试谈广西钦州港港口物流营销对策

论文导读：
【摘 要】港口因其特殊的地理位置和功能，在现代物流链中的战略作用和枢纽地位日益增强，要实现成功的港口物流，必须将物流与营销结合成一个共同的竞争战略。以消费者需求为中心的市场营销体系能极大的推动港口物流的发展。港口物流营销策略主要包括：目标市场策略、定位策略、4P营销组合策略、及竞争策略，前二者主要是引导港口物流营销功能的方向，而营销组合策略的执行则可使得港口物流的营销活动满足其目标顾客的需求；至于竞争策略乃从不同的港口市场状况切入，指引营销策略该有如何的作为才能比竞争者做得更好。
【关键词】钦州港口；物流；营销策略
广西北部湾沿海港口被列入西南沿海地区港口群，其中钦州港是西南沿海地区的三个全国主要港口之一，是全国沿海24个主要港口之一，在新格局下，它处于华南经济圈、西南经济圈和东盟经济圈的结合部，是西南地区最便捷的出海大通道和中国通向东盟的陆路、水路要道，是推动中国—东盟全面合作的大桥梁、大平台和重要基地，面对着多区域合作的新兴机遇。目前钦州港港口物流已成为广西北部湾经济区重要组成部分，港口物流发展有利于通过货物的集聚效应扩大港口吞吐量，增加港口企业服务的附加值，全面提升港口核心竞争力，推动广西北部湾经济区经济社会的协调发展，打造广西沿海发展新一极，国际区域合作的新高地。

一、钦州港港口物流目前状况

(一)钦州物流与港口的发展目前状况、优势和潜力

钦州发展现代物流具有许多有利条件，不仅拥有良好的区位优势，而且腹地广阔，港口设施完善，土地和淡水资源丰富，同时享有国家西部大开发的系列优惠政策，这使钦州这个新兴的工业城市蕴藏着巨大的发展潜力。
在港口方面，钦州港的设施不断完善，已建成码头泊位14个，其中万吨级以上深水泊位9个。5个5万吨级码头、两个7万吨级码头和1个10万吨级航道扩建工程正在建设，5至8年后钦州港年货物吞吐量将可达亿吨。在仓储建设上，钦州港目前已经完成约12万平方米仓库，12万平方米堆场，21.8万立方米油库，1.2万立方米的液化气库的建设，形成了燃油、天然气、植物液料、沥青、食糖、粮食六大仓储群，是我国西南地区最大的石油、液化气、沥青集散地。此外，还有24万平方米堆场，17万平方米仓库，43万立方米油库，8.7万立方米液化气库正在建设之中。

(二)钦州港口发展物流面对的主要理由

由于历史理由，钦州港口的物流业还处于起步阶段，和发达地区比较，还比较落后。目前，港口各项基础设施建设还跟不上形势发展的需求，制约了物流业与港口、工业的发展。货物是物流的先决条件，而货物量的大小又依赖于一定的制造业基础和消费市场。由于钦州的二、三产业起步晚，特别是制造业非常薄弱， 致使经济总量较小。钦州港口的物流业目前仅停留在仓储、运输层次，与包装、装卸、流通加工、配送、信息处理等功能的现代物流还有较大的差距，使得钦州这一港口优势未能有效地充分发挥出来。

二、钦州港口的物流营销策略

要实现成功的港口物流，必须将物流与营销结合成一个共同的竞争战略。所谓物流营销，是指物流企业以物流市场需要为核心，通过采取整体物流营销行为，以提供物流产品和服务来满足顾客的需要和欲广西钦州港港口物流营销对策的由提供海量免费论文范文的www.7ctime.com,希望对您的论文写作有帮助.望，从而实现物流企业利益目标的过程。物流营销的具体内容包括目标市场策略、定位策略、营销组合策略、及竞争策略。

