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关于的百年老厂营销

论文导读:3C认证。进入新世纪以来,新品产值率已达到企业销售总额90%以上。这为开拓市场奠定了良好的基础。  2.目标锁定电力市场  根据市场细分,工厂把目标市场定位在全国供电系统市场,主要涵盖新能源、节能环保、智能电网以及基础产业、基础设施建设。由于供电系统项目多、资金状况好,所以一直是激烈竞争的市场。为此,我们制订了

百年老厂营销探索上海人民电器厂是一家1914年成立的生产低压电器的百年老厂。随着上世纪80年代中期我国低压电器市场的开放,外资企业占领了高端市场,同时渗入中低端市场,一大批民营企业崛起,在中低端市场展开了激烈的市场竞争。
  面对全国1500多家企业激烈的市场竞争,人民电器厂探索出了一条特色的市场营销之路,开展了国有企业“第二次创业”。就是以电力市场为目标,确保市场占有率;以营销策略为手段,确保营销完成率;以营销渠道为重点,确保资金回笼率;以品牌营销为战略,提升产品美誉度;以服务营销为核心,提升客户满意度;以营销队伍建设为保证,提升队伍忠诚度。六大营销策略使百年老厂焕发了青春。
  如今,人民电器厂成功实现了“二次创业”。产品营销从2002年2.8亿元,连续11年,平均每年以1个多亿的增长速度,最高营销达13.8亿元,创下了历史新高。特别是经历了全球金融危机,营销不降反升,工厂成为电压电器市场的领头军。工厂还多次获得中国机械工业500强、中国工业企业核心竞争力100强、中国机械工业销售500强,2011年,工厂荣获售后服务全国十佳单位。
  本文就低压电器市场营销谈一点看法。
  一.以电力市场为目标,确保市场占有率
  1.一流产品开拓市场
  人民电器厂作为我国中低压电器领域的先导者、先行者,1950年代自主设计生产了DWO空气断路器等产品,成为国内第一家低压电器专业工厂;1980年代引进开发了ME系列空气断路器等产品,使产品达到国内先进;1990年代开发生产RMW1智能型万能式断路器,使产品水平接近国际先进水平;2000年自主研发了RMW2智能型万能式断路器,使产品水平达到当今国际先进水平;工厂在“自我加压、开拓创新”的精神指引下,“上联”牌智能型万能式断路器等24个系列产品被评为“中国名牌产品”、“上海名牌产品”,企业产品全部通过3C认证。进入新世纪以来,新品产值率已达到企业销售总额90%以上。这为开拓市场奠定了良好的基础。
  2.目标锁定电力市场
  根据市场细分,工厂把目标市场定位在全国供电系统市场,主要涵盖新能源、节能环保、智能电网以及基础产业、基础设施建设。由于供电系统项目多、资金状况好,所以一直是激烈竞争的市场。为此,我们制订了加强对供电系统的市场开拓计划,在电站工程上,开拓了国电、中电、大唐等重点项目。仅最近2年,我们新开发了20多家供电系统,特别是沿海省份供电系统的开拓工作取得实质性突破,供电系统项目完成量达到全厂项目完成量的半壁江山。同时,我们加强了对新领域、新行业市场开拓力度,开发了新疆达坂城风力发电,青海格尔木光伏发电等新能源项目,打开了新能源领域市场,使产品市场占有率大踏步上升。
  二.以营销策略为手段,确保营销完成率
  1.开展“合作型”营销
  工厂开拓市场把主要精力放在国家重点发展的供电系统大集团、大客户、大中型成套设备企业、专业设计院等优秀客户群,一方面可以得到优质的市场资源,而且回笼资金有保证;另一方面通过与优秀客户业务往来,可以引进他们的优秀管理理念和策略,提升企业管理。
  我们“合作型”营销主要从三方面展开:
  一是加强对全国各地大集团、大用户合作。通过强强联合,采取方案推荐、服务承诺、服务前移的策略,实施优惠的产品推广价格策略,使合作双方达到双赢。
  二是加强与全国大中型成套设备企业合作。建立与这些企业的战略合作关系,通过授权等形式,使合作双方信息共享、项目互通,同时也利用他们的资源帮助我厂拓展市场,达到互惠互利。
  三是加强对全国专业设计院所的开拓力度。特别与一些信誉好、有技术权威性的设计院合作,通过双方信息交流,介绍了我厂的新品,也通过他们的设计选型,推广我厂的产品,达到双方共同开拓市场。
  2.建立“项目制”营销
  由于供电系统营销都是以项目形式来实施的,因此,我们形成了规范的“项目制”营销:
  一是划分了项目管辖权限。凡项目金额在50万以下,由区域经理负责;100万元以下,由地区部长负责;超过100万元项目由商务中心负责管理。
  二是建立了项目跟踪管理。从项目信息、评估、立项、设计上图、交底、合同、技术协议书、施工图、招标、产品选型、实施等阶段,进行全过程跟踪。
  三是建立项目定期沟通制度。对大项目或应急项目每周沟通、检查。
  四是建立项目考核奖罚制度。如对于项目完成率好的团队和个人给予奖励;对于完成率差的进行戒免、调整等处理。
  近10年来,工厂实施典型、大中项目200多个,遍及全国各地,并走出国门,在印尼、印度、土耳其、尼日利亚等国进行电站工程,收到客户好评。
  3.推出“差异化”营销
  我们将传统促销产品转变为推荐产品方案,如近几年推出RMD2、RMM2智能断路器产品在典型系统中使用差异化服务方案、在城网和新农村网改上提供差异化服务方案,收到良好效果。
  4.实施“高起点”营销
  人民电器厂领导班子有强烈的发展欲,自始至终都把高起点作为企业发展的目标,工厂“每年提出一个销售新目标,一年要上一个新台阶”。从2002年以来,不断提出“1品1个亿”、“1年增长1个亿”,创造了一个又一个销售历史新高。
  三.以营销渠道为重点,确保资金回笼率
  1.合理布局经销渠道
  人民电器厂建立遍及全国的销售网络,包含近200家一级经销商、二级经销商的网点,100多名销售工程师和服务工程师,通过服务阵地前沿和服务人员属地化、服务热线等措施,为用户提供专业服务。网点进行整体设计和布局,建立起统一的品牌形象。
  2.规范渠道商务运作
  工厂对经商网点严格做到50万元注册资金,年销售在200万元以上,能遵守工厂销售方针,并在合同管理、业务接待、销售统计、产品发运、仓库运输、贷款管理上进行严格制约和管理。 全文地址:http://www.7ctime.com/scyxcllw/lw49830.html
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