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试述谈我国白酒营销渠道的创新趋势

论文导读:

谈中国白酒营销渠道的创新趋势摘要:本文以江苏杰力酒行的专业模式为例对中国白酒营销渠道的创新趋势进行了探讨。
  关键词:中国白酒营销渠道创新
  1中国白酒行业发展目前状况
  1.1白酒行业的黄金十年与虚假繁荣自2003年以来,我国白酒行业进入快速发展的“黄金十年”,产量和销售收入分别保持了13.3%和23.4%的年均增长速度。《中国酿酒产业“十二五”发展规划》中提到,到2015年全国白酒总产量要达到960万千升。但2011年的产量就已大大超过这一目标,2012年我国白酒产量达到1153万千升,10年增长了2.5倍,销售收入近4500亿元。
  由于白酒行业技术和资本门槛低,在价格大幅上涨的情况下,各酒类企业纷纷加快扩张步伐,产能不断扩大,地方酒厂投资总规模达到2万亿元左右。近年来,白酒行业也成为境内外产业和金融资本追逐的热点领域。高盛、中信、平安、联想、中粮、九鼎、维维等国内外企业纷纷进入酿酒行业,白酒流通领域和证券市场出现哄抬价格、推高股价等理由,白酒行业不可避开地出现虚假繁荣。
  1.2行业发展遭遇瓶颈,渠道调整在所难免2013年以来由于宏观经济下行再加上 的“八项规定”以及军队及地方政府相继出台限制“三公”消费、反对浪费的规定,促使白酒公务消费、公关类消费以及商务消费明显下降。
  2014年本应是白酒销售最旺的春节,却出现量价齐跌的局面。究其理由就是白酒行业近10年高速增长过程中,在消费、生产、流通等方面积累的大量理由和矛盾开始集中显现,而塑化剂、勾兑门等事件只是起到导火索的作用而已。
  以“茅五洋”为代表的中国白酒企业从2013年就开始对渠道进行调整和深化,主动筛选经销商,构建更稳固的厂商关系和渠道利差体系,逐步构建可以和区域性和地方性白酒企业竞争的渠道系统,从而开启行业调整的规模化挤压。
  2对白酒销售渠道模式的剖析
  白酒行业的商业模式一直是业内重点关注、研究、创新和践行着的重要课题,所谓“得渠道者得天下”。作为白酒商业模式的载体———营销渠道,经过多年的摸索与行业创新,在过去的十多年里白酒销售渠道逐渐形成了以团购为主的复合渠道模式,包含了传统批发零售、深度分销、分销协作、名烟名酒店以及卖场为代表的几大模式。
  2.1传统批发零售这是在大流通时代最盛行的营销模式,这种模式虽然有运作粗放,缺乏管理,不易对产品流向、价格等进行管控的明显缺点,但在白酒行业,如果将专业管理理念植入该模式,再通过合理规划,则该种模式将会一直存在下去。因为它相对于其他营销渠道,其实是最省钱、省力的方式,特别是对业务运作困难和边远偏僻地区的市场,传统批发将会长期存在并发挥重要作用。
  2.2深度分销渠道深度分销是厂家对于渠道网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。这种模式最早是从快消品行业开始的,一些国际巨头或国内领先企业,如可口可乐、华润啤酒率先引入或创造性实施了深度分销模式。深度分销通过与经销商共同服务终端,满足了消费者的快速、便捷需求,有效抵御竞争,成为白酒业中低档酒销售的一种主流模式!
  理想状态的深度分销模式是生产企业负责业务人员的管理、网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等等工作,经销商只负责部分物流和资金流。但在现实中,没有任何一家企业能够完全达到这个目标。
  2.3分销协作模式分销协作模式的出现是企业基于传统批发渠道失望以及对深度分销恐惧的基础上实施的一种中间方式,这是一种有中国特色的渠道模式。
  分销协作,也始于快消品行业,是本土企业针对市场实际进行改良的一种渠道模式。该模式能够更好地利用渠道资源,在一些非重点区域或者是偏远地区,扶持经销商来共同运作市场。
  在白酒中低端市场,很少有能覆盖全国的品牌。对于知名中低档白酒企业来说分销协作模式是一种被证明可复制、可成功的渠道模式。
  2.4专卖店或专业店随着消费者对档次和品牌追求的加大,白酒业的专卖店或专业店模式的形成与发展是行业的必定,这两种模式近年发展迅速。能充分体现“终端品牌运作一体化”的重要营销思想,是对仅用广告与消费者沟通的单一方式的挑战。这两种模式可零售、可团购,易于品牌形象呈现,可搞促销,能做推广,还能杜绝假货,只要选址得当,价格合适消费者非常乐意在专卖店或专业店里选购产品。
  国内一些经销商开始专卖店和专业店模式的尝试,如,江苏增力商贸集团旗下“杰力酒行”直营店越开越多。由于需要的资本投入比较大,再加上对商圈的要求比较严格,专卖店和专业店的发展现在受到一些限制,但随着消费者品牌意识的增强,这两种渠道必将会越来越普遍。
  3江苏杰力酒行连锁专业店模式分析
  3.1打造白酒营销渠道的连锁品牌江苏杰力酒行有限公司隶属江苏增力商贸集团,以“品种齐全、价格合理、质量保障、服务到位”为经营理念,以“诚信求存活,连锁求发展,创新求进步”为经营宗旨,以创造品牌价值为导向,以引领健康消费为己任,着力整合优化市场资源,立志为客户提供优秀产品和专业服务,全力打造酒类营销的新品牌。
  3.2全程监控产品供应链,塑造核心竞争力杰力酒行拥有数十个国内外知名品牌的国内 及区域 权,如茅台、五粮液、剑南春、郎酒、洋河、 、今世缘、汾酒、泸州老窖、水井坊等,同时精选法国、意大利等国家包括全球最为顶级的拉菲、拉图、木桐、奥比安、玛歌五大名庄的上百款名优红酒品牌。凭借全线产品的源头采购、统一物流配送、先进的信息系统和专业管控等连锁经营的优势,使产品供应链的每个环节都受到全程监控,以确保消费者在任何一家杰力酒行门店中购买的产品都拥有品质保证,并使之成为杰力酒行的核心竞争力。
  3.3全力建设价值链渠道模式管理大师德鲁克说过,“当今企业间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”
  杰力酒行的专业店零售模式一改以往以白酒生产企业为主导来进行渠道延伸和渠道建设的“单边主义”,逐步实现生产企业和销售企业的“双向对接”,这种专业店渠道模式的出现为江苏乃至中国白酒营销渠道的完整性、科学性,为白酒品牌营销更加成熟,提供渠道支持,并极有可能促使我国白酒营销从产业链渠道模式向价值链渠道模式转型升级。 全文地址:http://www.7ctime.com/qdgllw/lw49849.html
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