(一)钦州港港口物流的目标市场策略和定位策略

考察港口资源，是将一个大的异质市场划分为几个较小的同质市场的过程。目标市场是企业试图为之服务的一组明确限定的现有客户和潜在客户群，港口企业的目标市场就是港口确定并有能力为之提供服务的客户群。因为钦州港不可能为所有的运输企业提供所有的物流服务，所以，钦州港港口企业应根据自已的特点和优势，进行明确的市场定位，选择自己要为之服务的目标市场，形成特色港。同时，通过开放开发，获取外部支持，将这种外部要素转换成自我发展能力是北部湾经济区经济发展的重要路径选择。通过开放开发增加技术和人力资本的积累是北部湾经济区自我发展能力提升和开放型经济水平持续提高的重要机制。北部湾经济区经济持续发展必须着眼于自我发展能力的培育，走内生增长的道路。开放型经济的发展，贸易的增加，必定带动港口物流的发展，而港口物流的发展，又大力推动北部湾经济区经济的繁荣。遵循市场规律，积极推进招商引资，加大力度建设港口、铁路、公路及路网、供水、供电和口岸，让区位优势转化为区域经济发展的动力。在此基础上，抓住国际生产要素流动和产业转移的机遇，在钦州形成依托港口建设规模化各具特色的开发区、产业园区、工业园区等。在各类园区建设中，充分留足港口发展空间。通过集约化的公共码头建设，提高资源利用率，提高港口效率、效益，完善服务水平。

(二)钦州港港口物流的营销组合策略

1、产品策略。物流产品，通常由两部分组成，其一是物流需求者的物流实体产品，其二是物流企业为该实体产品提供的全部服务过程。本质上，物流企业提供的物流产品主要指提供的各种物流服务，其中包括：仓储管理、集运、物流信息系统、车队管理、运输谈判、选择承运商、产品安装、库存补充等。顾客愿意花钱购买物流企业的产品，最根本的是产品因素，港口物流企业应针对不同的服务对象，如航运集团、电子企业等的不同需求，提供不同的物流服务，这是对顾客最好的回报。同时，顾客的满意度和忠诚度增加，企业竞争力增强，也是对企业最好的回报。因此，作为广西北部湾重要港口之一，钦州港港口企业应实行差异化产品策略，从产品层次增强客户对港口物流的认识。港口物流提供的产品是各种物流服务，然而很多企业没有认识到港口物流的重要性。港口物流的重点在介绍港口物流服务同时能为客户带来的利益（核心产品），让顾客认识到港口物流工作的重要性。
2、策略。物流企业对其提供的物流产品定价的主要形式就是服务收费，一般是通过适当的策略给予企业和顾客回报。在现在的科技环境下，产品成本趋同是较容易做到的，真正降低产品成本的方式是降低物流环论文导读：口物流企业还应当树立现代物流营销理念，必须认识到传统储运与现代物流服务的一大区别是定价策略的不同。传统储运服务功能单一、服务脱节，主要按某一标准采取固定的统一定价，如仓储按货物吨/平方米，运输按运输方式结合不同地区货物的重量及运输里程来计价。不同性质的货物有时还要采取一定的加成法来计价。传统体系过
节的成本；制定有三种基本策略。即成本导向定价法、竞争导向定价法和需求导向定价法。此外，在进行具体产品定价时还可以采取一些定价技巧，以便刺激客户购买物流服务，例如：根据情况给顾客一定的折扣、折让，或按不同地区来定价，还可以巧妙运用心理订价或差别定价，以及按新产品或产品组合方式来定价。在掌握上述定价策略和技巧的前提下，（下转第437页）（上接第435页）钦州港港口物流企业还应当树立现代物流营销理念，必须认识到传统储运与现代物流服务的一大区别是定价策略的不同。传统储运服务功能单一、服务脱节，主要按某一标准采取固定的统一定价，如仓储按货物吨/平方米，运输按运输方式结合不同地区货物的重量及运输里程来计价。不同性质的货物有时还要采取一定的加成法来计价。传统体系过于繁琐，对客户来说不具便利性，也不方便物流企业进行报价，而在竞争激烈的市场上，不能及时报价就有可能失去客户，因此，钦州港港口的物流企业应根据所提供的整套物流服务来制定个性化、套餐式的。体系可参照某一标准如区域或服务水平进行简化，这样既可使客户方便地估算成本，选择服务，又可便于物流企业计算利润，并增加物流作业的灵活性。
3、渠道策略。物流企业分销渠道是指物流服务从供应商向客户转移所经过的通道，物流企业的分销渠道可分为直接渠道和间接渠道。物流企业对其分销渠道的选择过程中受到多种因素的影响和制约，其中包括物流企业自身因素以及市场因素。港口企业应根据实际情况进行因素分析，再对渠道模式进行选择，并在实际运作过程中对渠道实施合理管理。因此，钦州港港口企业在发展物流过程中，应重点建立港口战略联盟。港口战略联盟有三个层面上的意思：一是港港联盟，广西沿海三港结成港港联盟，形成港口群，增加整体竞争能力，可以把钦州港定位为临海工业港，防城港是大型货物中转枢纽港，北海是旅游商贸港。避开在同一条海岸线上重复建设，互分货源，削减分化各自的实力，也可以整合资源，联合对抗区外港口的竞争；二是港内联盟，发展港口物流企业问的战略联盟。将各自分散的物流要素结合起来，统筹管理；三是港企联盟。钦州港口物流企业可以与区内大企业如中国石油集团、中国石化集团等结成战略联盟，实行订单式管理和生产，使双方的资源和优势能进行有效的整合。钦州港口物流企业可以通过建立港口战略联盟，提高港口的竞争力，增强与顾客的关联度。
4、促销策略。港口企业要取得物流市场营销活动的成功，不仅要发展良好的物流产品、制定灵活合理的、设计完善的分销渠道，而且必须采取相应的促销方式来传播信息，推动销售。港口物流企业可以开展各种促销活动，如产品折扣、提供进修平台、传授管理经验、奖金奖励等多种方式，引起顾客的注意和兴趣，激发其购买，并产生购买行为，在达到物流企业扩大销售、增加利润的同时，给予顾客更多的回报。物流促销可分为人员促销和非人员促销两大类，具体包括人员推销、广告宣传、公关关系、营业推广四种主要方式。在实际促销工作中，钦州港港口企业可以将以上四种促销方式进行合理选择、有机搭配，使其发挥综合效用，取得佳绩。

