论高校教材出版中全程营销意识和营销对策

论文导读：
[摘 要]高校教材市场竞争激烈，需要强化全程营销意识并采取切实有效的营销策略，遵循市场规律，从选题策划、编辑出版、发行推广等细节入手，实现教材营销效益的最大化。
[关键词]高校教材；营销意识；营销策略
[]A [文章编号]1005-6432（2014）38-0029-02
高校教材市场是目前国内教材出版中市场化程度很高的一个领域，不仅传统的大学出版社继续扩大高校教材的出版，许多其他类型的出版社也纷纷介入该领域，高校教材市场的竞争已进入白热化。
在教材市场竞争如此激烈的局面下，如何创新教材营销模式几乎是所有出版机构关注的理由，因为在传统教材营销模式盛行的市场中，创新而有效的营销模式就意味着脱离“红海”走向“蓝海”。全程营销意识的建立和切实有效的营销策略则是实现这一转变的关键要素。
1 高校教材的全程营销意识

1.1 教材营销意识应从选题策划阶段抓起

策划编辑是营销的第一责任人。从选题策划、编辑出版、教材发行到教材修订，策划编辑的工作贯穿教材产品的孕育、形成和培育的整个生命周期。在这一过程中，策划编辑需要树立营销工作的全程意识，并着重把握不同阶段的营销工作重点。
一个好的选题决定了图书的市场命运，直接影响出版社的经济效益，因此策划编辑在选题设计时，应从市场调研入手进行产品设计，明确产品定位，并确立营销策略，对出版、营销和推广进行全盘考虑。选题策划是所有营销活动的源头，策划编辑的营销意识直接影响着其他有关销售人员的工作与销售业绩。
当前高校教材普遍存在低水平重复出版、定位不准确、创新性不强等，这就造成了不同出版社出版的同类教材缺乏差异性，不同时期出版的同类教材在编写体系上变化较少，远不能适应教学改革及读者需求。因此，策划编辑在选题策划时应发挥自己优势，选择合适的、用书量较大的专业与院校，同时还要精选作者队伍，例如，相关学科的领军人物或知名专家学者，这不但确保了教材的高水平、高质量，甚至前瞻性，而且这些作者在该学科领域所具有的影响力和号召力在开拓市场、推动营销上的能量是其他任何宣传手段都无法比拟的。
策划编辑与营销人员的互动是制约营销能力迅速提高的关键。在选题策划时，营销部门起着重要的作用，因其直接面向市场，更贴近读者群，了解他们的呼声。因此，策划选题时策划编辑要主动、认真地听取营销人员的倡议，评估选题的价值，并根据实际情况对教材内容等进行修改。一旦选题确立，营销部门就应在教材出版前将教材的作者和内容结合自己的营销基础和渠道推介给读者。由此可见，营销部门和编辑部门的及时、通畅沟通极为重要，为此营销编辑应运而生。
营销编辑又称学科营销编辑，负责学科教材的营销工作，并与策划编辑沟通制订营销计划，落实营销业务；承担营销资料的准备和营销人员培训等。如果人力有限，营销编辑的职责可由责任编辑或策划编辑承担。

1.2 教材营销意识贯穿于书稿编辑出版的全过程

在书稿编写过程中，策划编辑的营销意识不能有任何削弱。为此，策划编辑应和作者保持密切的联系，把握书稿的整体情况，为营销方案的制订和修订提供依据。
策划编辑应意识到书稿质量直接影响图书的销售，在联系作者写书过程中，一定要强调书稿质量，突出教材产品特色；要注意使教材篇幅与授课课时匹配；要考虑书稿的出版时间，制约书稿的编写速度，力争在高校春秋两季教材征订之前出版。此外，还要认真做好教材书目和教材征订目录的填制工作。
责任编辑不同于策划编辑，其主要工作是把握所负责的图书质量，并要注意提高书稿编校质量，对图书的修正提出意见。
为了扩大市场，在选题策划上可采用多校联编的方式，即多所院校教师共同编写，图书出版后共同使用。这样做不仅可以集中各校的骨干教师，加强他们之间的学术交流和争鸣以提升其产品质量，还可以扩大使用面。不过高校联编时，由于作者众多，易出现重复、遗漏、不连贯及风格不同等理由。为此，责任编辑应协助策划编辑督促主编切实做好稿件的统稿工作，注意统一风格和体例，使教材成为一个有机的整体。

1.3 专职营销人员的营销意识至关重要

专职营销人员一般包括院校营销经理、院校代表、学科营销编辑、媒体营销经理、后勤人员等。他们的营销意识是产品终端销售业绩最后一公里的保障。
院校营销经理由出版社员工承担，负责片区内高校的教材销售，并对院校代表的工作进行管理。
院校代表的概念最早由培生教育出版集团引入中国本土，是高校教材出版社向大学院校直接派出的销售代表，出版社通过这些代表到各大学拜访教授，了解他们对于教材的需求情况、自己所负责学科的动态，直接向大学教授宣传推广教材，征询教授对于教材的意见，深入高校举办教材展示、教学交流会和教师培训活动。院校代表最好遴选较有声望的退休教授，但也可由责任心强且能和高校教授直接对话的其他人员担任。由于合格人员遴选与管理等制约因素，目前在国内尚处于探索阶段。
媒体营销经理负责与教材相关的图书网站、专业网站、平面媒体联系沟通，落实策划编辑和学科营销编辑的营销计划。
后勤人员负责书目和样书邮寄、数据库维护等营销事务管理等后勤保障工作。
2 高校教材的营销策略

2.1 采用多种手段开展宣传工作

宣传是为营销做铺垫的，传递教材信息的手段多种多样，传统的、现代的、高科技的均可采用。例如，电话、传真、信函、互联网等，也可利用网站、论坛、纸媒等进行宣传。在重要教育媒体上刊登广告，组织编辑与院校教师共同撰写与教材相关的论文也不失为一种有效的宣传手段。积极参加教材评奖活动，一旦入选，其宣传力度不言而喻。
2.2 建立教师与教材营销数据库 全文地址：www.7ctime.com/xsgllw/lw44715.html上一论文：浅论乡镇市场营销三法则