谈谈外资医械挑战者
最后更新时间：2024-01-16
作者：用户投稿
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论文导读：
要在外资品牌垄断下抢夺市场，挑战者需跨越两道槛：一是技术门槛，产品要紧跟或超越国际先进水平；二是市场门槛，行之有效的销售体系和品牌支撑。
面对外资医疗器械在高端医疗市场的“三座大山”，国产厂商正在试图发起挑战。
“在那些外资企业占主导的领域，一样存在创新机会。”飞依诺科技有限公司CEO奚水对《财经国家周刊》记者表示。
奚水曾在GE医疗中国超声研发中心总经理岗位上干了8年，带领团队研发的产品创造了12亿多美元的全球销售收入，并因“反向创新”写入哈佛商学院商业案例。2010年创办了飞依诺，他试图复制在GE的成功——打造自主品牌的高端彩超。
无独有偶。一批从西门子等跨国企业出来的团队，2010年开始筹建上海联影医疗科技有限公司，欲打破外资品牌垄断国内高端医疗设备的局面。联影总裁张强对《财经国家周刊》记者表示，国内企业不能卑微地求存活，赚点小钱或快钱，要敢于挑战巨头。
飞依诺从擅长的彩超着手、攻其一点，联影则高举高打、全线出击，两家公司的产品覆盖了医疗影像的X光、CT、超声和磁共振等产品，可视为医疗设备中高端中的高端。
它们能否从众多国产医械企业中脱颖而出？
挑战者
联影位于上海嘉定工业园的展厅中，参观者络绎不绝。慕名而来的人，多会提到2014年5月24日国家主席考察的“像小推车一样轻巧灵便”的那台移动数字X光机；而位于苏州工业园区的飞依诺，也在6月12日迎来国务院副总理汪洋的考察。
从初创期的埋头攻关，到领导的实地考察，这两家企业迅速为大众所知，并先后公布了自主研发的“成绩单”：飞依诺在杜塞尔多夫国际医疗器械设备展上推出3款高端彩超产品；联影在中国国际医用仪器设备展览会暨技术交流会上推出11款影像产品，并选择了和GE、西门子、飞利浦等外资品牌同台竞技。
它们的产品亮相都别出心裁，紧扣各自市场战略。奚水仍选择“反向创新”的营销思路，主打德国这个世界上最困难的市场。他告诉记者，“大家都认为是不可能的事，我们把它做成了，在德国市场站住了脚，再去拓展其他国家和国内市场。”
联影则将战场选在国内的高端市场。张强说，这是国产医疗设备品牌第一次以最全产品线与外资品牌正面交锋，年初联影产品刚上市，就促使部分同类进口产品降价15%至30%，在使用、维修等后续服务的成本上，它也有望比进口产品低30%至50%。
两家公司殊途同归，都是要抢外资品牌的市场。2013年全球超声产品的销售额大概是60亿美元，中国约占15%，折合人民币约80亿元，85%的高端市场被外资品牌占据，长期享受高额利润，国内70多家超声企业只能在中低端市场厮杀。
“飞依诺做了近4年准备，从硬件电路、布线、机械设计到底层制约、算法与用户界面软件，都需要有自己独有的方案。”奚水说，竞争要靠创新，要显示出和国外产品不同的特点，比如原来两三个操作步骤，使用触摸式操作一个步骤就能完成，给医生留下深刻印象。
中国工程院院士、中华医学会超声医学分会主任委员张远在参观飞依诺后表示，终于有一家国产超声公司脱颖而出，可以和“GPS”们抗衡了。
联影的定位是做“医疗产业的华为”。“我们内部有个规定，每款产品要有一两个技术亮点，并获得顶级专家认可，虽然过程很艰苦，但目前我们还是做到了。”张强告诉记者，联影产品2014年年初推向市场，目前已获得了6亿元订单，预计2014年的销售目标是10亿元，未来计划用10-15年时间，成为一家世界级的中国医疗设备公司。
第二军医大学附属长海医院神经外科主任刘建民对《财经国家周刊》记者表示，医疗器械最核心的是创新，现在国内医械企业该学的、该打的基础都有了，要开始超越了。
