分析国际商务谈判中非语言交际再

论文导读：过程，在涉外商务谈判中是语言交际不可替代性的。早在1974年Ross就研究得出结论：非语言交际所传达的信息量占比为65%，远远高于语言交际（verbalcommunication）的35%。在国际商务谈判中除掉发音器官的语言交流，双方的斗智斗勇心态会跌宕起伏，面部表情和身体动作势必会暴露一些信息，为此交际者观察谈判对方的非语言表现来判断对
摘 要：在国际商务谈判中积极并恰当运用非言语交际，有助于捕捉对方有用信息，促成谈判成功。但是非语言交际涵义同各国文化背景密切相关，在国际交往中具有双重性。研究非语言交际特点、内容、差异，研究如何在国际商务活动中有效运用非语言交际手段，结合各贸易国文化背景，在时间和空间上构建谈判成功的非语言交际过程、形式，以期得到良性沟通。并得出结论，在国际商务谈判中要想成为一名成功的商务人员，取得辉煌的谈判成绩，必须正确理解各国文化背景及其差异，入乡随俗，排除文化优越感，摒弃误解非语言交际导致的贸易损失，达到国际商务谈判终极目的。
关键词：国际商务谈判；非言语交际；不同文化
1673-291X（2014）21-0265-02
国际商务谈判是国际商务活动的关键一环，是一种跨国界的商务沟通，是不同国家不同民族不同文化的交流、碰撞和较量，是基于语言和非语言交际完美组合而成。非语言交际同语言一样受许多因素影响，比如各国文化背景宗教信仰及风土人情等，谈判中只有尊重跨文化的交际规律，才有可能取得谈判的成功。目前中国企业涉外商务谈判中比较注重谈判策略与技巧，研究较多的也是谈判类型及策略的运用，而对非语言的文化研究尚显不足[1]，因此加强对国际商务谈判中的非语言文化差异因素及其采取应对措施的研究尤为重要。

一、国际商务谈判中非语言交际的作用

随着中国对外改革开放的不断深入，国际商务谈判日益频繁，中外文化交流达到前所未有水平，非语言交际已经成为这个时代的重要表现形式，但各国非语言交际的形式内涵不同，也成为中国国际商务谈判中的一大障碍。所谓的非语言交际（nonverbal communication）就是指交际者本人利用其自身肢体、表情、眼神等特征，本能地向对方表达和传递思想信息的一种交际手段，同语言代码自发地、客观地、相辅相成地共同完成交际过程，在涉外商务谈判中是语言交际不可替代性的。早在1974年Ross就研究得出结论：非语言交际所传达的信息量占比为65%，远远高于语言交际（verbal communication）的35%[2]。在国际商务谈判中除掉发音器官的语言交流，双方的斗智斗勇心态会跌宕起伏，面部表情和身体动作势必会暴露一些信息，为此交际者观察谈判对方的非语言表现来判断对方的真实意图，准确把握其心态变化，体会不可言传的交际内容，是取得谈判成功的关键。但是非语言交际受自身文化影响较深，不同文化背景的人有着完全不同思维模式和行为准则，因此国际商务谈判人员必须认真研究不同文化背景非语言交际形式及其对谈判的影响，熟悉各国特殊文化背景，能够对其所传递的信息做出及时正确的判断和反应。

二、国际商务谈判中非语言交际的基本内容及其差异

国际商务谈判双方很大程度上都借助于非语言行为，其交际形式多样，主要内容涉及到身势学（Kinesics）、近体学（Proxcmics）、副语言学（Daralingulstics）等新兴学科。身势学中的体势语（kinesics）可以窥探到谈判双方身体各部分动作模式不同，包括手势、表情、眼神、体姿等非语言代码所传递的信息含义；近体学研究给出了谈判双方保持的距离所体现含义；副语言涉及的如声调、音量、犹豫等也能体现出谈判双方的特殊信息，谈判双方要积极研究其内在联系和规律，捕捉转瞬即逝的有用信息[3]。以体势语为例。（1）眼睛接触：眼神是心灵之窗，能发射万个信息，能传神会说话，泄露心底深处的秘密。在目光接触眼神表达方面因人因文化差别较大，如对美国商人来说，敢于正视对方是感兴趣的表现，是正直和诚实的标志，否则被视作不友好。而日本商人则不同，越礼貌越尊重越感兴趣，目光接触就越少。因此在谈判时既不能死死盯着对方表现出不礼貌，也不能缺乏目光的接触被认为不信任，要针对不同文化背景的人考虑目光接触“度”的理由。（2）面部表情：人的感情流露是本能是本性是不可移植的，所以我们在国际商务谈判中要细心观察对方的面部表情，及时捕捉其情感流露的信息，但是不同文化背景其面部表情含义不同，比如对待“微笑”，美国人认为微笑是一种热情愉悦象征，往往在谈判时会笑逐颜开，而法国人在谈判时对待微笑是一种谨慎的态度，有明显理由时才会笑，而日本人比较严肃认真在谈判时基本不笑，认为谈判桌上的微笑不亚于嘲笑，只有到最后签约才会面带微笑。又比如对待令人回味无穷和负载大量信息情感的“沉默”，不同的文化背景其含义差异较大，日本人认为关键时刻保持沉默是明智的，而美国、德国、法国人认为沉默是一种消极行为。（3）姿势：不同文化背景对“姿势”理解不同，如美国人在谈判时可能会把脚翘起来，仅仅是为了舒服别无他意，而在中东一些国家如泰国马来西亚等认为这个动作是蔑视对方。（4）手势：一方面不同文化背景的人对“手势”理解千差万别，如英国人对“大拇指上翘”理解为表示好、不错，而伊朗人对此理解为“不满意”甚至是”卑鄙”，英美对“伸出食指并用食指弯曲”的手势表示“请过来”，而一些亚洲人对此理解为召唤一条狗，对人的一种莫大侮辱；另一方面手势表达具有繁杂性，如手心向下表示压制，手心国际商务谈判中非语言交际的再相关范文由写论文的好帮手www.7ctime.com提供,转载请保留.朝上表示真诚等。在国际商务谈判中要根据不同的文化背景差异成功地辨别体势语蕴含作用可谓是一门艺术，一旦出现错误小到引起双方误解合同破裂，达到影响国家的政治和经济利益。

三、国际商务谈判中非语言交际的更好运用

(一)要以人为本[4]

在国际商务谈判中要适当注意并把握交际礼仪，注重以人为本，要特别尊重个人隐私及其个人的自由，积极维护国家尊严，做到自尊自爱。尽可能保护和尊重女性，给予女性优先权，谈判中要做到严谨务实、实事求是，不能过分自谦自贬和过分客套。商务人员进行商务谈判时要周密安排商务礼仪，比如个人外表形象设计、礼物馈赠、时间和空间安排等。商务礼仪要注重不同文化背景表现出的差异，要符合国际惯例。洽谈中往往会由于切身利益理由而产生一些矛盾，要根据不同文化背景采用不同的回绝方式，包括措辞和语气等。国际商务谈判中非语言交际的再相关范文由写论文的好帮手{#GetFullDomain}提供,转载请保留. 全文地址：www.7ctime.com/wymxlw/lw38496.html上一论文：简论生命度对语言形态和句法的控制和影响