简谈营销型经销商才能做好三四级市场
最后更新时间：2024-02-16
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论文导读：不能给乡镇太差的东西，当然也不能太好，贵在给他们需要的东西。重新梳理和规划产品线，一方面，要执行华帝的全国标准，还要根据地方特点做好重新规划，虽然这其中会有一定的矛盾，但是也必须去做好这个资源分配。另外，有一点必须要坚持的，那就是终端的标准化，无论在一二级市场，还是在三四级市场，标准化的框架一定要坚持。
在厨卫市场，华帝很早就意识到与经销商建立长期战略合作关系是开拓市场，赢得销量，提升市场占有率的重要途径。其倡导的独家制，在每一个区域指定一家有实力的一级经销商，由一级经销商发展下面的二级经销商和经销商，通过这些经销商销售华帝的产品，而不会再在同一区域寻找别的商。这个措施一方面保护了华帝的经销商渠道，另一方面也让经销商体系把华帝的企业文化传承，更使得华帝的经销商都在用心做渠道，因此华帝在三四级市场的下沉做得比较好。
根据三四级市场的具体特点，经销商对产品和推广重新梳理和规划。
三四级市场在生活习惯、文化传统以及消费习惯上存在很大差异，所以，要专门制定产品线，使得产品更适合当地的消费习惯。乡镇产品线要和城市区分开，既不能太贵，又要保证质量。听起来，这好像应该是厂家考虑的事情，但华帝的经销商是营销型的经销商，很多经销商都自己去考虑，以提升经销商存在的价值。
虽然厂家根据全国三四级市场的特点，对产品会有一个分类，但这个大分类不一定完全适合所的区域的市场状况，毕竟这是对全国市场的分类。广东相对其它地区更为富裕，所以我们会根据广东三四级市场的消费特点，重新规划出相对合理的产品线。目前有些乡镇，由于网络的理由，信息传递非常快，他们也会了解电子商务，了解网上的信息。所以，不能给乡镇太差的东西，当然也不能太好，贵在给他们需要的东西。重新梳理和规划产品线，一方面，要执行华帝的全国标准，还要根据地方特点做好重新规划，虽然这其中会有一定的矛盾，但是也必须去做好这个资源分配。
另外，有一点必须要坚持的，那就是终端的标准化，无论在一二级市场，还是在三四级市场，标准化的框架一定要坚持。
三四级市场的宣传推广要更贴近消费者心理需求。在三四级市场做宣传和推广，高举高打肯定是行不通的，需要将产品的卖点转化为三四级消费者能够接受的沟通点。这个道理说起来很容易，但做起来，却需要经销商下很大的功夫。三四级市场的消费者非常重视体面，所以我们的广告宣传在 “幸福生活原来是真”的前提下，又加上了“买华帝，更体面”，“厨房电器就买华帝”，这句广告词告诉了消费者华帝是做什么的，让消费者知道华帝，并且体面的人才来买华帝。所以在三四级市场要更偏重于这方面的宣传，通俗易懂的宣传语，很好的满足了消费者心理需求。
当然，在三四级市场的节假日做推广，活动也很有效果。广告方面，最有效的就是在村镇的推广，但我们经常看到的墙体广告虽然有效，但不能长久，也具备不稳定性。在乡镇市场，乡亲之间的传播很重要，人传人的传播也最有效。所以，要让一个品牌在乡镇市场有长久的影响力，所以，要充分利用好口碑宣传。
充分调动人的作用，通过推广组做好三四级市场的宣传和推广。
实际上，乡镇市场的推广目前还很原始，主要是用人来推广，电星公司设有乡镇推广组，这个专门的推广组的任务，就是到各个乡镇辅助经销商进行推广，对如何要选购华帝，如何选购产品，以及如何去推广等，对经销商进行当面的指导。推广组像传教士一样，到乡镇去布教，通过原始的手法，人传人的策略来带动销售。同时，也会与经销商一起上门派发DM单，讲产品的安全知识。从而取得有一个人说这个品牌好，可以带动10个人消费的效果。
