有关于只卖品牌药

论文导读：
郭生荣表述任何理由时，都会将新兴销售的某一个品牌药，顺手拈来为例介绍一下，同时准确说出这个产品的广告标语。兴起时，他从座位上站起来去把贴在洗手间的一张品牌药企的宣传画撕下来拿给我看。
郭生荣坐在他的办公桌后，手臂挥舞着终于告诉了我，他不做终端拦截，只卖品牌药的盈利之道。
和郭生荣的采访约得很不容易，在连续3天，每天3-5个电话的追“逼”下，郭生荣终于发话：“周六上午10点，来我办公室，面谈”。
根据约定，星期六上午9点，比预约的采访时间提前一小时到达石家庄新兴药房连锁有限公司（以下简称“新兴”）位于卓达商务大厦17层的总公司，以为会成为这个周末新兴唯一拜访者，想不到的是接待大厅里已经“人山人海”。填写拜访单时发现，在我之前已经有两家业内熟知的工业企业“捷足先登”，他们也在接待大厅等待郭生荣开完每日晨会后的会面。
这次例行晨会开得比较长，前台的工作人员说，是因为新兴育才店店长获得了一项名为超级店长比赛的亚军，所有员工正在董事长郭生荣的带领下，总结学习。
只要不出差，这基本是郭生荣每天的工作内容：晨会、与工业客户会面谈合作，要是还有时间就去分布在石家庄各个区域内的新兴门店看看，截止目前，新兴在全国一共拥有200家平均店面面积为100平方米的门店。
新兴同其他连锁药店最大的不同在于，它旗下的所有门店都以只卖品牌药作为经营理念。2012年，新兴实现销售额5亿元，其中有一半来自药品的销售，而药品销售中的95%来自在社会上拥有品牌认知的品牌药物。
10点40分，郭生荣同三位来自一家工业企业的客户洽谈完毕后，我终于出现在他的办公室。
最好的时候
很自然，如今工商业之间交流比以往频繁成为我们讨论的话题。郭生荣对此感触颇深，他说其实这种趋势他在3年前已经感觉到，只是今天更为明显。
郭生荣对此的解释是，“现在有一个很流行的词叫做‘掌控终端’，说白了就是工业企业将其销售团队的触角从渠道延展到终端的药店中，这是包括品牌OTC在内所有的制药企业发展到现阶段，在通过渠道销售不能很快放量的情况下，工业企业的必定选择”。
而且，从药店的层面来说，目前的一些产业政策，例如基本药物的零加价率、医保在药店覆盖的不给力等，使得终端药店也需要以顾客认知度较高的品牌药为驱动，带动药店本身的销售增长。
在这两种因素共同的驱动下，郭生荣认为，目前是上游的医药工业企业同终端销售的药店之间，加深合作的最佳时期。对合作模式，郭生荣的分类非常简单，他将新兴的上游工业客户基本分为两类：战略合作和一般合作，但不管是哪种合作，对象必须是有品牌的工业企业。
他用一个故事解释了新兴对只卖品牌药这一理念坚持的理由，故事的主角是他的岳母。几年前，这位80多岁老人，因为耳聋，拿着街上散发的医药小广告，花大价钱购买了据说能够治疗耳聋的神秘滴耳甘油，致使耳膜严重受损，听力障碍与日俱增。
“我同她‘斗争’，但她还是偷偷摸摸地买了，这让我很无奈，所以说卖品牌药是为广大顾客提供放心的药品，那都太虚了，首先是为了自己的家人能够有信得过的地方买到质量放心的药品”，他说，作为一个有33年资历的老药师，这是他对商业之道的基本判断。
怎么卖品牌药？郭生荣的经验是首先要让自己的店员认可品牌药的价值。“只有店员对自己销售的药品高度认可了之后，他们才只卖品牌药由专注毕业论文与职称论文的www.7ctime.com提供,转载请保留.会全心全力的向顾客推广”，这里他还提到，卖品牌药对于店员来说最关键的是心理感受，“卖品牌药，推荐一次成功一次，增加员工的自信心，同时卖品牌药也意味着质量放心的药，能增强员工工作的荣誉感”。据郭生荣统计，2012年新兴200家门店的客单数是2-3万人/天，客单价为60元左右。
他自己本身就是一个对品牌药高度认知的活典范，在表述任何理由时，他都会将新兴销售的某一个品牌药，顺手拈来为例介绍一下，同时准确说出这个产品的广告标语。兴起时，他从座位上站起来去把贴在洗手间的一张品牌药企的宣传画撕下来拿给我看。
这是秘密
至于怎么盈利，郭生荣认为其关键是取决于新兴给工业客户提供的服务。在新兴的接待大厅有一张名为“我们能为您（厂家）做什么？”的展板，上面按照优先顺序列了八条，其中排名前三的分别是：为工业客户免费提供广告位；主动对账、优先付款；承诺给重点品种给予最好的陈列位置。
这同新兴经常被提及的“陈列大革命”内涵一致。“陈列大革命是什么意思，就是品牌药不管挣钱不挣钱，都摆着最显著的位置”，郭生荣解释说，“新兴药店货架4～7层最佳的摆放位置，

5、8层是次佳摆放位置，我们都留给品牌药”。

当然，这样摆放，不光出于对品牌药销售的重视，还可以给新兴的顾客传递的一个新兴卖的药有品牌，有质量的直观印象。
除此之外，新兴还会同战略合作的品牌药企一起开展针对新兴会员的健康大讲堂。最近，新兴药店就与惠氏一起，请来业内的保健专家，在河北大会堂组织了一次超过2000名顾客的健康大讨论。“效果很好，顾客非常欢迎这种形式，这样既满足了品牌药企的宣称需求，也让新兴的会员加深了新兴的品牌形象”。现在，新兴在全国一共有200万会员。
为了更清楚的讲解新兴从对品牌的坚持中获得的商业收益，郭生荣还以江中的健胃消食片为例算了一笔账。
“新兴的健胃消食片我们只卖江中的，因为它是品牌药。3年前，江中的健胃消食片在新兴的销售量达到每月5万盒，而在这之前，此产品在新兴的销售量每月只有5000盒。那时候，可以说新兴是不赚钱，有时候还是亏本的，但是通过对品牌药的坚持、门店的扩充、顾客的增加等因素综合作用下，月销售量达到5万盒时，企业给予药店的政策也会发生转变，这时候利润自然而来”。
所以说，新兴的盈利靠什么？靠的就是通过新兴只卖品牌药形象的打造，让工业企业可以“以最好的给我最好的产品”。无疑，新兴这一商业理念的实施是成功的，2012年，新兴在百强药店连锁中销售额排名跻身前50，2013年其销售额计划突破

6.5亿元。

当然，谁都在好奇，“最好的”底线在哪儿？
“20扣？30论文导读：扣？”我追问。“没有那么低。”郭生荣说。“那是多少？”我接着问。“我不告诉你，这是商业机密。”他神秘地说。其实，他告诉我了，但是为了尊重商业规则，我答应他不写。11点25分，我不得不结束采访，因为门外一家来访的工业企业已经等了很久。上一页12
扣？”我追问。
“没有那么低。”郭生荣说。
“那是多少？”我接着问。
“我不告诉你，这是商业机密。”他神秘地说。
其实，他告诉我了，但是为了尊重商业规则，我答应他不写。11点25分，我不得不结束采访，因为门外一家来访的工业企业已经等了很久。