浅析销售就是一场心理战

论文导读：么的道理。在生活中我们常常看到有些卖家喜欢给买家介绍商品相关信息，而有些买家却更乐意让卖家当听众，面对这种情况，销售人员要对顾客充满耐心，这才是销售技巧。这种把控力，需要销售人员去研究心理学并学以致用，很多时候，坚持和真诚可能会得到机会，反之，也有可能因为一次疏忽而丧失机会。书中指出，行业的竞争处处存在，销
销售就是一场心理战，一本书让你读懂销售心理学。
掌握消费者心理的销售策略，是销售人员的职业技能之一，能够真正掌握并熟练运用者，必将在商战中取得销售佳绩。《一本书读懂销售心理学》以商战中销售人员如何准确抓住买家心理活动为主要探究方向，将商战中利用心理学战术获得成功的经典案例一一呈现，让读者大开眼界的同时也对销售艺术有了全新的认识。
在日常生活中，我们经常会遇到销售人员卖力地推销商品，每逢节假日，销售人员的销售战更是如火如荼，或大声吆喝，或笑脸迎人，各种打折促销手段花样繁多，不断翻新，其目的只有一个——让消费者掏钱，让卖家获利。销售也是一门艺术，对熟练掌握这项技能的销售人员来说，不但能实打实地获得提成，同时也锻炼了自己的业务能力。其实，真正的销售策略并非销售人员简单粗暴地卖力吆喝，而是要读懂顾客的购买心理，根据顾客的购买目的和购买状态，以快准稳的方式引导顾客的购买行为。销售策略同时也体现在语言艺术上，金牌销售人员的语言技巧既能让顾客对商品兴趣大增，又能引导顾客进行消费。此外，金牌销售人员思路敏捷，他们善于揣摩顾客的购买心理，能应对不同顾客的需求和刁难，他们往往以智慧和真诚打动顾客，最终将产品推销出去。他们的成功离不开销售心理学的点拨。
《一本书读懂销售心理学》从心理学角度解读销售活动，其内容涉及销售手段和心理学两方面。全书以数十个销售案例为主线，配合心理暗示法，系统科学地将心理学与销售之间的联系用实例进行讲述。对于销售的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应对客户的技巧等方面都做了详细介绍，可谓销售实用大全。
销售过程并非简单的“买”和“卖”，商品日益丰富的同时，顾客也有了更多的选择。市场经济由计划经济时期的卖方市场，转向商品经济时期的买方市场，卖方式微使得商品销售难度增大，顾客在选择商品的过程中会进行比较。这时候销售人员如果能及时掌握顾客的心理，主动出击，找到最能让顾客接受的方式，那么推销的成功概率会大幅增加，这就是心理学在销售中所起的作用。
《一本书读懂销售心理学》开宗明义，提出销售人员要善于运用心理学，要与顾客及时沟通并洞悉顾客的购买心理，当顾客情绪不佳时，可转移话题，将谈话内容由推销战术转销售就是一场心理战相关范文由写论文的好帮手www.7ctime.com提供,转载请保留.为关心对方的怀柔策略，这样能给顾客以真诚之感。销售人员一定要懂得什么时候该说，什么时候不该说，该说什么的道理。在生活中我们常常看到有些卖家喜欢给买家介绍商品相关信息，而有些买家却更乐意让卖家当听众，面对这种情况，销售人员要对顾客充满耐心，这才是销售技巧。这种把控力，需要销售人员去研究心理学并学以致用，很多时候，坚持和真诚可能会得到机会，反之，也有可能因为一次疏忽而丧失机会。
书中指出，行业的竞争处处存在，销售人员不但在销售过程中要进行促销，同时行业竞争和员工内部的竞争也十分激烈，这些难题和压力，需要销售人员以良好的心态去积极应对。情绪的自我调整对销售人员十分重要，不良情绪的存在会导致很多不确定因素的发生，有生活中的，也有工作中的。如将生活中的不良情绪带入工作，会严重影响销售质量，更可能会因自身情绪而波及顾客。面对不良的情绪，销售人员应始终保持积极乐观的心态去调整。《一本书读懂销售心理学》让我们明白了保持平稳心态的重要性，因此我们应该掌控自己的情绪，即使心情不佳也不要随意发泄，可以在工作之余通过找友人倾诉来缓解压力。相信一个乐观向上的态度，会让我们更容易去面对生活和适应社会。
