县级城市商业银行开展个人理财投资业务问题与对策-学年

论文导读：列，分别为焦点联动系列、金系列、安心回报系列、新股申购系列、招银进宝系列、A股掘金系列、海外寻宝系列。可购买产品的预期年化收益率在2.50%～5.00%之间波动。以下是目前比较受余姚投资者欢迎的三类产品：一是安心回报系列。该产品以银行间信用等级较高的债券、票据或短期融资券为投资工具。产品注有明确本金保障条款，可
【摘要】个人理财业务作为银行界的新兴业务具有十分广阔的市场前景，各家银行陆续推出不同的理财产品以吸引不同层次的投资者，在保证银行获利的同时为客户开发出潜在的财富，实现“互利双赢”的局面。面对收益增长带来的风险提高，本文围绕个人理财业务的品种、风险与利益、存在问题等方面，通过对浙江宁波余姚多家银行个人理财业务的调研，针对性地分析了当前在县级城市商业银行开展个人理财投资业务存在的问题，并提出了完善个人理财业务的合理建议。
【关键词】个人理财产品客户选择风险与利益策略分析
一 引言
我国经济经过改革开放以来三十多年的持续增长使居民家庭财富剧增（参见图1）。2011年，全国城镇居民人均可支配收入为人民币21810元，农村居民人均纯收入为6977元，2011年底，城乡居民银行存款达到344000亿元，按第六次人口普查的人口计算，人均存款2.56万元。作为经济发达省份的浙江，城乡居民收入与积蓄水平明显高于全国水平，2011年的人均GDP约合9083美元，比全国平均水平高67%，城镇居民人均可支配收入为30971元，农村居民人均纯收入为13071元，2011年底城乡居民人均存款9.78万元（按第六次人口普查常住人口计算），分别比全国平均水平高42%、87%和282%。
面对日益增加的个人财富，居民的金融理财意识逐渐形成，理财动力不断加强，对理财产品的需求大幅度提升，这为众多商业银行拓展个人理财业务带来巨大的机遇，为不同的投资者提供了形形色色的理财产品。与此同时，投资必定伴随着风险，面对风险，大多数的投资者会选择怎样的理财方案，他们各自对理财风险和收益的偏好将如何促使其选择哪类投资产品，在此，本文以浙江省余姚市为例，通过对余姚市各银行理财产品的深入分析，就理财产品存在的问题提出一些建设性意见。
图11978～2010年浙江城乡居民储蓄余额与人均储蓄余额变坏
数据来源：《浙江统计年鉴2011》

二、个人理财业务品种

2004年中国建设银行总行首次推出“汇得盈”个人理财产品；2005年又创立“利得盈”品牌。其中，“汇得盈”针对不同币种的投资，有人民币产品、美元产品、港币产品、澳元产品和欧元产品，投资期限都是短期（半年以内）；而后期推出的“利得盈”理财产品，目前受到众多余姚投资客户的普遍青睐，在此予以详细介绍。“利得盈”是为具有一定的风险承受能力，并愿意通过一定风险投资带来较高收益的投资者专门设计的人民币理财产品系列。它包括以下几类：一是收益较好、期限合理、投资明确的信托资产型理财产品；二是低风险、流动性强，预期收益高于同期存款的债券型理财产品；三是预期收益较高、资金运作规范、风险适中、分享资本市场的成长的IPO新股申购型理财产品及预期收益较高、专业化运作、具有一定风险、分享资本市场的成长基金型理财产品。“利得盈”是一款预期收益较好、信用较好、有一定风险的人民币理财系列产品。而2011年发行的“乾元”系列产品是为一些敢于冒一定风险去创造较高收益的投资者提供的良好商机，“乾元”资产组合型理财产品包括“乾元—日新（鑫）月异（溢）”按月开放资产组合型人民币理财产品、“乾元—日鑫月溢”开放式资产组合型人民币理财产品和“乾元—鑫高”资产组合型人民币系列理财产品三个开放式理财产品和“乾元”享系列、“乾元”赢系列等固定期限理财产品。该系列设有1天、7天、14天、1个月、2个月、3个月等不同期限的理财产品，满足投资者多样化的理财需求。但其起始认购金额、风险等级较前两大产品有了大幅度的提高，即便如此，最受欢迎的“乾元”享系列短期投资以

