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浅谈我国石化润滑油营销量影响因素

最后更新时间:2023-12-22 作者:用户投稿原创标记本站原创 点赞:6382 浏览:21850
论文导读:
摘要:本文研究中国石化润滑油营销量影响因素,旨在为中国石化润滑油营销策略的制定提供参考。通过对文献概览,本文从“品牌形象、产品种类、产品质量、销售渠道、宣传促销、销售人员”六个方面对“中国石化润滑油营销量”的影响进行研究,并提出研究验证。本文以定量研究为主,参照里克特五点量表编制的调查问卷800份作为研究工具,有效回收786份。研究结论:“品牌形象、产品种类、产品质量、销售渠道、宣传促销、销售人员”与“中国石化润滑油营销量”之间存在显著正相关,其中与中国石化润滑油营销量之间相关性最强的是品牌形象。
关键词: 中国石化 润滑油 营销量
1.绪论
随着世界经济水平提高和人们生活需求增加,车辆在人们生活中扮演着不可或缺角色。使之成为人们代步工具。车用润滑油对于车辆使用寿命的延长和车辆使用性能的有效维持,都有重要作用,所以润滑油是车辆保养的必需产品。消费者对于润滑油的选择,不仅是在乎产品质量,而且更在乎产品便利性和售后服务的及时性。目前,工业润滑油占了整个润滑油销售的较大比例。机械技术设备的快速发展,对润滑油的质量和性能的要求越来越高。由于中国润滑油一直采用固定的质量标准,润滑油产品种类和结构也较少,这导致越来越难以满足现代润滑油设备的要求。在2011年,中国增加润滑油产品种类,使得中国润滑油的营销量呈现大幅度的提高。因此,随着工业现代化水平的提高,润滑油的质量标准也应该大幅提升。新产品的开发、产品结构的调整,这都可以有效提高润滑油市场营销量。
在国际润滑油市场趋于饱和和部分欧美国家出现负增长的情况下,亚太地区成为润滑油需求增长最快的市场,以中国和印度为主要代表。润滑油市场供应越是趋于饱和,则市场竞争就越激烈。各种竞争力量都会在市场需求快速增长的区域涌现出来。所以在国际润滑油市场,机遇和挑战是并存的。随着中国改革开放步伐的加快,中国的润滑油市场以成为全球第二大润滑油消费国,2013年中国国内润滑油的需求量约为680万吨。美孚、壳牌、嘉士多、BP等国外润滑油占据了80%的高端润滑油市场;而被称为“两桶油”的中石化、中石油两大集团占据了中档润滑油产品市场;国内近3000家的地方小调和厂则占据了低档润滑油市场;润滑油产品同质化越来越严重在高端市场份额被国外润滑油占领的情况下,研究国产润滑油大品牌市场的开发具有积极作用。
随着中国经济的快速发展中国很快成为世界第二大石油消费国, 而2000年至2002年中石化和中石油的润滑油业务整合更加剧了润滑油高端市场的竞争。自2000年开始,中国的润滑油产销量均以每年15%的幅度在增长,市场也出现了多元化。其中华北、华东成为了较为成熟的市场态势,需求量大增长速度快,占据了全国市场48%的份额;华南、华中、西南发展相对较缓占据了30%的份额;而东北、西北地区最弱9省仅占22%。由于美孚、壳牌、嘉士多、BP ,这四大国外品牌均以高端产品高调进入中国润滑油市场,且利用消费者的崇洋心里,占据了近78% 高端市场份额及利润,而国产品牌由于技术、质量和品牌知名度的理由仅占22%。在基础油供应方面中石化、中石油则供应了国内80%的基础油。

2.文献理论综述

2.1 基本理论

润滑油是石油衍生产品,是原油经过炼制后形成的基础油再附加相应的单剂或复合添加剂在一定的温度下调和而成的石油产品。用于机械设备的摩擦表面具有润滑、冷却、防腐、清洁、密封等五大作用。
美国市场营销协会(AMA)的概念理解为:营销过程是以企业为个体单位创造、传播、传递价值,所进行的一系列的社会经济活动。
菲利普·科特勒在其专著《营销管理》的专著中,提出了影响市场营销过程的11因素理论,简称11Ps营销组合理论。本市场营销组合理论是把以往的4Ps、6Ps、7Ps营销组合理论,进行创新发展后,形成的全新营销组合理论。

2.2 文献综述

刘志坚(2013)的研究观点认为,由于作为中国新特产品的“昆仑”品牌的润滑油开发时间较晚,品牌形象不够强大,缺乏行业内知名企业的认证,以至于被竞争对手抢占市场先机,从而导致“昆仑“牌润滑油的市场占有率上升缓慢。即使消费者们积极认可“昆仑”品牌润滑油,也相信“昆仑”品牌润滑油的技术实力,但这终究需要一定的时间,需要“昆仑”牌润滑油塑造自己的市场品牌形象,否则市场占有率难以持续提高。
孙仁金(2007)的观点是,由于目前中国的润滑油品牌有6000多个,产品种类有13000多种,产品种类的丰富性和多样性,极大提高了润滑油市场占有率。中石化润滑油在国内采用“长城”品牌,在国际上采用“SINOPEC”。凭借21大类,10000多个产品,让中石化的润滑油产品在华北和华东市场营销量大增,其中的“长城”品牌润滑油,为每年营销量在110万吨左右。
王顺江(2011)研究指出,目前中国的润滑油营销渠道一般采用“多级”的方式,这容易导致营销渠道环节过多,成本增加,从而影响润滑油最终的营销利润。其次就是趋利的经营模式也会使经销商和消费者,生产厂家与经销商之间的矛盾加剧。这容易导致各个方面无法实现深度合作,无法让润滑油生产厂家和经销商都实现最大化的利益。润滑油销售渠道的终端制约不力,容易导致“窜货”现象,继而造成经销商之间关系的恶化,润滑油营销的混乱,增加诸多营销矛盾。中国采用的模式,导致润滑油商与生产厂家之间的利益不能相互一致,厂家的长远发展和利益不能够得到充分的考虑,对于营销局面的打开不够积极,从而影响润滑油营销量的提高。
裔照和(2007)研究指出,润滑油营销量的提升关键在于宣传。提高品牌的知名度和产品的美誉度,常规促销与空中地面的宣传攻势相结合,使品牌落地生根从而激发潜在客户需求,使客户的潜在需求转变为现实需求,充分利用品牌扩大影响,在维护客户利益的双赢前提下,赢得客户,从而提高润滑油营销量。谢剑峰(2007)指出,中国石化润滑油集团对润滑油品牌进行了整合工作。通过央视广告宣传确立了“中国石化加油站有货真价实的长城润滑油”的消费理念。通过上述有效的广告宣传工作,从而提高了润滑油产品营销量。 全文地址:www.7ctime.com/qdgllw/lw44894.html上一论文:试谈电力营销稽查管理中存在的理由及策略