试议百年老厂营销

论文导读：和服务工程师，通过服务阵地前沿和服务人员属地化、服务等措施，为用户提供专业服务。网点进行整体设计和布局，建立起统一的品牌形象。2.规范渠道商务运作工厂对经商网点严格做到50万元注册资金，年销售在200万元以上，能遵守工厂销售方针，并在合同管理、业务接待、销售统计、产品发运、仓库运输、贷款管理上进行严格
上海人民电器厂是一家1914年成立的生产低压电器的百年老厂。随着上世纪80年代中期我国低压电器市场的开放，外资企业占领了高端市场，同时渗入中低端市场，一大批民营企业崛起，在中低端市场展开了激烈的市场竞争。
面对全国1500多家企业激烈的市场竞争，人民电器厂探索出了一条特色的市场营销之路，开展了国有企业“第二次创业”。就是以电力市场为目标，确保市场占有率;以营销策略为手段，确保营销完成率;以营销渠道为重点，确保资金回笼率;以品牌营销为战略，提升产品美誉度;以服务营销为核心，提升客户满意度;以营销队伍建设为保证，提升队伍忠诚度。六大营销策略使百年老厂焕发了青春。
如今，人民电器厂成功实现了“二次创业”。产品营销从2002年2.8亿元，连续11年，平均每年以1个多亿的增长速度，最高营销达13.8亿元，创下了历史新高。特别是经历了全球金融危机，营销不降反升，工厂成为电压电器市场的领头军。工厂还多次获得中国机械工业500强、中国工业企业核心竞争力100强、中国机械工业销售500强，2011年，工厂荣获售后服务全国十佳单位。
本文就低压电器市场营销谈一点看法。

一、以电力市场为目标，确保市场占有率

1.一流产品开拓市场

人民电器厂作为我国中低压电器领域的先导者、先行者，1950年代自主设计生产了DWO空气断路器等产品，成为国内第一家低压电器专业工厂;1980年代引进开发了ME系列空气断路器等产品，使产品达到国内先进;1990年发生产RMW1智能型万能式断路器，使产品水平接近国际先进水平;2000年自主研发了RMW2智能型万能式断路器，使产品水平达到当今国际先进水平;工厂在“自我加压、开拓创新”的精神指引下，“上联”牌智能型万能式断路器等24个系列产品被评为“中国名牌产品”、“上海名牌产品”，企业产品全部通过3C认证。进入新世纪以来，新品产值率已达到企业销售总额90%以上。这为开拓市场奠定了良好的基础。

2.目标锁定电力市场

根据市场细分，工厂把目标市场定位在全国供电系统市场，主要涵盖新能源、节能环保、智能电网以及基础产业、基础设施建设。由于供电系统项目多、资金状况好，所以一直是激烈竞争的市场。为此，我们制订了加强对供电系统的市场开拓计划，在电站工程上，开拓了国电、中电、大唐等重点项目。仅最近2年，我们新开发了20多家供电系统，特别是沿海省份供电系统的开拓工作取得实质性突破，供电系统项目完成量达到全厂项目完成量的半壁江山。同时，我们加强了对新领域、新行业市场开拓力度，开发了新疆达坂城风力发电，青海格尔木光伏发电等新能源项目，打开了新能源领域市场，使产品市场占有率大踏步上升。

二、以营销策略为手段，确保营销完成率

1.开展“合作型”营销

工厂开拓市场把主要精力放在国家重点发展的供电系统大集团、大客户、大中型成套设备企业、专业设计院等优秀客户群，一方面可以得到优质的市场资源，而且回笼资金有保证;另一方面通过与优秀客户业务往来，可以引进他们的优秀管理理念和策略，提升企业管理。
我们“合作型”营销主要从三方面展开：
一是加强对全国各地大集团、大用户合作。通过强强联合，采取方案推荐、服务承诺、服务前移的策略，实施优惠的产品推广策略，使合作双方达到双赢。
二是加强与全国大中型成套设备企业合作。建立与这些企业的战略合作关系，通过授权等形式，使合作双方信息共享、项目互通，同时也利用他们的资源帮助我厂拓展市场，达到互惠互利。
三是加强对全国专业设计院所的开拓力度。特别与一些信誉好、有技术权威性的设计院合作，通过双方信息交流，介绍了我厂的新品，也通过他们的设计选型，推广我厂的产品，达到双方共同开拓市场。

2.建立“项目制”营销

由于供电系统营销都是以项目形式来实施的，因此，我们形成了规范的“项目制”营销：
一是划分了项目管辖权限。凡项目金额在50万以下，由区域经理负责;100万元以下，由地区部长负责;超过100万元项目由商务中心负责管理。
二是建立了项目跟踪管理。从项目信息、评估、立项、设计上图、交底、合同、技术协议书、施工图、招标、产品选型、实施等阶段，进行全过程跟踪。
三是建立项目定期沟通制度。对大项目或应急项目每周沟通、检查。
四是建立项目考核奖罚制度。如对于项目完成率好的团队和个人给予奖励;对于完成率差的进行戒免、调整等处理。
近10年来，工厂实施典型、大中项目200多个，遍及全国各地，并走出国门，在印尼、印度、土耳其、尼日利亚等国进行电站工程，收到客户好评。

3.推出“差异化”营销

我们将传统促销产品转变为推荐产品方案，如近几年推出RMD2、RMM2智能断路器产品在典型系统中使用差异化服务方案、在城网和新农村网改上提供差异化服务方案，收到良好效果。

4.实施“高起点”营销

人民电器厂领导班子有强烈的发展欲，自始至终都把高起点作为企业发展的目标，工厂“每年提出一个销售新目标，一年要上一个新台阶”。从2002年以来，不断提出“1品1个亿”、“1年增长1个亿”，创造了一个又一个销售历史新高。

三、以营销渠道为重点，确保资金回笼率

1.合理布局经销渠道

人民电器厂建立遍及全国的销售网络，包含近200家一级经销商、二级经销商的网点，100多名销售工程师和服务工程师，通过服务阵地前沿和服务人员属地化、服务等措施，为用户提供专业服务。网点进行整体设计和布局，建立起统一的品牌形象。

2.规范渠道商务运作

工厂对经商网点严格做到50万元注册资金，年销售在200万元以上，能遵守工厂销售方针，并在合同管理、业务接待、销售统计、产品发运、仓库运输、贷款管理上进行严格制约和管理。 全文地址：www.7ctime.com/scyxxnlw/lw45780.html上一论文：试论创新营销赋予渠道伙伴更高价值