他举例说，上海微创自主研发的一款心血管支架，产品定价12.5万元，就是通过创新解决了目前临床上不能解决的理由，革命性的创新就应该获得高额利润。
两道槛
要在外资品牌垄断下抢夺市场，挑战者要跨越两道槛：一是技术门槛，产品要紧跟或超越国际先进水平；二是市场门槛，行之有效的销售体系和品牌支撑。
“技术理由可以靠大家的聪明才智来解决，国产品牌20年来形成的市场形象已根深蒂固，短时间内要消除也非易事。”张强说。
记者梳理发现，国产创新产品推广中遇到多扇隐形门：一些省级招标规定“懒政”，进入医院困难重重，病人对国产医疗器械充满了不信任……
苏州浩欧博生物医药有限公司CEO李纪阳对记者表示，市场拓展往往比技术研发还难，一些非技术因素阻碍国有产品进入市场，他这个“千人计划”专家不得不把一半时间花在营销上。
“原来我在GE做的产品在三甲医院卖得很好，现在做的产品不比GE差，甚至还要更好，但产品就去卖不进去。”奚水告诉记者，公立医院一个特点是对产品不敏感，它们不差钱。一些省市甚至四五年不公开招标，创新产品根本没有机会进入。
或鉴于此，飞依诺借鉴“反向创新”经验主攻国外市场。奚水说，“国外主要看性能和，只要性价比高，人家就下订单。最近我去东南亚参加了一个学术会议，很快和当地合作伙伴敲定了20台订单。”
张强也向记者坦言，“扪心自问，如果我是医生，为什么不买西门子要买联影的产品？如果是我父母生病了，为什么不用西门子而要用联影的产品？”
解答这两个“如果”，联影选择从最难的三甲医院展开试点。“第一家是瑞金医院，其价值不仅是单纯卖了几台设备，而是找到了一个突破点。”张强说。
如今，联影的客户名单上，已增加了更多的国内知名医院：解放医院（301医院）、309医院、306医院、瑞金医院、复旦大学附属第五人民医院、复旦大学附属华东医院、上海市胸科医院等，部分医院甚至安装了联影的全系列产品。 全文地址：www.7ctime.com/zyxlw/lw41797.html上一论文：试论五官科医患关系的影响因素
要在外资品牌垄断下抢夺市场，挑战者需跨越两道槛：一是技术门槛，产品要紧跟或超越国际先进水平；二是市场门槛，行之有效的销售体系和品牌支撑。
面对外资医疗器械在高端医疗市场的“三座大山”，国产厂商正在试图发起挑战。
“在那些外资企业占主导的领域，一样存在创新机会。”飞依诺科技有限公司CEO奚水对《财经国家周刊》记者表示。
奚水曾在GE医疗中国超声研发中心总经理岗位上干了8年，带领团队研发的产品创造了12亿多美元的全球销售收入，并因“反向创新”写入哈佛商学院商业案例。2010年创办了飞依诺，他试图复制在GE的成功——打造自主品牌的高端彩超。
无独有偶。一批从西门子等跨国企业出来的团队，2010年开始筹建上海联影医疗科技有限公司，欲打破外资品牌垄断国内高端医疗设备的局面。联影总裁张强对《财经国家周刊》记者表示，国内企业不能卑微地求存活，赚点小钱或快钱，要敢于挑战巨头。
飞依诺从擅长的彩超着手、攻其一点，联影则高举高打、全线出击，两家公司的产品覆盖了医疗影像的X光、CT、超声和磁共振等产品，可视为医疗设备中高端中的高端。
它们能否从众多国产医械企业中脱颖而出？
挑战者
联影位于上海嘉定工业园的展厅中，参观者络绎不绝。慕名而来的人，多会提到2014年5月24日国家主席考察的“像小推车一样轻巧灵便”的那台移动数字X光机；而位于苏州工业园区的飞依诺，也在6月12日迎来国务院副总理汪洋的考察。
从初创期的埋头攻关，到领导的实地考察，这两家企业迅速为大众所知，并先后公布了自主研发的“成绩单”：飞依诺在杜塞尔多夫国际医疗器械设备展上推出3款高端彩超产品；联影在中国国际医用仪器设备展览会暨技术交流会上推出11款影像产品，并选择了和GE、西门子、飞利浦等外资品牌同台竞技。