目前营销型的经销商才能做好三四级市场由提供海量免费论文范文的www.7ctime.com,希望对您的论文写作有帮助.推广组有20人，都是很年轻的工作人员，通常是85后，常年在乡镇市场巡回做辅导。由于推广组也有任务，且到乡镇市场做推广工作非常辛苦，所以电星非常重视这支队伍灵魂的建设。通过重视交往，重视沟通，重视团结的理念，正面去引导这个团队，让其得到家长和社会的认可。由于有了理念和思想，这支团队目前比较稳定，工作时更是充满了。更重要的是团队中的成员建立了诚信感，相信朋友，相信同事，相信团队，从而更有信仰。这支队伍是电星进行三四级市场开发和建设中很重要的力量。
现在年轻人不缺钱，缺的是理想和信任。家电业竞争很激烈，无论是企业还是员工，都不能疲掉，所以，对团队的培养最为重要。无独有偶，华帝在重庆的拉练文化也是为了培养团队之间的合作精神和作战能力。拉练可以有效锻炼人的士气，在拉练时，公司上下无论身份的差异，都要去做同样的工作。通过拉练将团队的思想统一了起来，让整个团队有了灵魂。经过拉练的队伍，团队里有一种积极的氛围，工作起来更有，也从不去计较个人的得失，传递正能量。
三四级市场的销售，主要是依靠口碑效应销售出去的，而通常经销商对服务的意识均很差，所以，我们从服装、礼仪到理念，都在不断的规范他们，以让他们对消费者做好服务。镇上的经销商和消费者，由于经常看到电星的推广人员，对推广人员也是很有感情的。不断的渗透，使得经销商和消费者均认为华帝是服务做得最好的品牌。品牌理念，企业文化理念就这样在三四级市场生了根。
打通物流，要让乡镇的小物流和大物流有效对接。
三四级市场存在交通的理由，路虽然是通的，但在目前电子商务非常发达的时代，很多三四级市场的物流仍然不通，这有一个很大的障碍，所以，要打通物流。物流不通，就没办法做生意。只有物流通了，才能将产品运到三四级市场去，根据经销商的需求是重中之重的事情。目前，我们在三四级市场的物流主要有两种方式，一种方式是通过我们的二级经销商代供货，另外一种就是我们总代直接供货，因为如果二级经销商没有配合开发，我们就自己主动开发，不管是哪种方式，都一定要建立物流线路。一个企业如果能让经销商以最近的距离去拉货，对三四级市场的经销商来讲，这是一项很重要的服务，也就能有效推动三四级市场的开发。因为物流不及时，没有规律，就会导致三四级市场的开发不通畅。只有在物流上带给三四级市场方便，开发起来才会更容易。
那么该如何打通物流呢？三四级市场交通不是很好，要将大物流与小物流有效的结合起来。物流上，大家通常认为就是用大车运输，但到了乡镇，你会发现，小规模的运输也许更有效。有的个体户，拥有两辆三轮电动车，作为企业，贵在把公司的大物流车与这些小三轮车串联起来，利用起来，才论文导读：
可以有效的打通三四级市场的物流，将产品运到三四级市场的经销点。这不仅仅是对于乡镇市场目前的销售有推动，物流打通后，很多理由也就能够有效解决。如未来对于电子商务，对于其它业务的推进也都是有利的。因此要擅于与个体户合作，发挥他们的资源优势，将他们变成企业销售和物流链条中的有效资源，变成公司星星点点的小网络，以及配送网点，这样才能做好三四级市场的销售和建设，才能深耕细作三四级市场。目前在广东，公路是通的，但班车没有规律，企业要找到规律，与大物流连接在一起，克服三四级市场开发过程中的难道，有效的打通通向三四级市场的销售之路。
三四级市场经销商的运营成本很低，所以，在开发三四级市场时，一定要尽量节约成本，不能在成本上增加经销商的负担，并且要有积水成河的理念，以长远的战略做三四级市场，如企业对物流的建设，就可以使得企业的运营成本有效降低。
滴水成河，战略性运作三四级市场。
