简析二手图书在网络时代营销对策

论文导读：　（二）微观环境分析。内部优势（S）。二手图书的最大优势就是。折算到每一本书，进价大概2-3角，而同样一本新书的大约在十几元左右，因此二手图书的灵活性非常高；第二、二手图书上总不同程度的有笔记，有笔记的在一定程度上可以帮助理解。可根据消费者喜好，自由选择有无笔记；第

三、目前网络销售配套的物流较成熟，

【摘要】我国人口众多，相应的图书的基数十分大，但是二手图书的再利用率十分低，国内的就图书大多流向废品站。据了解，废品站收购图书的约为5角/斤，这个远远低于图书的使用价值。同时实体二手书店服务不够完善，宣传力度低，图书质量良莠不齐。现如今，网络交易日趋发达，C2C交易模式日趋成熟，二手图书完全可以借网上交易的风来进一步发展，将二手图书从实体销售发展成网络销售。
【关键词】二手图书 循环 C2C 营销策略
一、引言
二手书是相对于一手书即新书而言的概念，指已经阅读过、使用过的图书经过首位使用人转赠或卖出给他人形成的。根据国际统计局2014年2月24日发布的统计信息可知，2014年在校大学生和研究生数量约为2647.5万，以平均每人5本为算，当年的图书需求量已经过亿，这意味着下一年仅在校大学生和研究生可形成的二手书就有1亿。由此可以看出，我国每年的二手书基数十分旁大。如果都能循环使用，将能为社会节省非常可观的支出。然而，现实是大多数的二手图书最终都是流向废品站，不再继续使用，图书的循环使用率低的着实让人心痛。
尽管各大学校中都或多或少的有二手书店或者流动二手书摊位，但由于缺乏有效的管理机制，使得二手书实体店一直发展不起来。主要有以下几个理由：1、服务不够完善。2、资金不足，宣传力度低。3、图书质量良莠不齐，分类不明显，保管不良。而且实体书店成本高。综上，实体二手书店不是二手图书市场的良好。
C2C是指个人对个人之间的电子商务。采取C2C经营模式的网站是指为买卖双方提供交易的互联网平台，卖家可将自己产品的信息登记在网站上，买家可以从中挑选合适的产品。随着网络的进一步推广，可以看出C2C网站发展日益成熟。二手图书销售如何加入网络营销于不仅是挑战，更多的是机遇。
由此可以看出，二手图书转战网络营销是必定趋势。

二、二手图书网络销售的可行性和必要性

(一)可行性分析。

可以将二手图书分类成学习类图书、文学名著类、杂志期刊三类。学习类图书主要包括各类考证书、考研书等。这类图书一般变动不大，可以循环使用。文学名著和杂志期刊短时间内都不会过期且具有价值，也可以循环使用。
二手图书的需求量大且供给充足，能够满足消费者的不同需求。

(二)必要性分析

我国地缘辽阔、资源丰富，但人均资源能源十分低，这是先天性的缺陷。加上我国经济开发中总存在着粗放利用的后天不足。在2004年3月召开的全国人大、全国政协十届二次会议上，提出了“全面、协调、可持续”的科学发展观，摒弃GDP至上的政策目标。宣扬绿色GDP，倡导低碳经济。作为中国的一份子，我们也应该积极响应。

三、二手图书网络销售的环境分析

(一)宏观环境分析。

经济环境分析。在校学生普遍没有自己的收入，其经济来源大部分都是来自家里，就长期购买图书而言，花费开支很大。并且某些考试类图书需求量大，全买新书负担重。因此他们的消费需求更多偏向于低廉但是价值高的图书。二手图书正好可以满足这样的要求。
文化环境。在校学生对于未来期望高，学习知识的需求大，他们会不断的通过图书来增进知识。一般来说，图书的消费群整体文化素质高，有利于理解并支持“绿书”的价值观念，易于二手图书市场推进。
自然环境与相关政策。环境污染日益严重，公众对这个理由越来越关心。为了长久持续的发展，要求每个人都参与其中。因此，政府对于自然资源管理的干预也日益加强，提出了资源循环利用的号召。所以，二手图书的发展也是顺时代而生。
技术环境。网络营销是现代营销发展的趋势，顺应这种技术革命是一个企业顺利发展的保障。目前C2C的网上交易模式日益成熟，为二手图书的网络营销提供了技术支持和安全保障。

