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阐述论中国保险业产销分离新模式

论文导读:销分离模式的因素  虽然产销分离模式会给保险业带来新的发展动力,但是要想在我国保险业全面推广产销分离模式,诸多制约因素仍是羁绊:  (一)当前我国保险 市场尚不成熟  截至2013年底,我国保险专业 机构达2500多家,但总体力量还很薄弱,其所拥有的资产规模、所占的市场份额、所获得的保费收入还极其有限,对保险业创

论我国保险业产销分离新模式【摘要】我国现行的保险营销制度经过20多年的发展,已积累了不少理由,使得我国保险业的发展陷入瓶颈期。为此,中国保监会先后颁布了一系列文件,以支持保险营销体制改革,明确指出鼓励保险行业积极探索产销分离等新的营销渠道。与传统产销合一的经营模式相比,产销分离新模式有着无可比拟的优势,发展前景较为乐观,但其要想在我国保险业全面实行,必须克服现存的制约因素。
  【关键词】产销分离 保险专业 机构 保险营销制度
  我国现行的保险营销体制是20世纪90年代初由友邦保险引入的,对推动保险业初期快速发展起到了关键性的作用,但随着保险业经营规模的迅速扩大,各种理由接踵而至,严重制约了保险业的发展,保险营销体制改革已成为当前保险界探讨的热点理由。对于保险营销制度改革,目前市场呼声较高的是将营销员纳入险企员工制度。但是,对保险营销员个体而言,无论是 佣金制还是正式员工制,其收入都由低廉的工资与诱人的提成构成,为了取得不菲的业绩,必定还会采取销售误导等捷径,最终偏离改革的轨道。因而,近几年,保险业开始尝试“产销分离”的新模式,这种保险公司专注于产品开发、风险管理等核心事务,而将产品销售等非核心业务外包给 机构或成立专属销售公司的经营模式值得探讨。
  一、保险业实行产销分离模式的优势
  从2010年起,保监会先后颁布了一系列规范性文件,从保险公司、 市场、监管体系等多个方面着手,旨在进一步优化保险市场环境,推动保险业营销体制改革。一方面,保监会明确提出保险营销制度改革的目标、思路与方向,要求各保险公司分阶段、有针对性地处理现行制度所凸显的理由,开拓新的营销渠道;另一方面,保监会也在为产销分离模式的实施创造条件,既对保险 机构网络开拓保险业务的经营行为进行规范,又鼓励保险大型 企业、集团等经营寿险营销业务,并对保险 服务集团公司的市场准入等方面做了进一步的规定。
  到目前为止,我国保险业在产销分离的经营模式上已有一些成功的个体经验。比如,天平汽车保险股份有限公司开创的“天平模式”,将产品销售外包给分销商,取得了较好的业绩。与产销合一相比,产销分离新模式有着一些无可比拟的优势:
  (一)实现保险经营的专业化、职业化
  产销分离模式使得保险公司可以专注于产品开发、费率厘定、风险管控等核心环节,而保险专业 机构则可以发挥销售优势,销售人员以更加丰富的专业知识为保险消费者提供更加专业的意见与倡议。另外,专业 机构往往不止 一家公司的保险产品,这就可以避开保险公司自卖自夸导致公司乃至整个行业声誉下降的负面影响。
  (二)降低经营成本,提高经营效率
  与提供全线保险服务相比,产销分离模式可以同时实现低能耗的成本优势与高产能的效率优势。比如,天平公司在产销分离模式下实行的“客户经理团队”经营管理制度,使客户经理长期跟进分销商等 机构的业务,充分运用各种外部资源与渠道,同时对外包的业务进行及时管控,缓解甚至消除了传统保险营销制度销售人员成本支出庞大的弊端,降低经营成本,提高经营效率。
  (三)实现合作共赢
  一方面,保险 机构拥有网点众多、覆盖面广泛、信息渠道丰富等优势,能够及时掌握市场动态,了解市场需求,当这些需求被反馈给保险公司时,一些更能满足消费者需求的产品便会被开发出来,提高公司的保费收入,提升消费者对公司产品的满意度和忠诚度;另一方面,产销分离模式使保险公司无需自建营销队伍,减少了与保险 机构的直接竞争与利益冲突, 机构也由此获得较大的存活空间,推动保险 市场的发展。
  (四)有利于更好地保护保险消费者的利益
  将销售环节交给专业 机构,一方面可以以类似“保险超市”的形式提供货比三家的服务,以第三方立场与专业知识减少保险公司与消费者之间的信息不对称现象,为消费者选择最合适的保险产品;另一方面,也避开了传统保险营销体制中营销员流动性大产生大量“孤儿保单”的理由,因为专业 机构的销售人员离职并不会中断 机构与保险公司的合作,保险公司可以提升每一份保单的售后服务质量,间接维护了消费者的权益。
  二、制约保险业发展产销分离模式的因素
  虽然产销分离模式会给保险业带来新的发展动力,但是要想在我国保险业全面推广产销分离模式,诸多制约因素仍是羁绊:
  (一)当前我国保险 市场尚不成熟
  截至2013年底,我国保险专业 机构达2500多家,但总体力量还很薄弱,其所拥有的资产规模、所占的市场份额、所获得的保费收入还极其有限,对保险业创新改革的影响还很有限。而且,我国保险兼业 机构的数量多达20余万家,抑制了 市场的快速发展。另外,由于保险 是近些年刚刚兴起的子行业,专业保险人才较为匮乏,阻碍了我国保险业进一步实行产销分离制度。
  (二)保险 机构经营存在道德风险
  我国保险 市场不规范的经营秩序、不充分的市场竞争、不精细的管理手段、不到位的监管措施等,都会引发道德风险。近些年,保险 虚假宣传、误导客户等行为已频频成为投诉的焦点。另外,受到保险业传统营销理念的影响,外加 机构创新意识不强、创新能力有限,保险 还企图利用“杀熟”“欺生”的方式展业,这明显背离了产销分离的初衷,也会使得营销体制的改革陷入新的困境。
  (三)保险 具有逐利性
  目前国内大部分的保险 机构同时 多家保险公司的产品,而保险 机构是营利性机构,哪个保险公司愿意支付更高的手续费,保险 必定更愿意为其展业,因而保险公司要想获取更多的业务,必须向 机构支付更高的佣金,最终结果必将是产销分离带来的低成本经营优势不复存在。
  (四)杠杆效应可能导致更大的亏损
  保险公司借助保险 机构广覆盖、多渠道的优势,扩大自己的业务量,增加自己的保费收入,但如果不加强对 机构的联系与管控,一旦某个环节失控,这种外包模式产生的杠杆效应会令保险公司蒙受难以估量的损失。(五)保险公司在客户服务上的缺憾
  出于对自身利益的考虑, 机构可能会对保险公司屏蔽客户的部分或全部信息,导致保险公司无法及时全面地了解客户的情况,从而很难向客户提供进一步的服务,最 全文地址:http://www.7ctime.com/ylbxlw/lw49902.html
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