浅谈工程投标报价策略与方法运用-

论文导读：价。建议方案不宜写得太具体、详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。四、正确套用单价首先，为正确套用单价，就要掌握定额的每一个子目的工作内容及适用范围。有些子目在具体情况下不再发生或其工作内容已被相关子目包括，则不能再在子
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中我们主要运用了以下两种报价方法。

一、成本分析法报价

由于业主提供的工程量是由香港测量师行所编制的，与国内定额、清单计价模式不尽相同，套用定额或清单计价只能起一定的参考作用，因此我们采用了成本分析法报价。
（1） 报价准备
成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行了深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场，机械设备的租赁情况及各种工种的人工等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。在该工程的投标中，我们向业主推荐板筋采用冷拉变形钢筋代替普通圆钢，此方案得到业主的认可。中标后，虽然我们该项目的报价不高，但节约了一百多吨板钢筋，仅此项目就为我们创造了约40万元的工程利润。
（2）成本单价的确定
根据招标文件要求，该项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资（如每浇捣一立方米砼柱的包工不包料单价等）确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得）计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁所得。经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×（1+开办费分摊率）×（1+管理费分摊率），式中的开办费分摊率和管理费分摊率是企业根据所积累的施工经验，结合施工管理水平综合取得的，由公式所得出的成本单价是当前市场的最低成本，投标单价必须高于该成本单价，否则将会造成亏本，而该单价也是中标后成本控制的依据。
（3） 投标单价的确定
投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×（1+利润率）×（1+税率），公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。由此计算所得的投标单价是全费用单价，亦是香港投资项目常采用的一种投标报价形式。

二、不平衡报价法

巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。此方法是指在工程项目预算基本确定后，通过调整内部各个子目报价，以期既不提高总报价影响投标，又能在结算时得到更理想的经济效益。采用不平衡报价策略时，应对预计今后工程量会增加的项目适当提高单价，这样在最终结算时可多盈利；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。一般在以下几个方面可以考虑采用不平衡报价：
一是能早日结算收款的项目，如软基处理工程、土石方工程、桩基等，可适当提高单价。
二是施工方案实施可能性大的提高报价，实施可能性小的降低报价。
三是设计图纸不明确、估计修改后工程量可能增加的，可提高单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低单价，待澄清后可再要求重新报价。
四是暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的，单价可高些；不一的则应低些。如果该项目要分包给其他专业承包商施工，则不宜报高价，以免抬高总报价。
不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增加将造成企业的重大损失。同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致企业得不偿失。

三、增加建议方案报价法

有时招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案。投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本、降低报价。建议方案不宜写得太具体、详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

四、正确套用单价

首先，为正确套用单价，就要掌握定额的每一个子目的工作内容及适用范围。有些子目在具体情况下不再发生或其工作内容已被相关子目包括，则不能再在子目中出现。例如：平整场地，当该工程基础属于大开挖情况时，此子目是不存在的，若出现即属于重套，与此相似的情况还有原土碾压、源于：7彩论文网高中英语论文www.7ctime.com
刷素水泥浆等。
其次，要掌握定额需要明确的项目界限，如机械开挖土方中，如果土壤含水率超过25%，人工、机械部分都要乘以相应系数。这里应明确的是含水率大于25%，因此时黏土成泥状，加大了施工难度，才能将定额乘以系数，不能笼统地将含水率为25%或小于25%的土质均乘以系数。除此之外，机械开挖土方中，10%的人工挖土部分，无论开挖深度如何，只能按2m套用；井点降水中，使用费按套天计取，要明确1套天指24h；砌筑高度1.2m以内不计算脚手架，1.2m～3.6m以内只计算里架，3.6m以上才按外架考虑；抹灰则要按普通、中级、高级进行区分，按类套价等等，这些都应该认真加以界定和划分。论文导读：
编制标书的人除了掌握定额外，还应对施工组织设计或施工方案有较深的了解。同时，还要熟悉本企业主要项目施工工艺的一般做法。

五、多方案报价策略

承包人如果发现招标文件、工程说明书或合同条款不够明确，条款往往可能会承担较大的风险。为了减少风险就须提高单价，增加不可预见费，但这样做又会因报价过高而增加投标失败的可能性。运用多方案报价法，是要在充分估计投标风险的基础上，按多个投标方案进行报价，即在投标文件中报两个价，按原工程说明书和合同条件报一个价，然后再提出如果工程说明书或合同条件可做某些改变时的另一个较低的报价（需要加以注释），这样可使报价降低，吸引招标人。此外，如对工程中部分没有把握的工作，可注明采用成本酬金方式进行结算的方法。

六、突然降价法

突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时预先考虑的一个未来可能降低报价比率。如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：一是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争，给竞争对手以措手不及。二是在最后审查已编制好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算或修改，以免贻误投标时间。三是由于最终的降低是由少数人在最终时刻决定的，可以避免自己真实的报价泄露，而导致投标竞争失利。

七、盈利型策略

盈利型策略是将最佳盈利作为目标，进行投标报价时使自身优势充分发挥，对若项目的效益较小，则没有热情，若项目的盈利较大，则自信满满。投标人可将此种策略应用于以下几点情况，如在本地区，投标人已对局面进行了开拓，信誉度颇高，施工能力达到上限，具有技术优势且对招标人有较强的名牌效应，且竞争对手较少，投标人的主要目的是使影响扩大，或没有良好的条件进行资金支付，施工难度较大，施工条件艰苦，还过分要求工期质量，甚至某些项目为联合伙伴而陪标等。