探讨与海盗“砍价”艺术

论文导读：
两败俱伤的赎金谈判
2010年3月，我国台湾地区的一艘渔船不幸在索马里海域遭到劫持，海盗们狮子大开口，一开始就提出要1500万美元的赎金，4个月的交涉没有起到太大作用，7月初，台湾当局邀请了一位谈判专家前来助阵，希望通过讨价还价与心理战将赎金压低至300万美元。
令人意想不到的是，在僵持了大半个月之后，海盗主动打来电话，提出将赎金数量降至800万美元，原来，渔船的船长在与海盗的一次争执中受了不轻的伤，海盗一方害怕船长不治身亡，使赎金成为泡影，而船长对未知的随时可能的死亡感到极端恐惧，因此在电话中表示自己同意800万美元的赎金。
谈判专家感到事情有了转机，因为海盗方面明显着急了，如果再拖延一段时间，必定可以进一步压低赎金。果然过了两天，海盗又表示赎金只要600万美元就可以了。于是谈判专家决定趁热打铁，故意不接听海盗的电话，想利用海盗们迫切想要拿钱走人的心理将赎金再向下压。
然而一个突如其来的消息使形势急转直下，原来这帮海盗劫持的另一艘沙特船答应了支付2000万美元的赎金，这使得谈判又一次陷入了僵局。海盗们有了足够的物资支持，有了底气与谈判人员打持久战，这场为了赎金的谈判一直拖延到了次年的5月。不幸的是，就在这个月，海盗利用这艘渔船与美军交火，结果渔船被美军舰艇击沉，船长也在此次交火中丧生。
被劫持渔船及船长的命运不可谓不惨，但索马里海盗也同样不是赢家，他们不仅没有得到赎金，还赔上了几名海盗的性命，这场与海盗间的讨价还价，最终结果竟是两败俱伤。是什么导致了这样的结局？原来，海盗和政府的谈判专家全都违反了海盗市场“速战速决”的游戏规则。
海盗们的经济学
索马里海盗与其他海盗不同，他们在长期的实践中已经形成了一个稳固的类似公司组织的团体。索马里海盗就是公司战略的执行成员，而在这些具体执行者之上，自然还有着为其提供资金支持的董事会成员，即投资人。此外，他们还需要雇佣一些懂得各国语言的“销售”人才负责具体与海盗“砍价”的艺术相关范文由写论文的好帮手www.7ctime.com提供,转载请保留.交涉事宜，这些人才我们姑且称之为联系人。
投资人为海盗们提供前期资金，购支以及其他必须的物资，使海盗有能力劫持一般的货轮。劫持成功之后，海盗则功成身退，转而雇佣一些当地无业游民看守船只和人质，传递信息联络通信，而他们麾下的联系人，也便行动起来，开始找到相关人员索要赎金，进行“销售业务”。
由此可以看出，海盗抢劫并非是很多人以为的无本买卖，相反，在“创业”初期，投资人就已经支付了高昂的生产成本（购械使抢劫得以成功）以及人工成本（执行者、专业销售人员以及其他必须的看守人员的工资）。与此同时，身处第一线的海盗成员还承担了巨大的风险成本，一旦风险发生，他们将付出生命的代价，而且预期经济利益也可能因此减少为零，因此这部分成本是极为巨大的。
劫持船只成功之后，海盗集团并非就能安逸地坐等收钱了，相反，他们需要担负大量的费用——物资保管费、船只燃油费、船员及自身的生活医疗经费、雇佣人员的费用等等。时间一久，这些开支也绝不是一笔小数目。可以说，每拖延一天，海盗们付出的风险成本就成倍增加，额外开支也同时增长。因此，速战速决绝对是海盗必须遵守的第一准则。而上面例子中的海盗正是因为贪心不足，想要与被劫持方打持久战，结果不可测的风险发生了，他们落得个鸡飞蛋打的结局。
被劫持者的经济算盘
既然对海盗来说，拖延交易时间属于下下策，那么对于作为被劫持者的谈判方来说，拖延时间不就成了上上策了吗？为什么有经验的老船长在面对索马里海盗时，同样也要采取速战速决的战略呢？答案很简单，因为拖延时间对于货船的所有者来说，同样需要付出不小的代价。
海盗劫持货船和城市里劫匪劫持人质索要赎金其实有着相当大的区别。一般的劫持案件中，可以在很短的时间内包围歹徒，并找到合适的地点进行狙击，因此谈判专家拖延时间是为了给警方部署警力提供更充分的时间，并保证人质的生命安全。
而被海盗劫持的船只则不同，一般情况下，本国政府根本无力组织救援，人质即使有所伤亡，海盗也很难受到制裁，因此海盗相比一般劫匪更加肆无忌惮。这样一来，人质的性命就有可能受到威胁。为什么在海盗将赎金降至800万美元时，被劫持的船长本人就已经答应了海盗提出的条件呢？很明显，他已经感受到了死亡的威胁。作为人质，每天都要承受巨大的心理压力，如果被海盗打伤，则还要忍受生理的痛苦，拖延每一天的时间对人质来说代价无疑都是巨大的。
另外货船上面肯定搭载着价值不菲的货物，一般船只会与收货方签定协议，如果货物不能按时抵达，则要支付一笔高昂的违约金。因此无论是从人质本身来看，还是货船物品来看，拖延时间都绝非良策。想要最大程度上减少损失，速战速决同样也是最佳的方案。
专家为何不松口？
我们仔细分析上述案例，为什么在船长已经同意交800万美元赎金的情况下，谈判专家还要拖延时间，结果使谈判拖入了死局呢？
一般来说，在劫持人质事件中，政府的谈判专家的确比普通人更能解决理由，因为专家的背后还有强大的政府力量做支撑。可惜，正如前文所说，在海盗劫持案件中，政府的谈判专家与普通的当事人一样没有后续手段。这样，政府谈判专家的一些劣势就暴露出来了。
首先，谈判专家没有当事人那样的切肤之痛，对速战速决原则没有什么理解，只是一味按照既定目标去谈判。在上述事例中，作为当事人一方的船长已经感受到时间拖得越长，危险就越大，可是谈判专家作为第三方，仍然不急不忙按着既定战略谈判，结果把船长害死了。
其次，谈判专家常常自以为是，定下一个谈判目标就觉得一定能达到，更重要的是没有什么追责机制，达不到目标专家也没什么损失。在上述事例中，谈判专家只知道要把赎金压到最低，却不知道海盗消耗的成本也是不菲的，一味压低赎金并不能解决理由。结果，谈判失败，专家也并不需要承担什么责任，所有的悲剧都是当事方来承担。
在长期的实践中，船主们已经找到了与索马里海盗“砍价”的最佳方式——自力救济、速战速决，只有遵守这种“游戏规则”，才能在海盗手里花费最少的代价得以脱险。 全文地址：www.7ctime.com/hjsj/lw10131.html上一论文：简论艺术教育中的人文精髓