谈服务制胜 分层营销

论文导读：款突破亿元的网点负责人和业务经理给予信用社主任薪酬待遇，二星级客户经理可享受联社副主任薪酬待遇。三是严格落实末位淘汰制，要求综合考核低于60分或完不成存款指标、连续排名在后的负责人引咎辞职。四是人人建立业绩台账，把薪酬与个人业绩和贡献挂钩，职工每月可以算出自己的绩效工资，真正实现由“发工资”向“挣工资”的转
晋中开发区联社围绕“以客户为中心”的工作思路，采取分层营销的策略拓展营销：区分城区、城郊结合部及特色乡镇确定信用社的吸储方式，实现一社一策分类指导；“走出去”与地方商圈结合，扩大客户营销领域；提升资金营运创收能力，引导辖区优质企业客户进行直接融资
作为山西省晋中市城区15家金融机构中唯一一家信用社，晋中经济开发区农村信用合作联社（以下简称晋中开发区联社）坚持在转型发展中求突破。经过几年持续努力，在山西省农信社系统经营业绩综合考核中，2012年连续3个季度和全年位列第一，2013年又连续四个季度位列全省第一。截至2014年2月底，各项存款余额达82亿元，较年初净增8亿元，超额完成首季“开门红”目标任务。数据背后，是“一切以客户为中心”的战略引领，和“分层营销，稳中求进”的战术技巧，助力开发区联社实现存款余额和市场份额双增长。
战略：服务客户，有效激励
一社一策，分类指导。区分城区、城郊结合部及特色乡镇来确定信用社的吸储方式，对各社的存款模式进行相对分类。如，位于城区的信用社重点以拓展机关事业单位及优质企业为主，健全客户关系维护机制，扩大代收代付等中间业务；位于城郊结合部的信用社以拓展城区小微企业、个体工商户、村级集体经济为重点，提高自然人存款的集聚能力；各基层乡镇信用社重点做好农户散存工作，侧重于揽存散居的农户存款。
创新理念，抢抓客户。树立由“做业务”向“做客户”转变的营销理念。围绕“以客户为中心”的工作思路，该联社采取了一系列营销措施。一是落实跟踪服务人员和服务责任。对辖内客户，在联社内部实行包户、包服务、包营销的“三包”责任制，凡是因服务不周引起客户投诉的，除全辖通报外，还要进行罚款和违规积分。二是积极简化存取款流程，确立“外简内繁”理念，方便客户，提高服务效率。三是落实定期上门服务制。及时征询客户对联社服务的意见和倡议，提出改善措施。四是升格有潜力的分社为信用社，瞄准区域发展重点项目，拓展维护优质客户，着力打造高标准、高起点、高品位的精品网点。
机制引领，激励保障。该联社根据辖区实际，推行分层分级式的矩阵式考核。一是实施领导分工包片制，班子成员对重点客户带头公关，工资与所包网点业绩完成情况、部室工作考核情况以及基层测评挂钩。二是加大对基层网点的激励力度，对存款突破亿元的网点负责人和业务经理给予信用社主任薪酬待遇，二星级客户经理可享受联社副主任薪酬待遇。三是严格落实末位淘汰制，要求综合考核低于60分或完不成存款指标、连续排名在后的负责人引咎辞职。四是人人建立业绩台账，把薪酬与个人业绩和贡献挂钩，职工每月可以算出自己的绩效工资，真正实现由“发工资”向“挣工资”的转变。
加强督导，动态监控。每周定期召开业务分析会，指定专人负责对存款的监测分析，实时公布各网点的存款增长情况，通报各网点各部门存款业务的发展进度，总结成绩，查找不足，分析理由，改善策略，做到“人人有目标，个个做贡献”。通过压力传导有效激发全辖员工的营销热情，激励先进，鞭策落后，推动存款业务快速发展。
战术：分层营销，稳中求进
强化资金营销力度。充分发挥网点辐射优势，在优化存款结构上下工夫。一是推行分级分层对等维护客户制度，联社管理层主要负责维护财政类资源和黄金优质客户，基层信用社主任和联社中层对应负责维护对公单位客户和重点客户，一般员工除做好柜面客户维护外，着重做好自营客户维护，形成全覆盖的客户维护体系。二是提升客户营销理念，逐步创新存款类产品，针对不同客户推出不同的营销方式。如，针对黄金客户，组织红酒品鉴会、高端客户沙龙等活动；针对大额存款户，与外部单位合作，创新推出增值服务品种，与影楼合作推出存款送“全家福合影”“亲子照”“新婚照”等服务，切实细分市场客户，提高资金的归社率。
扩大客户营销领域。立足地方经济的区域定位，围绕两区战略规划，拓展重点项目市场，及时跟进服务，积极培育核心客户群。同时，针对榆次辖区商贸物流、零售批发等小微企业聚集的地域经济特征，推行从营销、放款到贷后管理的流程化管理。以今年山西省联社与省商务厅签订战略合作协议为契机，积极与辖内市场、商场、各类商贸集中地、批发市场、商会等优质平台对接，实现从“拉存款、放贷款”向“圈客户”转变，打通商圈上游供应链、下游销售链。
提升资金营运创收能力。加强团队建设和新业务、新产品的创新力度，大力发展和创新开放式、非标准化债权资产等理财产品；开展债券承销、投资咨询、项目融资、资产证券化等投行业务，开辟新的中间业务发展渠道；积极申请外汇业务资格，优选高素质市场人员进行学习培训、资格考试和赴外实习，积极开展外汇业务交易。同时，突出风险管控，完善中台风控职能。将风险管理放到首要位置，营运平台单设中台风控人员，引入先进的可操作性强的风控系统，做好监测、制约、预警和处置。 全文地址：www.7ctime.com/qdgllw/lw26107.html上一论文：论从“习大大吃包子”看网络营销