(三)钦州港港口物流的竞争策略分析

在港口竞争过程中，各港口通常会使用多种竞争策略，如：投资策略、服务差异化策略、策略、产量策略等。在这些竞争策略中，策略和产量策略往往着眼于短期的市场竞争。投资策略（包括市场进入的投资策略）和服务差异化策略往往基于长远的考虑。就一个完整的港口竞争过程而言，港口往往首先考虑的是是否投资进入市场，一旦进入市场后，一方面面对市场竞争对手采用或产量策略等具有短期效应的竞争策略，另一方面又从长期的角度考虑新的投资策略和服务差异化策略等等。
本文利用钦州港口物流现有的优势和机遇，整合各种资源，提出自己的竞争策略：利用钦州港的地理优势和建港优势打造港口品牌；利用钦州港的区位优势，挖掘更多的潜在顾客；利用国家和政府给予钦州市的各种优惠政策来稳定顾客；利用区内形成的保税务物流体系来打造物流企业的关系网络；利用国家战略发展的大机遇来寻找客户。
【参考文献】
[1]舒畅.广西钦州港港口物流的目前状况与发展策略研究[J].中国市场，2008（45）.
[2]李宁.港口物流企业的竞争分析[J].现代商业，2011（18）.
[3]庄文毅.现代港口物流发展目前状况及策略探讨[J].物流论坛，2008（4）.
[4]陶德馨.广西钦州港口物流发展的SWOT分析[J].物流科技，2008（8）.
广西钦州港港口物流营销对策的由提供海量免费论文范文的www.7ctime.com,希望对您的论文写作有帮助.[5]田源.基于4R营销策略的顾客价值提升途径研究[J].中国市场，2007（40）.