急于求成在三四级市场是行不通的，对分布分散的三四级市场，也不能用一种理念去做。不能给三四级市场简单的压货，而是要教会三四级市场做营销。三四级市场是需要培育的，现在还处于培育阶段，不是一个很成功的赢利渠道。不能用一种简单的管理模式用之于全国，而是要用一种相对灵活的管理模式，来管理全国的三四级市场。
做三四级市场非常苦，非常累，但同时也是充满诱惑的。例如广州的河源市是一个新兴的城市，下辖很多县和镇，其中忠信镇是一个较为偏远落后的镇，我们的二级经销商对开发这个镇也没什么信心，于是我就亲自找到这个镇上找经销商，来开发这个市场。由于在销售和推广过程中，输入了“买华帝，更体面”的理念定位，因此，忠信镇上购买华帝的都是高端人群。去年，这个镇的营业额已经超过县城。
隆街镇比忠信镇更穷，基本上就是一条主要的马路把镇子分开，一出一进。这个镇上的分销商是85后的年轻人，他学习能力较强，由于华帝非常维护经销商的利益，重视经销商的唯一性，于是他就清理了杂牌，跟着我们的思路走。目前，这个镇的销售也不错，很多乡亲也非常认可华帝，认为买华帝很有面子。河源有几十个镇，一个镇做5万、10万，积少成多，加起来的销量就很大。
对三四级市场经销商要先教后管，从规范化到精细化。
三四级市场开发过程中还有很多难以制约的因素在内，所以，要下沉到三四级市场，必须具备灵活的操作模式，如没有现代化的管理工具，就必须将手工的模式与软件管理的模式结合在一起，才能有效的做好三四级市场，不然，极有可能半途而废。
目前我们向三四级市场扩张有两条路，一是通过二级经销商或者专卖店，其中，专卖店也属于二级分销客户，因为专卖店相当于一个中转站，可以有效辐射三四级市场；还有一种就是我们总代直接开发的三四级市场。对于有一定价值的品牌下沉到三四级市场去，要和更多的杂牌区分，最有效的方式就是建立标准，并且坚持标准。对这些分销商来讲，搞精细化管理是需要时间和过程的，第一步可以先去做到规范化管理。
作为需要深耕的乡镇市场，电星第一步就是建立标准化，作为商，相对准确的定单很重要。如果乡镇没有相对准确的定单，会给上游带来很大的麻烦，所以，定单管理的标准化可以使我们方便与厂家对接。所以，我营销型的经销商才能做好三四级市场相关范文由写论文的好帮手www.7ctime.com提供,转载请保留.们和乡镇分销商建立合作关系时，一定要教会他做计划定单。计划定单就是为了让分销商多关注华帝产品销售的计划性，让其将注意力放在华帝这个品牌上。
目前，物流运输成本的增加，使家电行业对现代化管理的要求提高了。如果分销商不能提供一个规范化，计划性、规律化的定单，那么三四级市场肯定开发不好。通过定单管理提高我们总代的定货准确率，以及对仓储和物流的把控力，对于总代的进货，厂家的生产，物流的安排，都是非常有利的。因为有规律了，慢慢的我们就可以掌握各个市场的特点。目前，我们要求乡镇市场的分销商，一个月做一次定单，我们直接开发的乡镇，每个月会配发两到三次货，这期间分销商也可以调整定单。
开发三四级市场，“帮”的作用要贯穿始终。
虽然三四级市场的分销商基本上都是70后，或者80后，操作电脑是没理由的，但在经营意识仍然是需要慢慢引导的。所以教会后，还要对其进行管理，不然，教会了，一回头就有可能忘掉。通常，乡镇市场的经销商，一般都不喜欢有人管，而且也不容易管理。因为三四级市场的分销商经商时更讲究人情味，也更讲究方便性。所以，我们要从“帮”这个字入手进行管理。帮他装上制作定单的软件等，并教其学会操作，让其学会填写较为简单的表格，不知不觉中，就会养成提供规范表格的习惯。
对于二级经销商来讲，管理相对比较容易，对于他们负责的乡镇市场，我们只需要对着二级就可以了。当然，对于二级开发的三四级市场客户，我们也会辅助二级去教，并让二级去管理和帮助三四级市场的分销商。目前，通过二级配送下去的频次会更高，我们对于二级经销商客户的配送一周就达两到三次。对三四级市场的教管帮，在动作方面要协调一致，才能有效的管理起来。
