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有关于这家小企业何以成为众多工程机械巨头独家供应商?

最后更新时间:2024-03-13 作者:用户投稿原创标记本站原创 点赞:33150 浏览:148092
论文导读:
全球工程机械50强企业中,有12家出现在了它的客户名单上。
或许20年来,还没有哪次成功能让河北冀工胶管有限公司总经理谢延林如此激动。
2012年年底,当沃尔沃的一纸合同寄到河北冀工后,公司上下几乎全都沸腾起来,这意味着河北冀工正式成为了沃尔沃全球供应链的一员。
“那一天是我最兴奋的时候”,谢延林原本严肃的面孔一下子挂满了笑容,“今年沃尔沃的全球排名已上升到第三位。而在此之前,我们已成功为全球工程机械50强企业中的12家提供配套,且其中大部分都是独家配套!”
你是不是很好奇,这究竟是一家怎样的企业?
“隐形冠军”
如果要用一个词来准确地描述河北冀工,或许非“隐形冠军”莫属。整整二十年的积累,河北冀工这个从四线城市起步的小企业,已经成长为国内最大的工程机械专用各类低压胶管的生产基地。
当人们习惯地追根溯源时,总会把河北冀工今天的成功归结于1993年的那次“冒险”。那年,一直生产橡胶件的河北冀工突然接到了一个老客户要求,要给其生产的汽车起重机配套低压胶管。虽然同属橡胶制品,但敏感的谢延林却意识到这是企业转型的一个机会。低压胶管做出来较容易,要想做好却很难。一些大型胶管厂只倾向于做针对汽车行业的低压胶管,追求规模化效益;而小型胶管厂却因质量意识差,研发实力不够,导致产品质量低劣,满足不了大型工程机械的需求;针对工程机械行业的多品种、小批量、高标准的低压胶管更是无人涉猎。市场空隙很明显地摆在面前,但机遇与挑战并存,河北冀工要转型为工程机械配套,谢延林有这个把握吗?“尽管有些冒险,但我还是决定试一试。在此之前,工程机械专用低压胶管根本不成其为一个行业,用现在的话来说,就是‘蓝海’。进入这样一个领域将有助于我们摆脱生产‘大路货’的困境。”谢延林告诉《中国机电工业》。
低压胶管是劳动与技术密集型产业,河北冀工当时所处的城市拥有较廉价的劳动力,这是得天独厚的条件,但相比之下,产品质量对突破市场更为重要。那时,石家庄国营橡胶三厂的一名总工恰好刚刚了退休手续,立刻被谢延林邀请到了河北冀工。在接受客户的试制订单后,谢延林发现事情远比他想象的要困难得多。当时客户需要的低压胶管有几百个品种,每一种的规格都不一样,他不得不耗资100多万元采购生产设备,以满足各种类型产品的需求。巨额的投入让这家小企业承受着很大的资金压力与风险,但即便如此,谢延林依旧没有放松对产品质量的把控。“最开始的时候,我们的生产成本远高于销售,而且成品率只有88%左右,我知道这肯定是不正常的。但是生产了一段时间后,成品率能达到96%左右,这样利润空间就出来了。”8%的提升对河北冀工来说太不容易了,谢延林不仅选用高质量的进口橡胶材料、对设备进行二次改造、还找了国内许多著名的科研院所做工艺创新,并给公司下了死规定:宁可亏损,也要保证发出去的每一根胶管的质量!