《一本书读懂销售心理学》告诉我们，要有良好的心理素质，同时对顾客要掌握分寸，既要保持低调，又要有礼节。做销售业务，面对不同顾客的刁难，销售的心态一定要稳，将自己姿态放低，以顾客为上帝。同时，要有针对性地解答对方的一系列理由。这些策略说来简单，做来却颇为不易。销售过程能真正考验一个人的综合素质，对顾客的褒扬，不要沾沾自喜；对顾客的批评，要虚心接受，不能满不在乎或产生恶意；要从顾客挑剔的话语中查找理由根源，要能够及时准确地处理理由并反馈给顾客。这样的做法会赢得顾客对你销售态度的积极评价，从而产生好效果。
销售人员常常要面对顾客挑剔的目光，也常常会被顾客拒绝。这是正常现象，要平常心待之，理性看待“被拒绝是合理的”。在被拒绝时要学会转移注意力，不但要转移顾客的注意力，同时也要转移自身的注意力，深思怎样面对下一个客户，有时这种转移会为销售带来成功的契机。从心理学角度看，要获得对方信任，必须让对方信服，真诚待人就有可能赢得朋友式的礼遇。面对同样的顾客群体，有些销售人员业绩很好，有些却很差，通过细节对比发现，双方对顾客的销售方式几乎相同，但在真诚和为对方着想等细节上的差别，使销售结果有了很大不同。内心感应这种微妙的东西有时很难说得清，但相信真诚待人永远比强力推销更受欢迎。还有的销售人员在推销成功后，对顾客后续服务不重视，这样的做法无疑会伤顾客的心，丢失了潜在客户。举个小案例，2013年，笔者的姐姐预定了一套楼房，交纳定金之前，置业顾问十分热情，服务到位，当付完定金和楼款后，笔者的姐姐认为楼层不理想，再去找置业顾问沟通，其态度已判若两人。这两重天的强烈反差，让买方失望的同时，卖方也失去了新的潜在客户。由此可见，销售业绩固然重要，售后也能同步到位才是销售的可持续发展之道，如果仅仅是一锤子买卖，很难开发新客户。
销售人员要掌握顾客的购买心理，在推销过程中要耳清目明，更要掌握读心术。在《一本书读懂销售心理学》中，单独介绍了读心术的特点和其在销售中的运用，这是商战中最难掌握又最具效果的手段。在书中，作者将读心术研究得很透彻。对于什么场合，怎样把握销售策略尺度，都进行了深度解说，给对心理学不熟悉的销售人员很大启发。书中的读心术部分写得十分精彩，可媲美解剖学，在对客户使用读心术的过程中，透过客户的眼睛、双手、坐姿、站姿和饮酒言谈来揣摩对方的内心世界，从客户细微的动作特点来发现对方的意图，对客户的购买态度和购买能及时发现并做好准备。为了将读心术应用于实战论文导读：
，作者对销售过程中读心术的运用都以实例来讲解。比如通过观察外貌了解客户总体情况，从手部特征分析客户的生活习惯，从站姿坐姿解读顾客的工作态度，在与客户交谈过程中揣摩对方的购买和购买力，在酒宴中抓住对方购买商品的契机等。这样的读心术研究，可有效掌握销售过程中的主动性，通过语言沟通，对客户产生购买影响。比如在攻心术章节中，心理暗示加上生动的语言，会触动客户的购买意愿，此时再通过暗示给出让顾客满意的，就有可能达成交易。
《一本书读懂销售心理学》对于各种商战，都有相应的销售心理学应对措施。如对顾客要真诚，同时不要泄露自己的底牌，要掌握尺度，尽量不做亏本买卖，即使利润再低，也要做到收支平衡。既然商场如战场，为了牟利，各种心理“诡计”必不可少。除了与顾客进行正规谈判，销售人员还应借助各种有利因素（如环境、关键人物、酒局、返利等）来让客户认可，以获得销售业绩。当与客户谈判顺利，无限接近成交契机时，切忌一意孤行和催促，要利用客户冲动、占便宜等心理，在降低客户购买风险时，也减少他们对买卖成交的担忧，最后突破客户的心理防线，使交易圆满达成。
《一本书读懂销售心理学》是一本深入介绍销售策略的书，它不但对销售种类进行详细划分，同时因材施教，对每一种销售种类都从心理学角度进行实例讲解，通俗易懂，对读者的工作和生活都有很大帮助，真可谓销售就是一场心理战，一本书让你读懂销售心理学。
（作者单位：青海大学财经学院）