乡镇市场是电星销售增长的重要组成部分，未来还有许多工作要做，目前，乡镇的运作模式还很原始，仍然处在开拓阶段。未来两三年，无论对华帝，还是对三星，都是一个很大的增长点。烟灶行业开发三四级市场，精细化管理是目标，虽然目前推行精细化管理的难度较大，但还是应该朝着这个方向努力，一方面是华帝品牌的要求，同时也是将产品快速将华帝品牌推向乡镇市场的策略。
（责编 邱麦平）
在厨卫市场，华帝很早就意识到与经销商建立长期战略合作关系是开拓市场，赢得销量，提升市场占有率的重要途径。其倡导的独家制，在每一个区域指定一家有实力的一级经销商，由一级经销商发展下面的二级经销商和经销商，通过这些经销商销售华帝的产品，而不会再在同一区域寻找别的商。这个措施一方面保护了华帝的经销商渠道，另一方面也让经销商体系把华帝的企业文化传承，更使得华帝的经销商都在用心做渠道，因此华帝在三四级市场的下沉做得比较好。
根据三四级市场的具体特点，经销商对产品和推广重新梳理和规划。
三四级市场在生活习惯、文化传统以及消费习惯上存在很大差异，所以，要专门制定产品线，使得产品更适合当地的消费习惯。乡镇产品线要和城市区分开，既不能太贵，又要保证质量。听起来，这好像应该是厂家考虑的事情，但华帝的经销商是营销型的经销商，很多经销商都自己去考虑，以提升经销商存在的价值。
虽然厂家根据全国三四级市场的特点，对产品会有一个分类，但这个大分类不一定完全适合所的区域的市场状况，毕竟这是对全国市场的分类。广东相对其它地区更为富裕，所以我们会根据广东三四级市场的消费特点，重新规划出相对合理的产品线。目前有些乡镇，由于网络的理由，信息传递非常快，他们也会了解电子商务，了解网上的信息。所以，不能给乡镇太差的东西，当然也不能太好，贵在给他们需要的东西。重新梳理和规划产品线，一方面，要执行华帝的全国标准，还要根据地方特点做好重新规划，虽然这其中会有一定的矛盾，但是也必须去做好这个资源分配。
另外，有一点必须要坚持的，那就是终端的标准化，无论在一二级市场，还是在三四级市场，标准化的框架一定要坚持。
三四级市场的宣传推广要更贴近消费者心理需求。在三四级市场做宣传和推广，高举高打肯定是行不通的，需要将产品的卖点转化为三四级消费者能够接受的沟通点。这个道理说起来很容易，但做起来，却需要经销商下很大的功夫。三四级市场的消费者非常重视体面，所以我们的广告宣传在 “幸福生活原来是真”的前提下，又加上了“买华帝，更体面”，“厨房电器就买华帝”，这句广告词告诉了消费者华帝是做什么的，让消费者知道华帝，并且体面的人才来买华帝。所以在三四级市场要更偏重于这方面的宣传，通俗易懂的宣传语，很好的满足了消费者心理需求。
当然，在三四级市场的节假日做推广，活动也很有效果。广告方面，最有效的就是在村镇的推广，但我们经常看到的墙体广告虽然有效，但不能长久，也具备不稳定性。在乡镇市场，乡亲之间的传播很重要，人传人的传播也最有效。所以，要让一个品牌在乡镇市场有长久的影响力，所以，要充分利用好口碑宣传。
充分调动人的作用，通过推广组做好三四级市场的宣传和推广。
实际上，乡镇市场的推广目前还很原始，主要是用人来推广，电星公司设有乡镇推广组，这个专门的推广组的任务，就是到各个乡镇辅助经销商进行推广，对如何要选购华帝，如何选购产品，以及如何去推广等，对经销商进行当面的指导。推广组像传教士一样，到乡镇去布教，通过原始的手法，人传人的策略来带动销售。同时，也会与经销商一起上门派发DM单，讲产品的安全知识。从而取得有一个人说这个品牌好，可以带动10个人消费的效果。
