关于物流人才价值增值

论文导读：
摘 要：从商品对消费者客户价值入手，分析“效用价值”和“体验价值”的人才关系，分析“价值链”末端企业如何通过人才增强自身能力，不断转换和提升在价值链中所从事的环节上的增值活动，通过物流增值人才的改良策略，通过“技术传递”为内涵的增值活动，探索改善“价值链”末端经销商在分工中的不利地位的可能性。
关键词：物流人才；客户价值；技术传递；增值
1673-291X（2014）27-0189-02
随着电子商务的发展，顾客价值的研究延伸到物流领域，可以从网络人才和传统物流人才两个不同角度研究物流人才效益。物流人才是连接商家与消费者的通路，可以产生技术或服务的增值，是当前网络经营发展的主要趋势之一。人才培养是一种互动的绩效积累，可以用来描述主体（顾客）与客体（产品或服务）之间进行的良好体验。

一、物流人才与客户价值

在目前物流人才培养的销售环境下，许多企业试图通过顾客关系改善互动过程，使交易过程对自己更为便利。在网络经济环境下，产品淘汰周期加快，顾客的选择更加多元化，顾客可以根据自己的需求，选择最偏爱的服务方式。商家希望对物流人才选择和服务进程进行制约，重新调整自己的利润增长点，以便从多人才物流服务体系中得到更多的服务体验和价值。物流人才培养已经不是单纯的产品销售行为，由此产生的交互体验对企业收入、市场份额、顾客终身价值和购买活跃程度等都会产生积极的影响。

(一)效用价值与体验价值

顾客价值是主体（消费者）与客体之间的相互影响的效能特征。如果主体并未察觉或意识到这些特征，则价值不会产生。合理的价值判断是一个人对不同事物的相对偏好，而非不同人对相同事物的比较；不同的顾客之间存在差别，每个人的价值需求和价值观都不一样，这也是形成有效市场细分的理由。顾客价值区分为效用价值和体验价值，与是否能推动销售目标的达成有关。效用价值是顾客对所消费的商品或服务的衡量，是顾客对产品或服务绩效的认知，是对产品或服务的特征、表现和使用结果的评估；体验价值是顾客对消费过程和结果所带来的精神感受。

(二)感性消费与自我实现

感性消费是指消费者以对产品的直观、感觉、情感、主观偏好和象征作用等作为消费的选择。2002年诺贝尔经济学奖获得者卡尼曼（Daniel Kahneman）认为，从认知心理学的角度来看，个体消费行为除了受到利益的驱使，同时还受到个体心理特征、价值观、信念和自我提高等多种心理因素的影响，这些因素都是基于个人的主观心理而产生的，和个人的主观感受、生活经历、情感特质等密切相关。
根据马斯洛的需求层次研究，人类的需求在满足了生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求之后，将进入“自我实现”、“学习进步”和“智能集成”的需求层次，消费者不仅仅满足于产品与服务的实体功能，他们更需要个性化与人性化的消费方式来实现自我价值和获得美感享受。

(三)客户培养与知识体验

顾客价值是一种知识体验，不仅仅包含着产品功效或服务，更重要的是包括消费和服务的技术推动过程。技术推动与人才相关，随着技术进步和消费情景的变化，消费者对人才的偏好，主要是由新技术强化效用价值和服务强化体验价值来决定的，即顾客价值是通过适应偏好得以显现的。
物流人才善于将愉悦体验、知识的满足和购买激励等情感状态密切关联，一个令人愉快的销售环境能够有效地增强顾客的购买，延长驻留时间，可以减少顾客为达成购物目标所产生的顾虑，这一点对于促成导向消费尤为重要。但是，这种“服务强化体验”的策略还不能坚守营销阵地，被新技术强化的效用价值非常容易压倒“服务体验价值”，消费者追逐新技术强化的效用价值时，不会在乎“转移成本”，客户锁定就被打破了。

二、物流增值人才

物流增值人才能够提供附加产品价值，为展开集成服务方案，而提供技术平台。物流人才包括以销售为主的销售主导型人才，也包括物流服务、系统集成、咨询服务、应用解决方案服务及内容服务等服务型主导型人才。随着物流技术的发展，客户消费习惯的变化，不同产品类别的增值人才的构成不是一成不变的，价值增值方式也不同。

(一)销售主导型的增值人才

销售主导型的增值人才是以销售产品为主的，由传统的纯粹销售型的人才过渡而来，目前，销售主导型的增值人才仍是构成“物流”的最大部分。产品提供商为“价值链”下游商提供产品型号和技术方面的支持，提供专业、标准规范的产品附加，使下游厂商的软硬件资源得以更好地实现，这种无增值的销售是微利或无利的，体现了物流增值总体上仍处于初级阶段。

(二)服务主导型的增值人才

服务主导型的人才主要以“增值服务”作为其存活与发展的基础。实施服务增值，就是利用其在分销及流通方面的特长，为生产厂商最大程度地降低其流通成本，增加了消费者的单位所能消费到的使用价值。
“服务与技术捆绑”作为服务增值人才的内涵，其增值内容主要表现在对用户使用价值进行诊断的基础之上。人才针对需求，提出符合消费需求的、整体性的全方位的解决方案，其最主要的作用协助用户实现交易过程优化，使客户使用价值得以最大化。“服务和技术捆绑”包括实施过程中给予的技术及管理上的支持，保证产品应用方案得以成功实施，最大程度地降低客户实施风险，保证用户对使用价值的最大化。

(三)增值人才的对比

以销售为主导的增值人才对于价值链上游商的依赖性较强，从所流通的产品来看，排它性相对较强，在合作思路方面，上游商的合作过程较为被动。供应链下游只能极少量增值开发内容，主要是继承上游渠道商的价值内容，主要是通过销售差价来实现自身盈利。
从价值链在全球分离的状况来看，随着发达国家制造业在国民经济中比重的不断下降，发达国家的先进企业逐渐将生产制造和差价销售等“低附加价值”的环节剥离，而专注于研发、管理、财务、营销等具有相对竞争优势的核心业务，掌控价值链中高附加价值的环节。这一过程也造成了发展中国家的一些新兴产业只能从事低附加价值环节。 全文地址：www.7ctime.com/wlglzybylw/lw41789.html上一论文：试议物流园区规划设计应注意的几个理由