探究营销别小觑语言技巧

论文导读：意力放在营销理论、营销案例和营销创新上，而忽略了最基本的东西——语言技巧。营销语言虽然在整个营销链条中和那些营销策划、营销手段、营销买点相比是小事一桩，但它处于营销末端，直接影响顾客是否消费的关键，所以“勿以善小而不为”。
在经营中，营业员的语言技巧十分重要。什么时候说敬语，对哪些人讲谦语，对长辈说雅语，对内行用行话……这些语言技巧的掌握和运用，对提高销售的成功率，都会起到“言”半功倍的效果。
不能忽视的“沉锚”效应
心理学上有个名词叫“沉锚”效应，即在人们做决策时，思维往往被获得的第一信息所左右。这些第一信息就像沉入大海的锚一样把思维固定在某处，这就是人们常说的先入为主。在营销中也是如此，当顾客走进一家商店，营业员的第一声问候是否亲切，往往决定他的购物行为，所谓先声夺人，就是这个道理。
在营销中千万别小视“沉锚”效应。有两家相邻的卖粥小店，左边这家和右边那家每天的顾客相差不多，然而，晚上结账，左边这家总是比右边那家多出几百元，天天如此。
究其理由，是右边那家当顾客进去时，服务员微笑迎上，盛上一碗粥问：“要不要卤水蛋？”有顾客回答：“要。”也有顾客回答：“不要。”大概各占一半。而左边这家当顾客进去时，服务员也同样微笑迎上，盛上一碗粥问：“要一个卤水蛋还是两个卤水蛋？”此时不同的结果出现了，有的顾客回答：“要一个。”而喜欢吃卤水蛋的则回答：“要两个。”显然，一天的经营结果，左边这家要比右边那家多卖许多卤水蛋。
两种语言两种结果
不同的营销语言，会产生不同的营销结果。笔者曾在上海的不少便利店有过类似经验，如，好几次到“全家”买便当，挑好一份快餐，来到收费处，营业员总会热情地说：“先生要加热吗？只要再加3元钱就可来一瓶奶茶，先生还要点什么……”一连串的先生，搞得笔者很难为情，本来是买回公司吃的，看到营业员如此热情，就在店里消化了，这样饮料也加了，有时觉得还不到位，又加烤香肠、又加卤蛋，本来一份10元钱的快餐，七加八加竟加到了20元。然而，并非所有的便利店都像“全家”那样。一次笔者在一家便利店挑了一把牙刷，刚结完账，突然想到牙膏也用得差不多了，便又拿了一支牙膏递给营业员，谁知那位大姐从口中吐出一句：“要买的东西想想好再买，不要一个个结账，真是没事找事。”听了这话，气不打一处来，笔者转身把牙膏扔到货架上，扭头就走。
营销中常用的敬语有：“请”、“谢谢光临”、“让您久等了”等等，让顾客听起来感觉到特别受用；谦语是向人表示谦恭和自谦的一种词语，只要在经营中表现出谦虚和恳切，顾客自然也会尊重你：而雅语常常在一些正规场合以及有长辈和女性在场的情况下使用。在营销中多使用雅语，就能体现出营业员的文化素养及个人修养，从而反映出商店的档次。在营销中学习和掌握语言技巧，得益非浅。
让语言成为销售催化剂
俗话说：一句话能成事，一句话也能败事。拥有一张“善于说话”的嘴巴，能让人在工作中游刃有余、“言”半功倍。不仅如此，全面提升语言和礼仪修养，更能塑造个人的形象。一次，笔者看见一位做网上域名推广的人跟客户介绍说：“先生，购买域名太重要了，它的作用就好像为自己在网上买一块墓地，占有一席之地后，你才能下葬。”客人听到这样的介绍，能高兴吗？能买他的域名吗？相反，推销人员如果这样说：“先生，你真有眼光。其实在网上买域名与平常买地皮一样，购买了地皮是否要建房子是以后的事。但域名跟地皮都是有限资源，谁动作快谁就能获得先入为主的地位。”听了这话，客人能不心动吗？
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