探索市场营销中怎样做好对大客户管理

论文导读：场营销时存在认识误区，简单的认为只要做好大客户中上层管理者的动员工作就可以，其实在市场营销中要想真正发挥出营销的巨大作用，必须深入到大客户的基层，做好上到领导下到基层销售员工等各个阶层的营销动员。大客户中上层领导者固然决定着货物的订货量与支付款，但是真正在产品的销售中发挥作用的是基层的销售员，首先要让他们
摘 要：市场营销是企业发展的秘诀，是企业利润的直接来源，要想做好企业的市场营销首先要处理的就是客户利益关系，做好对客户的管理。大客户是企业进行营销的重点对象，对于企业的发展具有至关重要的战略作用。实现对大客户的有效管理，为其提供一流服务是企业发展的立足点。本文主要针对市场营销中的大客户管理分析企业发展的创新之道。
关键词：市场营销 大客户管理 分析探究
任何一个企业要想实现突破性的发展必须有可靠的大客户资源；企业要想实现自身的长足、稳定发展，首先要做好对大客户的有效管理。稳定既有的客户资源，积极开拓新的客户资源，才能实现企业的品牌发展，推动企业的进一步繁荣。

一、市场营销中大客户管理的途径探究

(一)保证大客户货源充足及运输的及时到位

大客户是企业的主要销售渠道，因此大客户的订单量一般比较大，这就要求企业协调好各方面的关系，保证大客户的供货需求能得到及时满足。销售中都存在既定的淡季与旺季，作为企业要与大客户做好货物的供需计划，保证在销售旺季不断货，不影响大客户的销售。在销售淡季的时候，充分了解市场发展行情，尽量减少库存积压，保证资金的合理流通。针对销售淡季带来的一系列负面影响进行前期估算，规避风险。

(二)协调好大客户所辐射的所有关系，让产品深入人心

很多人在进行市场营销时存在认识误区，简单的认为只要做好大客户中上层管理者的动员工作就可以，其实在市场营销中要想真正发挥出营销的巨大作用，必须深入到大客户的基层，做好上到领导下到基层销售员工等各个阶层的营销动员。大客户中上层领导者固然决定着货物的订货量与支付款，但是真正在产品的销售中发挥作用的是基层的销售员，首先要让他们了解企业的产品，对他们进行一定的操作培训与功能介绍是很有必要的。济南小鸭洗衣机厂在这方面做的很成功，仅北京的一个大客户就创造了年销售1000万以上的辉煌销售业绩。

(三)新产品试销时先在大客户中进行

企业在发展中总要推出新产品，新产品是对原有产品的升级与改造，性能上更加优越。但是新产品在走入市场初期时要并不是“水到渠成”的，如何实现新产品的迅速推广，首先就要在大客户中进行试销，这既充分利用了大客户所固有的销售资源也是对大客户重视的体现。大客户一般销售渠道都比较广阔，在长期的成功营销中形成了一定的号召力，充分利用大客户现有的营销资源与影响优势，新产品的推广效果会更加明显。其次新产品在大客户中进行试销是对大客户资源与销售能力的充分肯定，为企业与大客户今后的合作奠定诚信的基础。在市场营销中，谁能迅速推出性能优良的新产品谁就可能占据市场巨大的销售份额，这是由新产品的优越性决定的。因此大客户也乐于推广新产品，在进行试销之前要做好大客户管理部门与大客户之间的试销准备与计划。

(四)充分关注大客户的销售推广宣传活动，给予支持

任何产品的成功营销都离不开前期的宣传，在进行产品的营销推广时，往往借助多样的营销手段，大客户在进行产品的营销时更是注重宣传的力量，深谙宣传之道。作为企业必须要给予大客户产品宣传活动充足的关注，必要的时候进行资金与服务上的支持。因为企业与大客户之间始终是一条利益链条上的合作者，对于大客户在产品营销时的各种宣传活动，企业都要做好相应的协调与配合，这是增进大客户与企业合作的基础。

(五)做好对大客户的定期拜访与沟通合作交流

企业要想实现与大客户的长期稳定性合作与发展，必须定期对现有的大客户进行拜访，针对产品性能、销售计划、销售目前状况、改善措施、策略分析等方面进行沟通与交流，发现大客户在与企业自身合作的过程中存在的各种未解决理由，营销中很多人忽视了这层交流，认为其白白浪费了宝贵的营销时间，很多企业的客户沟通人员都将主要着眼点定位于新客户的发掘，而忽视了对现有大客户的合作维护。企业与大客户之间都是合作互惠的关系，一方出现理由，另一方也自身难保，没有有效的沟通与交流很难将销售工作做好。因此，企业的客户管理部门要定期拜访大客户，及时解决各种存在的疑惑与理由。

(六)一视同仁的基础上要区别对待

一个企业在市场营销中所发展起来的大客户不仅仅是一家，而是多家，这些大客户之间往往存在着很大的差异，地区上的差异，销售上的差异，销售技巧的不同，这就导致企业营销人员带着有色眼镜区别对待，导致客户资源逐渐丧失。因此在进行市场营销时要做好各个客户资源的一视同仁，在一视同仁的基础上针对不同的客户在销售中存在的不同理由进行具体的分析探讨，寻求其销售突破的入口。

(七)接受客户监督，倾听客户对企业营销协调人员的看法

企业在进行营销时有着大量的基层营销人员，他们负责处理企业与客户之间的沟通与联系工作，这是产品正常销售中最重要的一环。企业中的营销人员往往存在学历、谈吐、能力等各方面的差别，甚至有的个别营销人员综合素质不高，在代表企业与客户沟通的过程中作出让客户不满的行为，这就需要企业的监督部门对企业内部的营销人员进行定期的考核，针对大客户的反馈意见对企业营销人员进行奖罚处理。营销中，企业营销人员作为企业与客户之间的中间人在某些方面做得并不完美，因此，加强对企业内部营销人员的监督，分析大客户反馈上来的意见与倡议是十分必要的。
（八）针对大客户的突出销售情况进行奖励
企业在与大客户进行沟通交流时要重点了解大客户真实的产品销售情况，根据大客户的销售业绩进行一定的奖励，奖励形式不必局限于奖金形式，可以兼顾多样，比如可以对产品的进价进行优惠，优先在销售业绩比较好的大客户中开展新产品的试销等等，主要是为了调动起客户销售的积极性，在奖励性政策的刺激下，各个大客户在实际的营销中都充分发挥自己的营销优势，推动企业产品的销售。
结束语：
大客户管理是一项十分复杂的工作，涉及到生产企业各个部门，需要销售人员、企业运输部、产品研发与推广部、产品制造部、客户资源管理部等多方面的协调配合。企业在发展的过程中要注重着力做好企业大客户关系的维护，切实保障大客户的合理利益，从市场分析、产品调研到产品销售等各个方面与大客户做好合理的沟通与交流，满足大客户的一切合理需求。企论文导读：走出具有企业特色的可持续发展道路。参考文献：沈杰.大客户管理存在的理由与策略研究.河北科技师范学院学报（社会科学版）.2005（04）.（作者单位：航宇救生装备有限公司湖北襄阳市441003）上一页12
业只有在管理好既定大客户资源的基础上再适当开发新的客户资源才能在激烈的市场竞争中形成自己的品牌力量，走出具有企业特色的可持续发展道路。
参考文献：
[1] 沈杰.大客户管理存在的理由与策略研究[J]. 河北科技师范学院学报（社会科学版）. 2005（04）.
（作者单位：航宇救生装备有限公司 湖北襄阳市 441003）