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现在年轻人不缺钱，缺的是理想和信任。家电业竞争很激烈，无论是企业还是员工，都不能疲掉，所以，对团队的培养最为重要。无独有偶，华帝在重庆的拉练文化也是为了培养团队之间的合作精神和作战能力。拉练可以有效锻炼人的士气，在拉练时，公司上下无论身份的差异，都要去做同样的工作。通过拉练将团队的思想统一了起来，让整个团队有了灵魂。经过拉练的队伍，团队里有一种积极的氛围，工作起来更有，也从不去计较个人的得失，传递正能量。
三四级市场的销售，主要是依靠口碑效应销售出去的，而通常经销商对服务的意识均很差，所以，我们从服装、礼仪到理念，都在不断的规范他们，以让他们对消费者做好服务。镇上的经销商和消费者，由于经常看到电星的推广人员，对推广人员也是很有感情的。不断的渗透，使得经销商和消费者均认为华帝是服务做得最好的品牌。品牌理念，企业文化理念就这样在三四级市场生了根。
打通物流，要让乡镇的小物流和大物流有效对接。
三四级市场存在交通的理由，路虽然是通的，但在目前电子商务非常发达的时代，很多三四级市场的物流仍然不通，这有一个很大的障碍，所以，要打通物流。物流不通，就没办法做生意。只有物流通了，才能将产品运到三四级市场去，根据经销商的需求是重中之重的事情。目前，我们在三四级市场的物流主要有两种方式，一种方式是通过我们的二级经销商代供货，另外一种就是我们总代直接供货，因为如果二级经销商没有配合开发，我们就自己主动开发，不管是哪种方式，都一定要建立物流线路。一个企业如果能让经销商以最近的距离去拉货，对三四级市场的经销商来讲，这是一项很重要的服务，也就能有效推动三四级市场的开发。因为物流不及时，没有规律，就会导致三四级市场的开发不通畅。只有在物流上带给三四级市场方便，开发起来才会更容易。
那么该如何打通物流呢？三四级市场交通不是很好，要将大物流与小物流有效的结合起来。物流上，大家通常认为就是用大车运输，但到了乡镇，你会发现，小规模的运输也许更有效。有的个体户，拥有两辆三轮电动车，作为企业，贵在把公司的大物流车与这些小三轮车串联起来，利用起来，才论文导读：
可以有效的打通三四级市场的物流，将产品运到三四级市场的经销点。这不仅仅是对于乡镇市场目前的销售有推动，物流打通后，很多理由也就能够有效解决。如未来对于电子商务，对于其它业务的推进也都是有利的。因此要擅于与个体户合作，发挥他们的资源优势，将他们变成企业销售和物流链条中的有效资源，变成公司星星点点的小网络，以及配送网点，这样才能做好三四级市场的销售和建设，才能深耕细作三四级市场。目前在广东，公路是通的，但班车没有规律，企业要找到规律，与大物流连接在一起，克服三四级市场开发过程中的难道，有效的打通通向三四级市场的销售之路。
三四级市场经销商的运营成本很低，所以，在开发三四级市场时，一定要尽量节约成本，不能在成本上增加经销商的负担，并且要有积水成河的理念，以长远的战略做三四级市场，如企业对物流的建设，就可以使得企业的运营成本有效降低。
滴水成河，战略性运作三四级市场。
急于求成在三四级市场是行不通的，对分布分散的三四级市场，也不能用一种理念去做。不能给三四级市场简单的压货，而是要教会三四级市场做营销。三四级市场是需要培育的，现在还处于培育阶段，不是一个很成功的赢利渠道。不能用一种简单的管理模式用之于全国，而是要用一种相对灵活的管理模式，来管理全国的三四级市场。
做三四级市场非常苦，非常累，但同时也是充满诱惑的。例如广州的河源市是一个新兴的城市，下辖很多县和镇，其中忠信镇是一个较为偏远落后的镇，我们的二级经销商对开发这个镇也没什么信心，于是我就亲自找到这个镇上找经销商，来开发这个市场。由于在销售和推广过程中，输入了“买华帝，更体面”的理念定位，因此，忠信镇上购买华帝的都是高端人群。去年，这个镇的营业额已经超过县城。