产品性能稳定后,河北冀工开始试着将低压胶管推向市场。但是不久,就陆续接到质量出现理由的反馈。起初谢延林不知道理由出在哪儿,工程机械低压胶管行业所能参考的只有1974年化工部颁布的一项业内标准,河北冀工每一件产品都是严格按照该标准制造的,为什么用到工程机械上还是出理由?经过市场调研,谢延林发现原来是因为执行的标准过低,已经跟不上工程机械行业的发展!好在当时业内普遍把低压胶管看成“易损件”,这在某种程度上给了谢延林一个试错的机会。很快,他找到国内最具研发实力的天津工程机械研究院(简称天工院),拿到了一些国外低压胶管行业的测评标准,并进一步下大力度研发,根据市场实际使用情况制定了自己的企业内部标准。这之后,河北冀工的产品在市场上几乎再也没出现过较大质量理由的反馈。“普通低压胶管用几个月就得换,而我们的产品各项技术指标完全可与国外同类产品相媲美,且仅为进口产品的70%左右,用几年都没理由!”谢延林自豪地说。一年时间的努力,河北冀工被徐工正式纳入采购体系,成功实现了转型。
为了接触更多的主机厂,河北冀工不仅加入了中国工程机械工业协会配套件分会,1996年在天工院的倡议和协助下,这家小企业何以成为众多工程机械巨头的独家供应商?论文资料由论文网www.7ctime.com提供,转载请保留地址.还将自己的企业标准升级,首次起草了《工程机械高温低压输油胶管》行业标准(后经改版,现为JB/T8406-2008)。因工程机械低压胶管领域向来没有专业生产的企业,上世纪90年代,徐工集团、山推、临工等大型工程机械主机企业纷纷将橄榄枝抛给河北冀工,这个细分小行业里的一匹黑马真的“杀”出来了!
“疯狂”生长
创业前几年,河北冀工的销售额每年都以40%~50%的速度增长,很快就小有规模。但随着工程机械行业的兴起,越来越多的配套件企业也开始生产低压胶管,仅在河北省一下子就涌现出成百上千家小企业,可谓鱼龙混杂。
谢延林有了危机感。虽然他知道自己的产品拥有很强的竞争力,但在推销产品时他却很难把自己的产品和其他厂家的产品区别开来,因为胶管的质量好坏非专业人士从表面上一般是看不出来的,即使提供实际应用案例也不是那么有说服力。谢延林于是想了一个办法。“我们把实际应用过程中所采用的技术总结出来,能申报成专利的就表明有技术含量在里面,对客户也就比较有说服力。”2000年,河北冀工集中开展了一场专利申报行动,在抗正负压、耐高低温、耐屈挠、耐磨、耐侯、减震、防老化等特性方面都做了很好的说明。“专利制造”战略的效果很快就在市场上体现出来,大大小小的工程机械企业纷纷与河北冀工合作,订单数量激增,仅几百万元产值的工厂已远远不够用了。与此同时,低压胶管型号和品种的增加也让谢延林倍感吃力。“要生产近千种型号的产品,每种型号产品的工艺都不完全相同,不仅产能有限,专业科研人才也出现短缺,而将工艺外包给科研院所,产品生产周期又很难保证。”于是他做了一个决定,扩大生产规模,厂区整体搬迁,同时从内部培养自己的研发团队。
或许谢延林会感谢自己之前对市场的准确判断。2003年下半年,国内工程机械市场发展速度惊人。谢延林清晰的记得,一个原来年产3论文导读:河北冀工的主机客户竟然达到了100多家,一些老客户甚至主动扩大河北冀工的配套份额。“我记得一家国内厂商有一次拆解了一台某国际品牌的工程机械整机,在测绘过程中发现该设备上使用的低压胶管为河北冀工生产,就主动把它低压胶管的配套份额全部切换到我们这边。”谢延林说。2003年之后的五年是河北冀工增长最快的时期,它已成为
000台工程机械的公司,一个月的产量就达到了1000台。而此时,河北冀工刚刚搬到新厂区,年产值已扩大到5000万元。但市场后来的发展却远远超出了他的预期。那一年,作为一个配套件厂,河北冀工的主机客户竟然达到了100多家,一些老客户甚至主动扩大河北冀工的配套份额。“我记得一家国内厂商有一次拆解了一台某国际品牌的工程机械整机,在测绘过程中发现该设备上使用的低压胶管为河北冀工生产,就主动把它低压胶管的配套份额全部切换到我们这边。”谢延林说。2003年之后的五年是河北冀工增长最快的时期,它已成为国内7、8家工程机械巨头的独家配套商。新的订单依然源源不断地进来,河北冀工的产能再次达到了极限,谢延林不得不委婉拒绝了众多新客户的需求。“虽然独家配套的客户只占公司销售总额的30%左右,但我们必须得先保证他们的需求,就算新客户要的更多,价钱给的更高也不能抛弃老客户,这是一个诚信理由。”
