浅谈对商业银行差别化信贷营销对策深思

论文导读：
【摘要】随着我国金融市场逐渐放开，金融体制改革逐步加深。原来以银行为主的卖方市场已经转变为以客户为主的买方市场，商业银行适时采取差别化信贷营销策略是应对金融市场发展变化的必定要求。本文从差别化信贷营销的内容、需解决的理由及采取策略等方面进行了有效的初步探讨。
【关键词】商业银行 差别化营销策略 深思
改革开放以来，我国的金融市场逐步放开，金融体制的改革也随着市场经济发展深化而加深。原来以银行为主的卖方市场已经转变为以客户为主的买方市场，商业银行适时采取差别化信贷营销策略是应对金融市场发展变化的必定选择，是满足客户多样性需求的现实需要，也是实现银行价值最大化的内在要求。
商业银行差别化信贷营销策略的指导思想是，坚持以客户为中心、以市场为导向、以服务为手段、以价值最大化为目的。具体来说，就是根据每个客户自身的特征、财务状况以及对银行发展的贡献程度，分层次对其进行专门化管理和服务，通过差别化服务来满足不同客户的不同需求，以达到最大利益化和竞争优势。

一、差别化营销的主要内容

(一)金融产品差别化

金融产品差别化的主要目的就是最终服务于客户金融产品的差别化可以概括为两个方面：第一是金融产品是根据客户的具体要求和需要来制定一系列的服务，这样可以满足客户的需求，使得最终提高金融产品销售量。第二是在标准上要在严格定价的基础上也要面对不同的客户的需求提供不同的价值商品，做到灵活性，同时还要不断开发新的产品，随时保证银行产品的差异性，这样可以使客户在服务和产品中寻求到符合自己需求的金融产品。

(二)客户市场差别化

在市场上，由于各家企业在发展的过程中的发展程度是不同的，企业的发展程度也就决定了对金融的需求，客户市场差别化就是针对金融企业的差别而产生的客户对金融需求程度的不同。这就要求银行在发展的过程中一定要满足社会发展的需要，应该根据当地市场经济和企业自身制定相对应的措施，达到满足客户需求的目的。

(三)资源配置差别化

商业银行在经营的过程中，银行可以根据客户的类型提出对应的服务，根据用户的需求和贡献进行合理的分配资源，为客户提供更优质的服务。银行也要加强对自身的要求，认真的核对客户信息制定多种营销方案吸引客户，从根本上提升自身的利用价值和客户的信赖程度。

(四)审批流程差别化

银行要建立相对完整的优惠政策，针对银行客户对银行的贡献，在银行在业务审批的过程中，要根据客户为银行作出的贡献多少提供相应的优惠措施。比如在能够制约风险的前提下，根据银行客户对银行做出的贡献程度向客户提供优质便捷的服务。在贷款当面，简化客户资料，通过直接审批的方式来提高整个流程的工作效率。

(五)售后服务差别化

银行机构就是一个为人民服务的机构，售后服务的好坏直接影响了银行本身的发展。由于银行客户类型的不同就导致了服务的不同，增加优质客户带动整个银行的发展。还要了解银行行业发展的行情，使得银行能够制定适合不同阶层的产品和服务，能够有效帮助银行发展。

二、实施差别化营销需解决的理由

(一)细分客户市场，明确服务重点

随着改革开放以来，我国市场经济得到了不断的发展，在市场经济中对商业银行差别化信贷营销对策的深思论文资料由论文网www.7ctime.com提供,转载请保留地址.，在不同企业中对资金的需求也是不同的。只有明确的规划客户的需求，按照需求给予一定的服务，这样才能够获得优质的客户并且获得客户的信赖，为自身带来最大的利益价值。

(二)加强客户经理队伍建设

客户经理在银行中是作为和客户直接联系的工作人员，加强客户经理队伍建设对于提高银行自身竞争力、提高营销效率有至关重要的作用。第一，对客户经理实行等级制管理，明确不同级别岗位的工资待遇，提高客户经理工作的积极性。第二，细化客户经理的考核标准。细化考核标准，可以增强客户经理的责任感，使其更好的投入到工作中来。第三，打破传统的岗位限制和级别界限，适当鼓励业务骨干和中层干部加入这一行列，第四，定期对客户经理进行培训，在加强客户经理理论知识的同时才可以提升自身的营销能力，为客户提供更加便捷优质的服务。第

五、加强对客户经理的监督工作，全面提升客户经理的综合素质。

(三)完善联动营销机制建设

在银行营销过程中，应当充分发挥合个部门的优势，调动上下级和前后台的积极性。打破目前单一的营销方式，根据不同类型客户的要求，为其设计个性化的产品和服务。

(四)提高服务和产品创新能力

银行更应当充分调动自身的服务功能，在加大调查力度的基础上，及时的掌握社会企业的动态发展和资金流向。社会的发展也导致客户对服务质量的要求的提高，这就需要银行积极研发适合广大人民群众需求的服务，满足各个层次的客户。不断创新产品类型，这样才能获得客户的信赖，增加自身在社会上的竞争力。

三、实施差别化营销的策略

(一)全面改善运作模式和业务流程

在现如今的银行工作中，大多数银行的业务模式仍然是没有现在客户和社会发展的角度上只限于满足银行自身的管理。在这种传统的工作流程下，没有满足客户不同的需求。比如在为优质客户进行服务时，由于业务多，工作流程麻烦，这就对优质客户资源不能掌控。实施差别化的营销策略，转变传统的工作流程，提供方便快捷的服务模式，满足客户的需求，这样才可以最大化的留住优质客户。

(二)以可靠、及时的市场信息支撑差别化营销

在银行传统的工作模式下，其工作效率明显不好，常常会出现业务数据重新录入的现象，在各家银行工作的过程中。各个部门不能够充分发挥各个部门的作用，这就容易产生银行服务质量下降。规划银行内部工作流程，有效的建立统一的信息平台，完善银行内部管理体系，统一银行信息，建立统一的共享平台，共同为客户提供优质服务。

(三)重视贷后管理和客户跟踪

差别化信贷营销策略就是为了不同客户的要求所设计不同的服务产品。对于银行来说，客户的信息非常重要，这就要求银行重视货后管理和客户跟踪工作，客户经理是直接对客户接触的工作人员，这就要求客户经理必须不断的深入了解客户对服务质量的满意程度，对企业内论文导读：
部深入调查，才能更好地提供不同的产品和服务，了解行业的发展前景为企业设计符合发展条件的一系列金融产品。
总之，差别信贷政策出台，一方面降低了银行向企业放贷的风险，提高了银行资金回流的安全性，另一方面，也能够最大限度的给企业的发展提供充足资金，提升其信贷信心和信贷积极性，为企业发展给予极大的推动力。
参考文献
[1]王建国，闵志翔.商业银行差别化营销战略探析[J].济南金融，2005（11）：29-30.
[2]于彩荣.甘肃商业银行信贷营销策略探讨[J].财会研究， 2008（3）：21-22.
作者简介：赵静 （1972-），女，山东泰安，硕士，经济师，研究方向：金融。