基层银保合作业务发展困境及解决途径-

论文导读：享建立的业务合作关系的总称。目前，我国银保合作正处于起步阶段的上升期，不仅成为了保险公司开辟销售市场、提高业务收益的重要渠道，而且在拓展银行中间业务市场、保障信贷资金安全等方面也发挥着积极的推动作用。笔者通过对某地级城市主要银行及保险公司的调查发现，在当前金融分业经营体制下，银保合作业务前景广阔、存在较大
银保合作是指银行业机构与保险业机构间为了谋求共同利益，通过业务渗透、资本融合等途径，利用资源共享建立的业务合作关系的总称。目前，我国银保合作正处于起步阶段的上升期，不仅成为了保险公司开辟销售市场、提高业务收益的重要渠道，而且在拓展银行中间业务市场、保障信贷资金安全等方面也发挥着积极的推动作用。笔者通过对某地级城市主要银行及保险公司的调查发现，在当前金融分业经营体制下，银保合作业务前景广阔、存在较大的上升空间，但同时也面临合作价值和优势体现不足、合作产品及方式尚待规范等诸多考验。

一、银保合作业务开展情况

目前该市共有20家保险机构参与银保合作，占全部保险机构的57%；开办代售保险产品、代收保险费、代付保险金等银保合作业务的银行网点有330个，占全市银行网点的69%。随着近年监管层有关规范银保合作业务政策的陆续出台，该市银保合作业务发展整体呈现“先扬后抑”的格局，合作规模、渠道、品种等方面均有所变化。

(一)业务规模全面回落

2010年以来，该市银行机构保险销售量和业务收入开始出现下滑趋势。2011年，该市银保合作实现保费收入45970万元，业务收入2118万元，同比分别下降23.4%、19.5%。今年上半年，业务全面下滑态势愈发明显，相关指标同比降幅在30%以上。

(二)业务渠道有所变化

随着保险公司由在银行驻点制向巡点制的改变，银行柜台已成为最主要的业务渠道，同时产销（说）会、网点沙龙等形式辅之。前者主要借助各银行开发的“银保通”业务系统，从事大批量、小额保险业务销售，后者则是通过银行邀请4-6名特定客户，由保险公司现场营销和销售少量、大额保险产品的主要场所。

(三)市场重心发生转移

目前，具有保值、增值功能的分红险依然占据保险产品的主力地位，各银行柜台销售保险业务中，90-95%均为分红险产品。在当前通胀压力增加的背景下，银保合作的业务分布与当地经济及居民生活水平出现反向关系。城市居民因为拥有相对较多的投资渠道和信息，对保险产品的需求呈逐年下降态势。以某银行城区网点为例，今年上半年日均保单销售额仅为0.7万元，较往年下降了62.6%，部分网点甚至出现日出单率为零的现象。与此同时，农村成为保险业务的新增长点，该行在县域的银保合作业务规摘自：毕业论文模板www.7ctime.com
模占比升至60%以上。

二、当前银保合作中存在的主要问题及原因

(一)外部监管环境变化的负向影响较大，银保合作重振乏力

一是银保合作的监管新措施出台后，保险公司在银行驻点销售员全部撤销，改由银行柜员直接保险代售等业务。银行普遍反映，由于保险售前咨询时间较长（超过30分钟），是一般银行业务时间的5-6倍，且柜员普遍对保险产品缺乏深入了解，因此柜员代售保险产品的积极性不高。二是新闻媒体对过去误导销售保险行为的关注度过高，对新规实施后银保合作业务的正面宣传偏少，致使客户对银保产品的认可度日渐降低，银保市场业务量持续下滑。

(二)产品及营销模式单一僵化，机构间同质化竞争加剧

一是产品种类趋同。该市银行机构的保险产品多侧重于储蓄型分红险，产品间同质性较高，定价差异不明显，难以满足客户的多样化、个性化需求，致使众多有保值需求的客户更倾向于选择传统的定期存款而非银保产品。二是营销模式单一。目前银行销售保险产品主要通过网点柜台这种单一模式，依靠批量中低端客户的积累，通过产销（说）会、网点沙龙等专题大额营销的渠道较少。部分银行受技术系统的制约，无法查询完整的客户信息，只能依赖于保险公司提供，难以掌握营销主动权。

(三)业务管理制度建设滞后，银保合作需警惕道德风险

一是无序化竞争暗流涌动。目前，银行多数采取由省级机构与圈定的保险公司签约，地市分支机构根据当地实际从中选择5-10家具体开展银保合作。据了解，在对部分贷款抵押物实行强制保险时，部分保险公司采取哄抬、帐外支付手续费等手段，贿赂银行工作人员指定客户在其处保险业务，对保险公司及银行的社会形象、经济利益均造成不良影响。二是银行内控管理缺位。据某银行反映，该行内部机构改革后，信贷、抵（质）押物保险业务的内部检查职能分属不同部门，由于相互间缺乏必要的信息共享渠道和权责制衡机制，给个别客户经理私吞、超额收取手续费提供了可乘之机。

三、促进和规范银保业务发展的政策建议

(一)深化合作，加强监督，促进规范化经营

一是促进形成合理的利益共享、风险共担合作格局，引导银保合作业务从现阶段聚焦的手续费恶性竞争转变为专业化产品和服务的竞争。二是借力银行控股保险公司的发展趋势，充分发挥银行在品牌、客户、销售、渠道以及县域地区的比较优势，深化银保合作方式。三是加大现场检查和监管合作的力度，重点查处销售误导、恶性竞争、帐外支付等违规行为，形成以职能部门监管为主体、银行和保险公司自律为基础、社会监督为补充的多元化监管格局。

(二)创新产品，完善销售，提升市场竞争力

一是加强银保间的协调沟通，结合市场需求加大产品研发力度，加快发展与银行储蓄互补的风险保障型产品，如将保险产品纳入银行理财服务套餐，为客户提供“一站式”混合金融服务等。二是采取有效方式积极实现柜台交易与产销（说）会、网点沙龙多种销售形式的优势互补，促使保险业务从柜面向“柜面+柜外”延伸。三是做好存量客户的重点营销，主动梳理满期客户的明细，联合保险公司认真开展满期客户的预约、宣传以及二次营销工作。

(三)加强培训，加大宣传，积极拓展市场份额

一是加强银行营销队伍建设。加大相关实战应对、销售技巧的培训力度，建立“柜员+大堂（或业务）经理”的银保营销链，既有助于减轻柜员的时间负担，也有利于与客户间进行更深入的交流沟通。二是加大对银保产品的正面宣传，重点对监管转型后银保业务的规范性进行正面宣传引导，突出其社会保障功能，帮助客户树立正确的保险和金融意识，减少对于保险产品的认知误区和偏见。