3.65%～5.30%的预期年化收益率占据所有理财产品的榜首。

招商银行理财产品包括七个主打系列，分别为焦点联动系列、金系列、安心回报系列、新股申购系列、招银进宝系列、A股掘金系列、海外寻宝系列。可购买产品的预期年化收益率在2.50%～5.00%之间波动。以下是目前比较受余姚投资者欢迎的三类产品：一是安心回报系列。该产品以银行间信用等级较高的债券、票据或短期融资券为投资工具。产品注有明确本金保障条款，可按照一定比例进行质押，保证产品安全性的同时为投资者提供融通资金的便捷渠道，为众多风险承受能力较低的谨慎型投资者所喜爱。二是招银进宝系列。该产品是以银行信贷资产或以信托资产为手段的非保本投资产品。其中，吸引投资者最多的“点贷成金”人民币系列的预期年化收益率在3.70%～4.90%之间。面对市场回报稳定性高于其他系列的产品，这类不可提前赎回的产品常常是稳健型投资者的首选。三是焦点联动系列。它结合基础金融市场和金融衍生品市场提供一系列以股票、基金、汇率等为挂钩标的理财产品，个别产品还为投资者提供全球范围的投资契机。但它易受国际市场波动影响，风险较高。适合对保本要求较高又能承受一定波动的投资者。在此基础上，招商银行也将“金葵花”理财产品推给这些为数不多的高端个人客户，提供“一对一”的高品质、个性化的综合理财服务。
宁波汇丰银行目前推出的个人投资理财产品系列有三大类：到期保本或到期部分保本型结构性投资产品，代客境外理财计划和双币投资。面对三种投资理财，该行的理财规划师建议首先要衡量财务状况，选择合适的产品，提前预计风险，然后再谨慎投资，逐步更改完善方案。对于保证收益理财产品，保本浮动收益理财产品，非保本浮动收益理财产品等不同产品，需考虑自身所能承担的风险能力。对于家庭而言，汇丰的卓越理财和运筹理财是为投资者量身打造的两套优质理财方案：一是卓越理财是对高端客户群而言的，配有专属的客户经理，提供一对一的优质服务，并使用一系列财务分析系统和工具精心挑选多样化的投资理财产品，让客户享受方便快捷的“一站式”服务。尤其对子女在海外留学的客户，可在全球范围用“汇丰环球网上银行”免费转账到子女的海外卓越理财账户。当在外的子女不慎丢失或急需资金时，只需拨打汇丰卓越理财即可获得环球紧急支援，通过24小时紧急支援可在200个国家的245000个取款点获得全球应急服务。目前有不少余姚私营企业家采用了该银行的海外卓越理财产品，在拓宽企业外销途径的同时又方便子女出国留学，享受国外优质的教学质量。另摘自：7彩论文网学术论文模板www.7ctime.com
一套是运筹理财是专门为中档投资者量身的一套方案，它为客户提供四大方面的需求：住房贷款、提供合适的保险（包括人寿保险、医疗保险、车保险等），投资增值财富、规划人生阶段。它对家庭中银行存款、人寿保险、教育基金、养老金、债券、基金、股票，按金字塔模式由底部到顶部进行排列，所承担的风险也相应升高，给客户以一定的引导。中国银行推出的两大理财产品是汇聚宝和搏弈，两产品针对币种的投资都具有十分低的风险，一般按各自期限计算的预期年化收益率都在3.50%左右，像搏弈BY1207C3M期限可变（95天）型产品的年化收益率3.7500%并且风险极低，吸引了不少稳健型客户。

