
谈判之前，一定要综合分析谈判对象和谈判结果对企业的重要性。在确定谈判目标后，如果谈判对象对企业很重要，比如是企业长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好的心态，尽可能达到双赢，尽量满足对方的合理要求，并适时将双方的矛盾转向第三方，然后和对方共同商讨解决对策。

二、商务谈判要善于运用逆向思维

逆向思维法是指人们为达到一定目标，从相反的角度来思考问题，从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实，对于某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过去想或许会使问题简单化，使解决它变得轻而易举，甚至因此而有所发现，创造出惊天动地的奇迹来，这就是逆向思维和它的魅力。在商务谈判中运用逆向思维方式，容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢？
在谈判过程中，平常的经验一般是首先要确定自己的盟友是谁，但这在商务谈判中未必总是金玉良言。在商务谈判的盟友当中，谈判者应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈，这是个值得思考的问题。确定好谈判顺序，在正确的时刻让正确的人参与进来，成功之门就会向你敞开。谈判者的先后顺序至关紧要，但是人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，谈判者总要面临一个煞费苦心的顺序安排。应该最先和什么人沟通，然后和什么人沟通，在这个顺序选择的过程中，诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。更为有效的方法即逆向筹划的推理方式，往往有助于谈判者明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。
在商务谈判中应用逆向思维，可以收到正向思维所起不到的效果。在商务谈判中，人们如顺其应答会发现自己十分被动，会受制于人和受审与人。此时，逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。逆向思维最可宝贵的价值，是它对人们认识的挑战，是对事物认识的不断深化。无论在生活中还是在商务谈判中，运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物，造成意想不到的良好效果。

三、在商务谈判中合理利用语言艺术

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛，运用艺术化的语言处理手法，能及时化解谈判中可能出现的各种问题。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈论文导读：
判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧。
问的艺术。谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。哪些方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。
答的技巧。人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
参考文献：
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