隆街镇比忠信镇更穷，基本上就是一条主要的马路把镇子分开，一出一进。这个镇上的分销商是85后的年轻人，他学习能力较强，由于华帝非常维护经销商的利益，重视经销商的唯一性，于是他就清理了杂牌，跟着我们的思路走。目前，这个镇的销售也不错，很多乡亲也非常认可华帝，认为买华帝很有面子。河源有几十个镇，一个镇做5万、10万，积少成多，加起来的销量就很大。
对三四级市场经销商要先教后管，从规范化到精细化。
三四级市场开发过程中还有很多难以制约的因素在内，所以，要下沉到三四级市场，必须具备灵活的操作模式，如没有现代化的管理工具，就必须将手工的模式与软件管理的模式结合在一起，才能有效的做好三四级市场，不然，极有可能半途而废。
目前我们向三四级市场扩张有两条路，一是通过二级经销商或者专卖店，其中，专卖店也属于二级分销客户，因为专卖店相当于一个中转站，可以有效辐射三四级市场；还有一种就是我们总代直接开发的三四级市场。对于有一定价值的品牌下沉到三四级市场去，要和更多的杂牌区分，最有效的方式就是建立标准，并且坚持标准。对这些分销商来讲，搞精细化管理是需要时间和过程的，第一步可以先去做到规范化管理。
作为需要深耕的乡镇市场，电星第一步就是建立标准化，作为商，相对准确的定单很重要。如果乡镇没有相对准确的定单，会给上游带来很大的麻烦，所以，定单管理的标准化可以使我们方便与厂家对接。所以，我营销型的经销商才能做好三四级市场相关范文由写论文的好帮手www.7ctime.com提供,转载请保留.们和乡镇分销商建立合作关系时，一定要教会他做计划定单。计划定单就是为了让分销商多关注华帝产品销售的计划性，让其将注意力放在华帝这个品牌上。
目前，物流运输成本的增加，使家电行业对现代化管理的要求提高了。如果分销商不能提供一个规范化，计划性、规律化的定单，那么三四级市场肯定开发不好。通过定单管理提高我们总代的定货准确率，以及对仓储和物流的把控力，对于总代的进货，厂家的生产，物流的安排，都是非常有利的。因为有规律了，慢慢的我们就可以掌握各个市场的特点。目前，我们要求乡镇市场的分销商，一个月做一次定单，我们直接开发的乡镇，每个月会配发两到三次货，这期间分销商也可以调整定单。
开发三四级市场，“帮”的作用要贯穿始终。
虽然三四级市场的分销商基本上都是70后，或者80后，操作电脑是没理由的，但在经营意识仍然是需要慢慢引导的。所以教会后，还要对其进行管理，不然，教会了，一回头就有可能忘掉。通常，乡镇市场的经销商，一般都不喜欢有人管，而且也不容易管理。因为三四级市场的分销商经商时更讲究人情味，也更讲究方便性。所以，我们要从“帮”这个字入手进行管理。帮他装上制作定单的软件等，并教其学会操作，让其学会填写较为简单的表格，不知不觉中，就会养成提供规范表格的习惯。
对于二级经销商来讲，管理相对比较容易，对于他们负责的乡镇市场，我们只需要对着二级就可以了。当然，对于二级开发的三四级市场客户，我们也会辅助二级去教，并让二级去管理和帮助三四级市场的分销商。目前，通过二级配送下去的频次会更高，我们对于二级经销商客户的配送一周就达两到三次。对三四级市场的教管帮，在动作方面要协调一致，才能有效的管理起来。
乡镇市场是电星销售增长的重要组成部分，未来还有许多工作要做，目前，乡镇的运作模式还很原始，仍然处在开拓阶段。未来两三年，无论对华帝，还是对三星，都是一个很大的增长点。烟灶行业开发三四级市场，精细化管理是目标，虽然目前推行精细化管理的难度较大，但还是应该朝着这个方向努力，一方面是华帝品牌的要求，同时也是将产品快速将华帝品牌推向乡镇市场的策略。
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