三、投资者对个人理财产品的偏好

在对建设、招商、汇丰、中国四家银行理财产品的数据了解中发现，目前个人投资者在理财方面倾向于谨慎型投资和稳健型投资，还有两点格外看重：一是普遍选择对人民币进行投资，尽管这些投资产品旗下的部分产品带来的预期年收益仅论文导读：三个月期、六个月期的比较受欢迎，既保证资金的流动性，又能有一定的收益。对于涉足国际市场的高风险高收益产品，几乎都是大型企业家的选择，在为自己企业谋求银行贷款、资金流动等福利的同时，为自身产品创造广阔的海外市场。在这一方面，余姚不少企业主大都偏向选择老牌外资型商业银行，一方面，对其理财产品在海外同样适用，方便内
比整存整取的储蓄年利率高了1.00%左右，但带给个人投资者安全且相对满意的收益回报；二是选择期限适中的理财产品，如三个月期、六个月期的比较受欢迎，既保证资金的流动性，又能有一定的收益。对于涉足国际市场的高风险高收益产品，几乎都是大型企业家的选择，在为自己企业谋求银行贷款、资金流动等福利的同时，为自身产品创造广阔的海外市场。在这一方面，余姚不少企业主大都偏向选择老牌外资型商业银行，一方面，对其理财产品在海外同样适用，方便内外资金的高效流通；另一方面，外资商业银行的涉及面十分广，不但提供商业投资，还附带有专业的家庭个性化理财服务，尤其在子女教育和养老规划这两块领域，周到的理财方式也远胜于中资银行。
在投资理财上，余姚的个人投资者主要偏向于信贷类理财产品和债券货币型理财产品，分别占有48%和37%，而结构型理财产品占15%。从投资目的来分析，在保值基础上谋求增值，将投资风险视为极为重要的参考因素，偏向选择风险较低的理财产品进行理财，还考虑产品的流动性能。因此，债券型理财产品和信贷型理财产品往往是个人投资者在选择理财产品时优先考虑的。像招商银行招银进宝系列中正在热售的固定期限的产品108022，仅在规定时间段推行发售，一旦售完就不复存在，仅38天就有