它们的产品亮相都别出心裁，紧扣各自市场战略。奚水仍选择“反向创新”的营销思路，主打德国这个世界上最困难的市场。他告诉记者，“大家都认为是不可能的事，我们把它做成了，在德国市场站住了脚，再去拓展其他国家和国内市场。”
联影则将战场选在国内的高端市场。张强说，这是国产医疗设备品牌第一次以最全产品线与外资品牌正面交锋，年初联影产品刚上市，就促使部分同类进口产品降价15%至30%，在使用、维修等后续服务的成本上，它也有望比进口产品低30%至50%。
两家公司殊途同归，都是要抢外资品牌的市场。2013年全球超声产品的销售额大概是60亿美元，中国约占15%，折合人民币约80亿元，85%的高端市场被外资品牌占据，长期享受高额利润，国内70多家超声企业只能在中低端市场厮杀。
“飞依诺做了近4年准备，从硬件电路、布线、机械设计到底层制约、算法与用户界面软件，都需要有自己独有的方案。”奚水说，竞争要靠创新，要显示出和国外产品不同的特点，比如原来两三个操作步骤，使用触摸式操作一个步骤就能完成，给医生留下深刻印象。
中国工程院院士、中华医学会超声医学分会主任委员张远在参观飞依诺后表示，终于有一家国产超声公司脱颖而出，可以和“GPS”们抗衡了。
联影的定位是做“医疗产业的华为”。“我们内部有个规定，每款产品要有一两个技术亮点，并获得顶级专家认可，虽然过程很艰苦，但目前我们还是做到了。”张强告诉记者，联影产品2014年年初推向市场，目前已获得了6亿元订单，预计2014年的销售目标是10亿元，未来计划用10-15年时间，成为一家世界级的中国医疗设备公司。
第二军医大学附属长海医院神经外科主任刘建民对《财经国家周刊》记者表示，医疗器械最核心的是创新，现在国内医械企业该学的、该打的基础都有了，要开始超越了。
他举例说，上海微创自主研发的一款心血管支架，产品定价12.5万元，就是通过创新解决了目前临床上不能解决的理由，革命性的创新就应该获得高额利润。
两道槛
要在外资品牌垄断下抢夺市场，挑战者要跨越两道槛：一是技术门槛，产品要紧跟或超越国际先进水平；二是市场门槛，行之有效的销售体系和品牌支撑。
“技术理由可以靠大家的聪明才智来解决，国产品牌20年来形成的市场形象已根深蒂固，短时间内要消除也非易事。”张强说。
记者梳理发现，国产创新产品推广中遇到多扇隐形门：一些省级招标规定“懒政”，进入医院困难重重，病人对国产医疗器械充满了不信任……
苏州浩欧博生物医药有限公司CEO李纪阳对记者表示，市场拓展往往比技术研发还难，一些非技术因素阻碍国有产品进入市场，他这个“千人计划”专家不得不把一半时间花在营销上。
“原来我在GE做的产品在三甲医院卖得很好，现在做的产品不比GE差，甚至还要更好，但产品就去卖不进去。”奚水告诉记者，公立医院一个特点是对产品不敏感，它们不差钱。一些省市甚至四五年不公开招标，创新产品根本没有机会进入。
或鉴于此，飞依诺借鉴“反向创新”经验主攻国外市场。奚水说，“国外主要看性能和，只要性价比高，人家就下订单。最近我去东南亚参加了一个学术会议，很快和当地合作伙伴敲定了20台订单。”
张强也向记者坦言，“扪心自问，如果我是医生，为什么不买西门子要买联影的产品？如果是我父母生病了，为什么不用西门子而要用联影的产品？”
解答这两个“如果”，联影选择从最难的三甲医院展开试点。“第一家是瑞金医院，其价值不仅是单纯卖了几台设备，而是找到了一个突破点。”张强说。
如今，联影的客户名单上，已增加了更多的国内知名医院：解放医院（301医院）、309医院、306医院、瑞金医院、复旦大学附属第五人民医院、复旦大学附属华东医院、上海市胸科医院等，部分医院甚至安装了联影的全系列产品。 全文地址：www.7ctime.com/zyxlw/lw41797.html上一论文：试论五官科医患关系的影响因素