简析电信运营商吉林电信公司中小企业及聚类市场营销对策革新设计

论文导读：
摘要：随着2008年电信行业再次重组，中国电信获得移动业务牌照成为全业务运营商，并收购原中国联通的CDMA网络和业务。原有中国电信业的市场格局由6家运营商变为了全业务经营的3家，由于3家企业提供的电信产品趋同直接导致了竞争进一步的激烈，由此3家运营商在经营历程当中对收入和市场份额都作为了各自经营工作的重点，由此根据市场营销的需要，各大运营商分别对各自的营销部门进行客户群上的细分工作，基本上定位了以企事业单位、政府为目标客户的政企客户部；以公众客户、家庭客户为目标客户的公众客户部。但是由于细分之后的维度仍然较大，并不能有利于进行下一步的营销组织工作，由此在各自的客户群划分基础之上，电信公司在政企客户部、公众客户部进一步细分市场维度，其中将政企客户群细分为行业客户（党政军、金融、大企业等），中小企业及聚类客户（中小企业、学校、医院、能源、交通等），另外作为在北方地区的中国电信吉林省分公司还相比较较弱势，如何求进展在如此激励的市场竞争之下，真正有效的落实细分市场的营销组织，解决该类市场当前营销历程中有着的不足，提升该类市场的收入，最终为整个企业的进展做出贡献，由此针对吉林省电信公司，提出了中小企业及聚类客户营销对策革新的想法，通过营销对策的改善有效提升此市场的收入与贡献。本论文首先回顾了目前广为利用的各种营销策略：4P、4C、4R、STP论述，并将这些论述在当前电信行业的运用情况也一一列举举例。另外本论文通过对浅析吉林省电信公司的整体营销组织构架，并着重对中小企业及聚类客户的营销组织情况进行调查探讨，在此基础上，明确吉林电信公司在中小聚类市场进展业务的优劣势，并得出吉林电信公司下一步在该市场应采取何种的营销战略，其中主要采取的论述为营销４Ｐ论述，以产品、渠道、促销等内容进行探讨，通过营销4P与4R论述，注重以客户联系等方面进行探讨。最后本论文针对现存不足结合公司实际提出了中小企业及聚类客户营销的改善办法和具体措施，包括：1、以整个公司的角度出发，优化组织结构，单独成立中小企业及聚类客户中心，对该市场进行单独的预算管理与考核，同时明确各个客户群的市场边界，通过切实可行的手段来清晰市场；2、通过产品组合销售对策来达到差别化产品的目的，同时强化行业运用产品，以市场调研出发提升并改善行业运用产品；3、加强渠道建设工作，根据新的客户细分原则，引进社会渠道和电子渠道来规模进展该市场；4、通过服务前置、规范化的预警维系动作和差别化服务来提升该市场的整体客户维系工作。基于以上的结论，根据作者对于吉林电信中小企业及聚类市场营销组织的认识，在具体实际运用上，公司应该根据市场需求、竞争环境和自身实际情况，将营销对策加以多重的对策灵活利用，才能得到更好的效果。由于电信运营商的行业特点，本探讨结论具有一些局限性，其营销策略不能广泛运用于其他行业，并且随着电信行业重组后电信企业革新的深入，吉林电信中小企业及聚类客户的营销方式策略是否会随之产生新的不足，这些都有待后续探讨。关键词：电信运营商论文中小企业及聚类市场论文营销对策论文
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Abstract6-12
第1章 绪论12-14

1.1 探讨背景及目的和作用12-13

1.1 探讨背景12

1.2 探讨目的12

1.3 探讨作用12-13

1.2 探讨的主要内容及探讨策略13-14

第2章 相关论述回顾及在电信行业的运用概况14-21

2.1 营销组合对策14-18

2.

1.1 4P 论述14-15

2.

1.2 4C 论述15

2.

1.3 4R 论述15-16

2.

1.4 STP 论述16-18

2.2 营销组合对策在电信行业的运用18-21

2.1 4P 论述在电信行业的运用18-19

2.2 4C 论述在电信行业的运用19

2.3 4R 论述在电信行业的运用19-20

2.4 STP 论述在电信行业的运用20-21

第3章 吉林电信公司营销对策近况浅析21-30

3.1 企业介绍21-22

3.2 吉林电信公司产品对策概况22-23

3.3 吉林电信公司对策概况23-25

3.1 吉林电信公司的定价原则23

3.论文导读：电子渠道283.5吉林电信公司促销对策概况28-303.5.1公众及家庭客户补贴方式28-293.5.2政企客户补贴方式29-30第4章吉林电信公司中小企业及聚类市场的营销近况30-404.1吉林电信公司政企部现有组织结构30-354.2中小企业及聚类市场现有营销渠道354.3中小企业及聚类市场现有营销产品35-364.4中小企业及聚类市场现有营销组

3.2 吉林电信公司的定价策略23-25

3.4 吉林电信公司渠道对策概况25-28

3.4.1 直销渠道26-27

3.4.2 实体渠道27

3.4.3 社会渠道27-28

3.4.4 电子渠道28

3.5 吉林电信公司促销对策概况28-30

3.5.1 公众及家庭客户补贴方式28-29

3.5.2 政企客户补贴方式29-30

第4章 吉林电信公司中小企业及聚类市场的营销近况30-40

4.1 吉林电信公司政企部现有组织结构30-35

4.2 中小企业及聚类市场现有营销渠道35

4.3 中小企业及聚类市场现有营销产品35-36

4.4 中小企业及聚类市场现有营销组织36

4.5 吉林电信公司目前在中小企业及聚类市场中营销有着的不足36-37

4.5.1 当前产品有着的不足36

4.5.2 渠道销售尚未启动36-37

4.5.3 产品促销活动单一37

4.6 吉林电信公司营销对策制定现存不足的理由浅析37-40

4.6.1 营销客户分群定位37-38

4.6.2 政企客户内部营销组织方式对该类市场的营销38-39

4.6.3 企业缺乏有效激励机制39

4.6.4 营销管理制度化建设缺乏39-40

第5章 吉林地区中小企业及聚类市场的通信市场浅析40-45

5.1 市场机会浅析40-43

5.

1.1 宏观环境浅析40-41

5.

1.2 消费群体购买行为浅析41-42

5.

1.3 市场竞品浅析42-43

5.2 目标市场营销战略制定43-45
5.

2.1 目标市场细分43

5.

2.2 目标市场选择43-45

第6章 吉林电信公司中小企业及聚类市场营销对策革新设计45-52

6.1 产品对策革新45-47

6.

1.1 产品组合销售对策革新45-46

6.

1.2 产品品牌推广对策革新46-47

6.

1.3 产品研发对策革新47

6.2 渠道对策革新47-48
6.

2.1 社会渠道建设对策47-48

6.

2.2 电子渠道渠道建设对策48

6.3 客户联系管理对策革新48-51
6.

3.1 强化防控前移机制48-49

6.

3.2 预警维系场景落实的跟踪管控49-50

6.

3.3 客户差别化服务标准的落实50

6.

3.4 客户维系与 VIP 服务的协同50-51

6.4 其他相关对策革新51-52
结论52-54
参考文献54-56
致谢56