4.80%的预期年化收益率，其高保障性而颇受短期投资者欢迎。

四、存在问题与发展策略

1．个人理财业务目前存在的问题
第一，客户风险意识与承受能力低。从调研数据分析来看，绝大多数投资者对理财产品风险认知低、意识较为淡薄，仍分不清银行储蓄及理财产品的关系，认为银行的理财产品也像存款一样无风险，有收益。此外，投资者的承担风险能力弱，因此更多地选择“低风险，低收益”的理财产品，偏向于选择传统的存款类业务以获得相对高的收益，看重流动性好的短期保本产品，尤其喜欢具有保底承诺的理财产品，对风险程度相对较高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”，导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品。
第二，理财产品同质化明显。从数家商业银行推出的个人理财产品来看，尽管各家银行推出产品的名称十分新颖，但总体来看，理财产品大都是单一或混合的人民币投资、代销债券基金、转账业务这三种投资，产品复制的特点在各家银行的竞争中普遍存在。对中低档客户来讲，各家银行的产品最终带来的收益都十分相近，不少特色产品仅仅更换名称和投资期限，没有体现各家银行各自理财产品的吸引力。
第三，高素质的理财人才短缺。一些商业银行简单地将信贷员、柜台人员等聘任为客户经理，这些来自不同岗位的客户经理未接受过专业培训，缺乏全面的金融服务理念、金融业务知识和市场营销技能，很难胜任工作。对客户的风险偏好、理财产品特点无法深入进行分析，加以引导，导致客户资源外流损失。数量稀缺的优秀理财师仅对个别能给银行带来巨大资金储备的高端客户提供专业“一对一”的服务。
第四，未提示产品风险。有些产品协议中侧重阐述本金安全及高收益率的保障，对预计风险的描述较少，造成客户对取得预计收益或最高收益的约束条件不清楚。不少客户经理在个人理财商品的营销宣传中存有误差， 有的只讲收益不谈风险，有的夸大预期的收益率，甚至有些将多年预计的最高收益进行累加以吸引投资者。此类宣传误导投资者片面追求高的收益，忽略其潜在风险。
第五，理财系统平台尚未健全。我国银行现阶段采用的是分业经营、分业监管体制，在这种体制下，银行理财服务受到政策的限制，还不能涉足证券、保险领域。银行、证券、保险这三个市场处于相对分隔状态，但面对银行的客户资源，不少银行大厅摆放了各种基金、保险等产品的宣传单来推行代销基金、保险的业务。因此，急需建立一个系统的个人理财平台来整理出各层次客户的信息、客户投资产品的数据、产品的营销市场、客户理财规划等项目，以此系统搭建客户和银行的沟通桥梁。如今，国内多家银行都未引进个性化的客户关系管理体系，面对庞大的客户群体，很难做到及时、细致和全面的理财服务。在信息网络高度发展的“数字化”时代，很多反馈信息都可以通过网络平台传输到各自银行，方便其分析规划出更人性化的产品。
2．促进个人理财业务发展的策略
第一，积极培养理财意识。近年来，我国居民的理财意识在增强，但多数居民尚未真正理解理财的概念。理财教育应该从学生时代抓起，长期发展理财教育、培育理财理念。金融机构要借助具有影响力的媒体加大宣传力度， 使广大客户清楚并参与个人理财。尤其重要的是，要设计需求量大、范围广的普通客户能承受的产品，大力开发市场，加大市场影响力。
第二，拓宽良性理财市场。合理细分市场，应对市场需求不断推陈出新。对不同层次客户的金融需求进行归类，并以此为基础设计相应的理财服务。在服务好高层客户的同时，不能忽视中低层次的客户，即使他们带给银行的总贡献度不及前者，但毕竟数量众多，集合效益带来的潜在市场前景也十分可观。
第三，培养专业人员队伍。针对银行客户经理可让其参加学习外资商业银行的个人理财培训。当前，由于市场上普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证券交易、保险等多项金融业务的全能复合型人才，而市场的拓宽离不开这些“多面手”，因此，商业银行应精选一批精通业务、责任感强的优质员工，组成团队进行保险、股票、债券、基金等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握各种投资工具，懂得营销技巧的高素质理财人员队伍，为不同理财层次的投资者提供理财服务。各家银行最好配备有经验丰富的个人理财顾问（CFP）来开发更高追求的理财业务。
第四，加快信息技术整合数据。建立和运用客户资料库能带给银行最系统有效的数据。通过对银行客户理财的偏好和选择方向的分析，通过整理和分析及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，实现客户资产的保值和增值。
第五，加强金融机构间合作。为丰富理财业务内涵，银行应加强与其他金融机构的合作。争取与证券、信托、基金、保险等金融机构之间应开展广泛的跨行业业务联系，大力发展多元化金融产品的代销和深入产品的开发，还可适当考虑与外资金融机构进行合作共同开发新的金融产品和更便利的产品营销模式。
五 结论
无论是国有银行还是外资银行，都要面对中国加入WTO后所要面对的激烈竞争，在对余姚这个全国百强县排名第十名的银行业调研了解中发现，目前我国银行业在个人理财方面还有巨大的提升空间，只要尽快创新出各自的强势产品，形成“品牌”效应，加强理财产品的多面化发展，就能为国民个人经济带来丰厚的利润，实现我国商业银行收益的阶段性跨越，更让资金的有效流通促使国家每一个“五年”计划圆满完成，为国家经济高速发展注入一股新鲜的“血液”。
参考文献
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