(二)微观环境分析。

内部优势（S）。二手图书的最大优势就是。折算到每一本书，进价大概2-3角，而同样一本新书的大约在十几元左右，因此二手图书的灵活性非常高；第二、二手图书上总不同程度的有笔记，有笔记的在一定程度上可以帮助理解。可根据消费者喜好，自由选择有无笔记；第

三、目前网络销售配套的物流较成熟，消费者购买了图书很快就能拿到实本。

内部劣势（W）。二手图书进货渠道不稳定，很多一手书使用者对于使用过的图书处理不理智，多数是直接卖给废品回收者；二手书新旧不能保证，且在保存上有一定的难度，容易折损。
外部机会（O）。网上购书方便快捷，消费者在家中就可以买到想要的产品；消费者对于图书的需求量大且够稳定。
外部威胁（T）。人们对于购买新书的更大；新书多有促销活动，常见的都是打半折或者

4.5折，在感官上很吸引消费者；且新书的出版商因为资金充足，宣传力度大，知名度高

四、STP战略分析

（一）市场细分：将消费者进行两层划分，第一层，按年龄身份分段。如小学生及中学生、大学生及研究生、其他。第二层，按图书种类分层。具体来说，小学生及中学生购买图书分为教科书辅导书（如如奥数辅导书）和休闲类图书（如连环画等）。大学生及研究生购买图书分为学习类图书（如会计从业考试辅导书）和职场类（如《二十几岁，学会用钱赚钱》）。
（二）目标市场。目标市场：在校学生研究生及其他。考虑到消费者年龄划分及需求不同，采取差异性市场营销。从产品、、渠道、促销方面相应转变，以适应不同子市场的要求。
（三）市场定位。结合产品特点及消费群分析，我们将二手图书市场定位为：（1）希望以低买到有价值的书的人；（2）希望以二手书换更有用图书的人。

五、市场营销策略

（一）产品策略。在产品定位上，二手图书网络运营商应该着重突出其低廉、价值高、方便快捷、生命周期长的特点，宣传“足不出户，书本到家”营销特点。同时要加入节约资源、保护环境等实际作用，提高品牌高度。另外，还要注重服务 ，加强消费者对于二手图书的印象。
（二）品牌策略。加利福利亚大学伯克利分校的大卫·A·艾克（Did A Aaker）教授认为，品牌资产是这样一种资产，它能够为企业和顾客提供超越品牌或服务自身利益之外的价值。建立、提高和维护品牌认知是论文导读：
提高市场战略率重要的一步。所以即使是二手图书的网络营销也要有确定的自己的品牌，培养客户忠诚度，逐步形成对消费者的吸引力和感召力。

(三)定价策略。鉴于二手图书购入低，定价有很大的空间。主要可以采取以下几种定价策略：

数量折扣：对单笔购买的消费数量段规定了不同的，即二级歧视。如一次性购买10本及以下，每本8元。一次性购买10本以上，每本7元。
按图书具体情况定价：鉴于二手图书的新旧不

一、可以灵活改价。如同本新书30元，9成新的25元，5成新的10元。

会员积分制：满足一定的条件后，可以发放会员卡。积分制可以鼓励消费者提高购买率。
（四）促销策略。灵活应用广告、销售促销、推销与公共关系来推动销售。如开展高校巡回演讲，宣扬二手图书的优良特点，号召学生相应低碳经济，并促使学生参与到二手交易的过程中。广告媒体方面主要选择公交车平面广告。由于公交车流动性大，广告效果较好，并且广告成本不高，适合运营初期促销。
（五）物流策略。在网络销售中，物流是不可少的。所以网络营销要选择一个或几个物流的固定合作伙伴，这也能节省成本。在选择物流合作伙伴时，主要考虑，速度，稳定等因素。运输方式以卡车运输、空运等，可供消费者需求自由选择。

六、其他营销策略

（一）二手书再循环。很多图书如果保管得当，即使经过了两次使用依旧可以再循环。对于所有网上购买者，如果图书使用结束后，图书符合再循环条件，可以以适当再次回收。这也可以增加图书的来源。
（二）增加网络营销渠道。借助微博微信等社交软件，逐步推广知名度。这项营销推广最大的好处就是几乎没有成本，面向人群广。
二手图书市场的建立不仅满足了很多消费者对于“价美物廉”图书的追求，也符合国家对于资源再循环的客观要求。而将二手图书交易加入网络元素，更是顺应了时代的发展。如果能准确定位市场，合理运用营销策略，趋利避害，也许有一天，二手图书会成为整个图书市场的主体。