简论赛轮轮胎营销方案设计

论文导读：.企业营销策划.广州：广东经济出版社，2011.关键安.市场营销学.北京：高等教育出版社，2010.祁红梅.市场营销策略.北京：改革出版者，2010.赛轮轮胎使用手册.
【摘 要】轮胎的三大功能：承载、安全、舒适，轮胎的好坏直接影响到车辆行驶中能否良好的运转。本篇文章通过对赛轮轮胎自身的介绍，现今轮胎市场的情况分析以及营销策略的借鉴，做出了下年度赛轮轮胎的营销方案。
【关键词】产品；定位；市场

一、产品概述

赛轮轮胎为青岛赛轮轮胎有限公司自主研发的产品，是目前国内轮胎品牌的领军品牌，具备全钢载重子午线轮胎、半钢子午线轮胎、工程子午线轮胎等多规格、几百个品种的轮胎制造技术，大小规格从7.50R到12R，品种有卡客车胎和小子午两种，卡客车又分为中短途和中长途国道、高速适用型，矿山专用以及工程胎三种。小子午以安全舒适耐磨性价比高为特点，卡客车以超长耐磨和使用物美价廉为特点。

二、市场分析

与国际十大轮胎巨头相比，国内轮胎销售额还缺乏足够的国际竞争力。一条40、45系列的扁平高速轮胎，国外品牌售价约4000元，行驶里程约3万公里，用户趋之若鹜；中国轮胎六大品牌之一的赛轮牌，不到国外品牌的一半，行驶公里可达60000公里，却乏人问津。
有关专家分析，从世界各地区看，去年评出的世界轮胎75强中，欧盟占7家，轮胎销售额221.2亿美元，占总销售额的31.3%；日本5家，轮胎销售额199.7亿美元，占总销售额的28.3%；美国8家，轮胎销售额147.99亿美元，占总销售额的21%。中国21家，轮胎销售额45.6亿美元，只占总销售额的6.45%，中国轮胎企业至今没有一家进入世界轮胎前10名。2010年以前，公务车、货运车、客运车、出租车为主要消费群体。
中国轮胎强势企业和欧、美、日的差距之大，显而易见。各轮胎企业竞争面加大，包括竞争、服务竞争、营赛轮轮胎的营销方案设计由优秀论文网站www.7ctime.com提供,助您写好论文.销网络建设的竞争。原配胎对于当地有着较强的影响，如回力配桑塔那、三角配夏利等，地区经济保护主义明显。
从国内看，在轮胎市场上占有绝对地位的属2010年中国销售量排名前三名的米其林、普利司通、固特异，这些实力雄厚的大品牌拥有绝对的优势，我们可以从中学习借鉴对我们有用的营销方式。
着眼整个轮胎市场，只要我们利用绝对优势，有针对性的实施营销决策，从中分得一杯羹也是非常有希望的。

三、营销方案

1、产品定位：高档型、运动型、舒适型、经济型全方位产品。

2、消费者：出租车群体--经磨耐用、优惠；私家车群体--安全第一；货运车群体--耐用结实、质量有保证；客运车群体--耐磨实用、品质有信任度。

3、竞争对手：米其林、回力、双钱，朝阳，佳通等。

4、产品卖点：经磨耐用、优惠、质量有保证、品质有信任度，充分满足了消费者想要花钱少还要买到好的安全适用的东西的心理。

5、行销策略：“化整为零，重点突破”的韩泰战略——分区域，选择战场进入。

以华东为例，进入三市，放弃一市。西安市的竞争太强，成本偏高，因此只经营西安的周边三市，以求营销的成本效益。
a分任务，选择客户经营
业务系统改以任务分组，以经营客户的种类划分职责。除了出口与车厂配套业务之外，集团大户和批发零售分开管理经营，强化服务系统。
b分品牌，选择产品销售
轮胎用户的需求和承受力不同，配合目前既定的形式和避开品牌资产浪费。双品牌策略是比较有效的选择。
c分宣传，选择传播工具
“口碑是用出来的”，因此行销传播的首要任务是快速创造韩泰轮胎的爱用者。同时争取时间建立用户资料库，推动直效沟通网络使每一个用过韩泰轮胎的用户都成为韩泰轮胎的宣传员。大众媒介广告扮演持续维持知名度的角色。
d实施方案
根据综合信息来看，让消费者做出选择的几乎只有口碑，而大众广告几乎没有直接的作用，这是针对于普通轮胎而言，考虑到我司轮胎的特殊性，大众广告也是有其必要性的。在广告宣传方面，可选择央视媒体、灯箱、交通、户外等。结合到普通轮胎来看，大众广告的作用也只能是短期手段而已，长远来看，如前面所说的品牌优势则要看产品质量稳定、销售渠道关系的经营及品牌形象的建立和维护。
起初品牌形象的建立及维护：重在质，不求量.每发展一家店要讲求精，从销售配备到售后服务都要做到优质，从期初就做好品牌形象的管理，对以后的扩展有着非常重要的作用。
旗舰店的精心设计，店面的装修要能够匹配这种针对中高端客户研发的安全轮胎。提出口号，与绿色环保挂钩，用口号一语道破我司轮胎的精华之处。另外在广告宣传方面，可选择央视媒体、灯箱、交通、户外等。期初以电视和报纸相结合、之后再采取广告牌、公家车身广告和广播、灯箱等方式，让大众对其慢慢的有印象，这对之后的销售推荐有着直接的作用。
e内勤工作
销售人员的培训：每个销售人员下市场之前必须进行充分的培训，首先必须到车间进行实践，亲力亲为，切身体会轮胎的每个生产流程，使每个员工充分的认识产品，然后再对销售人员进行市场知识的教学，让每一个销售人员对市场的行情动向以及竞争对手要了解透彻，知己知彼才能战而胜之。期初店面装修的资金投入及规模的确定：根据不同地区的地理环境、人文风习、市场规模等因素来确定出奇的店面的装修风格、资金投入量以及店面规模。售后服务系统维系：要有完善的售后服务系统，完善的售后能使消费者更放心的去尝试使用企业品牌。无形中就树立了一个良好的品牌形象。而且售后服务系统可以有效的放映出轮胎的使用情况和存在理由以便及时的完善。
【参考文献】
[1]李先国.市场营销学[M].武汉：武汉大学出版社，2011.
[2]周文，包焱.营销渠道[M].北京：世界知识出版社，2011.
[3]叶万春.企业营销策划[M].广州：广东经济出版社，2011.
[4]关键安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2010.
[5]祁红梅.市场营销策略[M].北京：改革出版者，2010.
[6]赛轮轮胎使用手册. 全文地址：www.7ctime.com/xsgllw/lw14041.html上一论文：研究中职学校市场营销专业实践性教学初探