2008年,河北冀工再一次搬迁,把产能扩大到了2亿元。一时间,许多河北冀工原本只占供应份额40%~50%的老客户,逐步把它的供应份额提升到80%~90%,一些大型生产柴油机的企业也纷纷找到河北冀工探讨合作事宜。当时河北冀工的产品有1万多个品种,企业规模的迅速扩大,谢延林有了向高压胶管领域扩张的。但是经过市场调研,他发现高端主机企业的高压胶管都是以进口为主,工程机械正在往中高端方向发展,几乎没有哪家企业愿意给国内配套件企业试错的机会。“我们最终决定还是围绕工程机械低压胶管行业做专、做精、做强、做大”,谢延林说。
“牵手”沃尔沃
中国各地大这家小企业何以成为众多工程机械巨头的独家供应商?相关范文由写论文的好帮手www.7ctime.com提供,转载请保留.兴土木之时,不少世界级工程机械巨头也开始在中国开工建厂,无论是想缩短物流配送时间,还是想降低成本,寻找中国优质的配套商成了他们主要的事情之一。已在低压胶管领域深耕多年的河北冀工自然受到了他们的青睐,林德叉车、宝马格、杰西博、酒井公司等外资企业很快就给河北冀工下了订单。
其实,河北冀工能迅速拿到外国客户的订单,并不偶然。这些年的积累,河北冀工已成为工程机械领域里唯一一家专业化生产低压胶管的企业,其产品高质量的保证在某种程度上已将这个行业重新定义,那些小型胶管厂几乎无法成为河北冀工真正的竞争对手。而因工程机械行业的特殊性,一些针对汽车等领域的大型胶管厂又不愿将产业链向这边延伸。“给汽车配套的胶管企业已经习惯大型流水线生产,每一种型号就会上马一条新的生产线,根本适应不了小批量多样化的产品。而我们很多设备都是二次改造,自己去设计合适的生产工艺。”谢延林说。专注于工程机械领域,河北冀工建立起了自己独特的竞争优势。
2009年底,谢延林意外地得知,全球工程机械巨头沃尔沃居然也有意采购河北冀工的产品,但这一次的合作并没有那么轻松。沃尔沃从管理上的每一个细节都向谢延林提出了很高的要求,先后八次来河北冀工深入考察和指导,并将质量制约的先进经验不断释放到河北冀工。正在对公司进行系统化管理升级的谢延林很清楚沃尔沃的帮助会把公司的内部管理提升一个档次,这样的机会是花多少钱也不一定能够买到的。“我原以为达到沃尔沃的要求会增加很多管理成本,但当把沃尔沃的先进理念融入我们的管理体系后,却发现成本反而降低了。我们可以将1万多种型号的产品做到轻松分类,并且产品合格率也由原来的96%提升到了现在的98%。”
基本达到沃尔沃的准入要求足足花了河北冀工两年多的时间,但当河北冀工正式被沃尔沃纳入供应商体系后,谢延林对自己创办近20年的企业有了新的认识。他知道,一定要把河北冀工发展成为一家国际化的企业,要在全球范围内成为低压胶管领域的“隐形冠军”,除此之外,别无他途!
为了朝这一方向努力,谢延林不惜投资350万元建立工程机械专用各类低压胶管研发中心,向高端低压胶管领域发力。2012年,河北冀工的“工程机械专用大口径高温低压缠绕埋线输油胶管”及“工程机械发动机散热气专用输水多头胶管”正式面世,这两项产品均被河北省科技厅鉴定为“国际先进”,成功替代了主机上所用的钢管,为主机企业节约了大量的使用和装配成本,并达到及超出了主机企业要求的质量,开拓了一个全新的市场。“我们相当一部分的主机客户现在基本上都把回油或输水钢管替换成低压胶管了,他们在设计产品时都会下意识地直接设计成胶管。”谢延林在产品研发上付出的努力,让河北冀工从单纯的产品制造逐渐转变成可以给客户提供整体系统解决方案的企业。2013年河北冀工获得国家认定的高新技术企业,其开发的工程机械专用各类低压胶管已达7大系列一万两千多个规格型号,成功为全球工程机械五十强企业中的十二家配套,市场份额在国内装载机、挖掘机、推土机、工程起重机等工程机械分类产品中己分别占到36%、15%、80%和59%。“我们在国内的市场空间已经不大,下一步目标是将产品定位中高端,进军国际市场,争取为更多的全球工程机械50强企业配套!”