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简析如何提高营销人员推销水平

最后更新时间:2024-02-14 作者:用户投稿原创标记本站原创 点赞:20782 浏览:93933
论文导读:
【摘要】本文从两个方面阐述了沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,传授销售人员面对客户的表达和沟通技能,帮助销售人员快速改善沟通方式,提高销售业绩.,面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品。
【关键词】营销人员,推销,技能

一、明确重要性:

客户在不断地专业化,他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。随着产品销售的不断降低,数量不断增加,购买的人数变得越来越多,参与决策的人也越来越多,销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和倡议书,而是向一群人去介绍产品,此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为,而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品,并且说服他们购买产品。

二、明确推销目的

1、树立公司的形象。当客户决定购买产品,面对十几个决策人时,如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品,最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。
2.推销产品。向所有的决策人推荐产品,激发他们购买的,使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明理由,滔滔不绝的话语和案例涌向顾客,而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解:为什么在自己成功地介绍完产品以后,顾客却没有反应?这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息,信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入歧途,接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息,所以销售人员在解释完每一个观点及案例后,要检查一下顾客是否已确实听明白。

三、沟通过程

1、熟悉专业知识。销售人员要对产品知识有非常深刻的了解,当销售人员在众人面前介绍产品时,有很多人在关注销售人员的一举一动,熟悉产品的销售人员被看作是可信的,产品知识可以帮助销售人员增强自信心,激发出高昂的热情,如果销售人员对产品充满热情,顾客就会相应地也受到感染。
2.使用普通话。因为我们给客户介绍产品的目的是为了让对方能听懂,更容易听懂,所以要尽可能地用普通话,它有助于你的表达,有助于客户接受你的信息,了解你所说的内容。
3、自我介绍。很多销售人员在销售表达中存在的最大理由只局限于介绍自己的姓名和公司的名称,而客户最想要了解的是你的相关职位和相关工作背景,甚至包括你的学历背景。比较全面地介绍自己,其最大的好处就是可以有效地避开听众提出不必要的理由。所以自我介绍一定要介绍你的工作内容、你在这个工作岗位上大致做了多长时间。以取得顾客的信任。

4.产品推销会上的演讲要积极调动听众的兴趣

(1)演讲前你必须认识到顾客心中有哪些理由?你认为顾客最关心哪些理由?然后有针对性的讲解。
(2)表达中恰当运用肢体语言
首先注重礼仪和形象不但是对顾客的尊重,更重要的是以专业的形象出现在顾客面前更可以获得顾客的信赖。
其次在整个演讲表达过程中,要保持微笑的表情。
在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联席会的统计,71%的人这所以从你那里购买,是因为他们喜欢你,信任你。所以要赢得顾客的信任和好感需要微笑,并且会赞美顾客,一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能转变顾客的坏心情。
最后手势能吸引大家的注意力,能证明你充满了必胜的坚定信心。在销售表达的过程中会有投影仪或者白板等,你千万不要呆板地看着屏幕,而应是满怀地看着学员的眼睛并且注意目光交流,你和听众之间的目光交流在销售表达过程中是非常重要的,因为你只有这样,才能够吸引他们的注意力。并且不时移动,一个精力充沛的演讲者极少会站在那里呆板地一动不动。在演讲之前,你要观察座位摆放,然后有目的地在不同的地方表达、介绍,使每个人和你的距离保持相同,这样更能增强你同每个听众都有同样的热情和亲切感。

5、重视陪伴者,使之成为我们成功销售的帮手。

在产品销售中,陪伴购物的关联人越多,产品销售出去的难度就越大。经常出现顾客对产品很满意,但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象,确实非常令人头疼。其实,陪伴者既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的帮手,关键看销售人员如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面人手,就可以发挥陪伴者的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。
(1)不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”,只要陪伴者说不好,顾客多会给朋友面子,有鉴于此,店面销售人员一定要明白,陪伴者虽然没有购买决定权,但具有极强的购买否决权,所以顾客一进店,你要首先判断谁是陪伴者,如果陪伴者不止一个,你要判断谁是第一陪伴者,并且对陪伴者与顾客都要热情对待,不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的情况。
(2)陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为朋友推荐产品。如服装,当顾客觉得推荐的衣服感觉满意并且你认为也不错时,你就可以这样说:“小姐,您的朋友对您真是了解,她给您推荐的这款衣服穿在您身上很有女人味。”这句话会给顾客压力,因为她不好直接说衣服难看,或多或少要给朋友面子,何况她本身也喜欢这款衣服,当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。如果顾客给自己选衣服,顾客喜欢而你也觉得不错,你就可以对陪伴者说:“先生,您女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢,加上你前期与陪伴者关系处理得也不错,此时陪伴者直接说衣服难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光,会让顾客没面子,所以也会给陪伴者造成心理压力。
(3)征询陪伴者的倡议。最愚蠢的营销员就是将自己与陪伴者的关系搞得对立,这无助于理由的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪伴者的消极行为,为了增加销售的成功率,营销员可以采用将陪伴者拉为合伙人的办法,共同为顾客推荐产品。
所以竞争激烈的销售市场上,精确掌握销售技巧与全方位的客户服务,是赢得最佳商机的关键。
参考文献:
[1]李燕杰、刘吉编著 演讲与口才教程 华东师范大学出版社2012年版
[2]王宏 电话营销口才训练与实用技巧 人民邮电出版社 2010年版 全文地址:www.7ctime.com/fdcyxchlw/lw48440.html上一论文:有关于小智淘宝店营销目前状况与对策