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试述通路快建项目管理部总监 窦伟:项目如何评审

论文导读:三五个单品就要开店,还有些项目的品类组合特别奇怪,丝巾、小服饰、饰品包包,然后他一定要在店里面加一个木家具,我说店该怎么命名呢?企业家没有你想的那么理性的。最后看产品有没有独特性。比如红酒的同质化就太严重,有一定创新的产品当然更好招商。  第四看价盘。给 商什么折扣,再给到终端什么样的折扣?各个行业不一样原文出自:中报教育网论文中心 http://www.zglww.net

通路快建项目管理部总监 窦伟:项目如何评审

  项目评审的标准应该是林总他们研讨出来的。来通路快建之后,我认为行之有效。评估一个项目时,通路快建会从七大方面考虑。
  第一看行业热度。通路快建没有倾向于做哪一个行业。有一些“新奇特”产品的市场空间无限大,你会说这个行业好。那卖水这个行业好不好?听上去很传统、很旧,但这个行业一样很好。它的消费基础这么大,我随便切个1%的市场份额就够了。但对于保健品, 商的投入热度就非常低,这个行业在市场的口碑已经非常差了。875.cn上的行业排序是根据潜在项目数来排的,并不代表行业热度。
  我们这块的标准化程度比较高。后端的推广、招商部门会定期给我一个结果性的数据,告诉我哪些行业热度比较高,我再反过来对前端做要求。
  第二看企业。首先企业向我提供的资质合不合规?做酒水的公司要有酒水流通许可证,做食品的公司要有QS(企业食品生产许可)。这些资质是不是在有效期?我们专门有个小姑娘在那儿不停地点电脑,打开文件看有效期。
  我们现在是签了合同之后再来核实这个资料,林总对此不太满意。他希望在项目评审时核实。一些关键项目,我们会提前口头向企业确认有无资质,但普通项目我不会特别来问。我为什么做了让步?我让企业在谈判阶段把资料拿过来,人家不愿意:不就是做个渠道招商的项目,怎么搞得像查户口一样?我在项目引入、移交的过程中,有一个环节专门卡企业的资质,如果不建全我就不移交。
  审核后置确实有风险。曾经有个休闲食品项目已经签了合同,还开了一场招商会,效果非常好,然后我们发现这个企业没有QS。因为是朋友介绍的,当初对它的要求就没那么多。最后企业方主动退掉了 商的款项。
  我正在推动审核前置,还需要跟前端的营销中心多沟通,毕竟公司利益最大化才是核心目的。
  看完了合规性再看企业实力。企业的注册资本有多少?如果太低,会对我们的招商影响非常大。企业要告诉通路快建他的厂房有多大面积,也要提供办公场所,只要地址是在写字楼里就可以接受。我们会尽量要求企业,拿一个招商会附近两小时车程内的样板市场来看看试述通路快建项目管理部总监 窦伟:项目如何评审
  如果附近没有样板市场,企业得把其他地方的市场拍成视频,或者在一定周期内,给我包装一个样板市场出来—马上在当地开一个样板店。我不会当面去看厂房、办公场所、样板市场,由企业提供相关资料。 商还是有那种傍大款的需求,企业就要把实力展现出来。
  第三看产品。产品有没有消费价值?我前两天遇到一个叫车载保险箱的项目,我的评论是请重新寻找产品价值。因为如果需要用到它,就意味着车都要出理由了,这个保险箱又有什么用?我还要看产品数量适不适合。有的企业只有三五个单品就要开店,还有些项目的品类组合特别奇怪,丝巾、小服饰、饰品包包,然后他一定要在店里面加一个木家具,我说店该怎么命名呢?企业家没有你想的那么理性的。最后看产品有没有独特性。比如红酒的同质化就太严重,有一定创新的产品当然更好招商。
  第四看价盘。给 商什么折扣,再给到终端什么样的折扣?各个行业不一样,没有统一的价盘规则。酒厂的二三线品牌给 商的折扣基本上是三折,那团购价可能到七折。服装业给的折扣基本上是三折,但服装分现货和期货,还分开票和不开票。我们以前有电商渠道去分销产品,后来不做了,那个盘子太小,对整个公司没有推动性,而且非常苦。
  第五看政策。企业针对 商的支持条件是什么?最基本的是门槛类政策, 商的首批进货款是多少。为什么男装门店不好做?女装的首批进货款一般来讲是6~10万元,再加上房租、转让费、水电、装修,总投资额会在25~30万元。而男装动辄最低首批进货款就是30万,还没有女装的消费频次高。
  在产品泛滥的时代,愿意拿钱跟你玩的 商都是好 商,所以最好有支持政策。服饰行业一定要有退换货政策,因为 商不能保证他进的每一批货都消化得干干净净。那食品企业通路快建项目管理部总监 窦伟:项目如何评审论文资料由论文网http://www.7ctime.com提供,转载请保留地址.要退换货政策吗?一些货物快到期了卖不掉,企业得补贴一箱货物, 商拿来在当地做促销。保质期比较短的食品类项目,临期货补政策就会变成我们的评估点。
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  支持类政策包含很多运营政策。 商要开一个服装店,企业得告诉他哪一个店址比较好,如何设计消费者进入门店之后的行动路线。服装行业一年有小促有大促,某个时候他应该打折还是买赠……假设企业让 商自生自灭, 商肯定就不愿意干。
  第六看渠道模型。适合卖一瓶饮料的销售终端大概有34种,但未必都适合企业现在的实际情况。它的产品应该在北上广深做,还是应该去二 市场、四五级市场?一个项目,渠道模型本身就代表着它的商业成本有多大,利润要求有多高。怎么选渠道非常复杂,绝大多数 商和企业都不理解。有些服装企业,一说门店选址,就要A类卖场或者一线商圈最好的位置,这是无理要求。要进超市,得付进场费、条码费,以及各种店庆费、促销费等,商超一般还有两三个月的账期。企业还得去运营商超的终端,你得有理货员、促销员。所以企业要考虑清楚自己有没有实力进商超。
  第七看风险。我们可以通过一些政策设计、运营提升来解决一些项目的风险,但我要达到的目标是风险和收益相匹配。比如一些首笔投资额比较低但总投资非常大的项目,它们对通路快建来说风险就比较大,我就会要求企业提高我的佣金标准。投资小、回报高、风险低的生意基本上不存在。
  项目评审部给项目的评论是中性的。对想投资的 商来说可能是负面的信息,我不可能给他。现在的商业模式确实是这个样子。如果通路快建未来会考虑从投资者这一端收费,到时候再说。
  这些要求看起来很复杂、很多,其实都是根本性的要求,不达到这些条件就没法满足规模化招商的需要。但通路快建的项目评审还没有完全做到标准化,林总只给了我们50分。每个行业、每个项目的评估点组合都不一样,每个评估点都是自变量和因变量,项目评估时没有办法套公式。所以IT系统还没覆盖到项目评审,我们走的是线下的流程。明年我的工作重点之一就是把七大方面的标准从行业角度继续细化,到时我认为通路快建的评估系统可以打70分了。
  项目评审部不好做,挺得罪人的事。我们的前端部门是营销中心的客户部,他们跟客户沟通,请客户完善我的表格。我说不能进,这个项目就没法引进,他的绩效就没办法完成。前端部门的考核非常严厉。 全文地址:http://www.7ctime.com/mbabylwktbg/lw18431.html
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