分析中国中小企业国际营销对策

论文导读：
【文章摘要】
随着全球经济一体化的发展，不少国内中小企业走出国门，在国际市场中寻求更多的机会和发展空间。然而，中小企业资金少、规模小等特点决定了其不可能像大型企业那样花费大量的人力财力进行国际营销。本文通过介绍我国中小企业国际营销的发展目前状况，分析其在开展国际营销过程中存在的理由，探讨我国中小企业进行国际营销时的策略选择。
【关键词】
中小企业；国际营销；策略
1 我国中小企业国际营销的目前状况
目前，国内大部分中小企业还处于国际营销的初级阶段。
1.1营销模式单

一、缺乏集群营销意识

从我国中小企业内部组织结构看，存在规模小、人数少、组织结构单一、人员关系简单、资源有限等理由，很难像大企业那样拥有一个专门的群体负责整个公司的市场调研、产品推出、销售、售后服务等各环节，这必定导致中小企业从事国际营销时模式相对单一。如今，我国许多中小企业进行国际营销时仍然选择单打独斗的模式，没有意识到集群营销的众多益处。

1.2依赖低成本优势出口，处于全球价值链低端地位

由于基础原料、能源、劳动力成本等在日益上升，市场竞争愈发激烈，导致企业的利润空间不断被压缩。以河北省白沟箱包业为例，统计数据显示，白沟的箱包企业在2004年的总产值是24.62亿元，利润是

2.8亿元，但是每个箱包的平均售价不超过10元，平均利润竟然达不到1.5元。

1.3缺乏科学的产品质量观

我国许多中小企业在开展国际营销中都存在产品质量理由，究其主观理由，是因为中小企业缺乏科学的产品质量观。目前，我国许多中小企业建立了较高水平的技术研发机构以及质量检测中心，以此来保证产品质量的稳定提高。
2 我国中小企业国际营销存在的理由

2.1产品附加值低，品牌意识不强

虽然我国中小企业产品的出口额很大，“中国制造”的产品随处可见，但从总体上来看，这些产品中有很大一部分低档低价，缺乏品牌意识和国际竞争力，很难满足国际市场多样化的需要。由此产生的不良后果是，大量的资源与能源被消耗，环境遭到了严重的污染，我国中小企业的产品只能以非常低廉的进入国际市场，因此很容易遭遇反倾销和技术贸易壁垒，这对我国中小企业在国际市场开展国际营销具有很不利的影响。

2.2定价盲目，达不到刺激消费需求的目的

我国许多中小企业在给产品定价时，只注重眼前的利益而很少去做长远的战略性考虑，当产品销量上不去时，他们的唯一选择就是降价。这种做法不仅使自己很被动，而且严重损害品牌的美誉度。目前，我国中小企业在国际竞争中处于一个无序竞争的状态，低价竞销是一种低级的竞争方式，也是一种短期行为。长此以往，这种通过不正常的削价而获得的市场份额，必将压缩中小企业的利润空间。

2.3销售渠道陈旧，运作效率不高

我国大多数中小企业运用的还是传统的分销渠道，通常是厂家—分销商—下级分销商—用户这样的模式。尽管我国中小企业经济基础较为薄弱，金融服务手段较为单一，但是采用直销的方式对国内中小企业来说还不是很现实。近几年来，由于消费者和用户的购买行为越来越趋向理智化，受外界的影响越来越小，传统的分销渠道已不能较好的发挥其作用。

2.4创新能力低

我国中小企业一般规模较小，资金有限，机器设备陈旧，技术水平低，同时，在研究开发和技术改造的投入上普遍较少，导致产品开发能力弱，升级换代困难。虽然由于劳动密集型产业的投入、产出周期较短这一现象使得劳动力密集是我国中小企业得以发展的一大优势，但如果不及时进行产品研发和升级换代，这种劳动密集型行业必将在国际竞争中处于劣势地位。

2.5普遍缺乏涉外经营人才

当前我国中小企业进行国际营销最缺乏的还是人才，尤其是懂专业的高素质人才。目前，我国大多数中小企业营销人员的国际营销理念不清、国际营销经验匮乏、外语水平普遍不高，不具备在国际市场上一显身手的能力，为开展国际营销的中小企业造成了很多直接和间接的损失。我国中小企业要想顺利开展国际营销，就必须要求营销人员具有较正规的教育背景和很好的外语应用能力，以及对东道国的文化及时适应并进行文化渗透的修养和能力。
3 我国中小企业进行国际营销的策略

3.1产品策略——特色创新

理想的产品策略应该是企业要有足够的生产和供给能力，不应出口超出企业生产能力的产品，出口的产品要能够满足消费者某种特定的需要，出口的产品必须在国际市场上有竞争力。要使产品有特色可使产品具有新奇的设计，特别的技术和独特的外观。此外，还有一种特色技术创新是把高新中国中小企业国际营销对策相关范文由写论文的好帮手www.7ctime.com提供,转载请保留.技术与中小企业的灵活性相结合。

3.2策略——富有弹性

一般来说，定价策略主要有以下几种。（1）高价策略即企业利用消费者对名牌优质产品的信赖和对特色产品的追求这一心理特点，在产品进人国际市场时把定得很高。（2）低价策略即企业为扩大市场占有率，提高产品销售量，从而在产品进人国际市场时把定得很低。（3）对于弹性定价这种定价方式而言，主要是指在定价评估过程中，应当注重从消费者购买的角度进行分析，从消费者可接受程度上考虑定价范围。这一定价方式相比传统以企业为主的定价模式而言大大提高了产品中消费者可接受性理由，当然弹性定价还用充分考虑不同区域和不同消费群里的特定，进行科学合理的评估和调整。

3.3渠道策略——高效分销

对我国中小企业来说，由于受到资金、人才等因素的限制，往往各自的经营策略也不尽相同。对于有自营出口权的生产企业来说，应从扩大直销渠道入手，转变长渠道的分销方式，采取建立国内出口部，设立国外销售公司或子公司等手段，减少中间环节，以此来提升和利润空间，强企业国际营销的能力。

3.4品牌策略——自有主打

对我国中小企业来说，要从以下三方面加强品牌营销的运作：第一，要树立品牌营销观念，强化品牌意识；第二，要准确定位，全力打造企业主打品牌；第三，在企业品牌的框架下打造产品品牌。在国际营销中使用本土化品牌的优势在于，它可以降低成本，提高企业的知名度，使企业顺利地打开海论文导读：12
外市场。但必须要注意的理由是谨防假冒，要及时在投资所在国注册品牌及专利，注重品牌的法律保护。
【参考文献】
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