试议戴尔：B2B营销经
最后更新时间：2024-02-21
作者：用户投稿
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论文导读：数字营销手段让戴尔看到了更广阔的市场机会。彭宇恒仍坚信，数字营销并不是企业营销的全部，它是一个必要的条件。戴尔在四五年前开始从一家被形容为“Boxmover（搬箱子）”的硬件设备企业，向端到端解决方案提供商转型。彭宇恒说道：“经过这些年的发展，用户已经完全了解戴尔的战略发展方向，戴尔不是只卖电脑，戴尔企业级
在长白山，戴尔公司正在举办一年一度的高层客户峰会。峰会，专门开设了一个互联网专场，本来是想安排与会的几十家互联戴尔：B2B营销经相关范文由写论文的好帮手www.7ctime.com提供,转载请保留.网企业，一起讨论它们的IT新需求，但却吸引来了各个行业的CIO。“大家都想听听互联网行业是怎么搞IT的，看看互联网思维到底是怎么回事。”戴尔大中华区市场总监彭宇恒博士说。最终，各个行业的CIO们在一个原本选择的、很贴合“互联网气质”较为随意的场所围坐在一起，开展了热烈的讨论。
互联网时代的见面会
“市场营销圈里的人现在都在讲Digital marketing（数字营销），但我们也不能忘记，在很多时候，我们仍然需要更紧密地面对面交流。”彭宇恒说。
在这个专场中，彭宇恒和同事一起，收集了大量用户需求，并进一步洞察到了行业的细微变化。他们发现，互联网企业对IT系统的需求有所转变。在此之前，一些互联网企业更倾向于自己IT设备，但最近几年，互联网应用市场更迭快的特点越来越突出。在这样快速的应用市场变化面前，互联网企业更需要那些能够灵活变化、快速支撑新应用的IT平台。为此，它们又有了“回归标准化设备”的趋势。
在戴尔，专门负责大型数据中心解决方案的团队（DCS）已经洞察到这样的趋势，它们研发了针对互联网企业的标准化设备——这类设备比较通用，但又满足互联网对高密度、低功耗和低成本的严格要求。最近，它们即将发布一款新的高密度、低能耗标准服务器。
在很多企业看来，像客户峰会、二三线城市路演这类线下大型活动，耗费的人力物力太多，因此，近些年来，这种线下活动办得越来越少，很多企业更倾向于通过互联网来做营销。但彭宇恒认为线下活动在互联网时代仍有它必不可少的价值。戴尔今年就在20座二线城市展开了路演。“我们就是要利用这样的机会，清清楚楚、面对面地告诉用户，我现在能做什么；同时，也要面对面地从用户那里听到，你需要我帮你什么。”他说。
这种做法与戴尔的市场管理哲学观是一致的——戴尔希望传递给用户一种信息，即它始终离大家很近。它希望用户能够真真切切地听到自己的声音，而不仅仅是Dell.com。
彭宇恒认为，这样的线下策略也更符合B2B业务的决策特点。在企业级采购中，很少有一位企业的决策人，是因为低头看了一眼数字营销信息就做出一个采购决策的。这与B2C业务非常不同。在B2C市场，你看了一个数字营销广告，也许就会产生一个购买的决定，“无论是加多宝还是王老吉”。但在关乎企业数据中心的采购决策上，客户和供应商仍然需要面对面、多轮、多层次地交流，需要当面赢单。因此，在B2B领域，人与人之间的见面交流仍然是不可替代的。
不过，戴尔也在积极摸索B2B领域的数字营销。在彭宇恒看来，数字营销解决了客户的覆盖理由，这种优势是任何传统媒介都无法相比的。“‘互联网思维’就是要充分利用互联网平台，提高企业的核心竞争力。”彭宇恒对眼行的这个概念有着自己的总结，“我不敢说，现在你有了互联网思维就比别人强，但我敢肯定，如果现在不跟上的话，早晚有一天，你会被同行远远甩开。”
试水数字营销
数字营销有很多方式，哪些对B2C影响最大，哪些对B2B影响最大？它们的收益如何评估？在业界，企业都在试水。彭宇恒团队也在做各种尝试，希望找到有效的数据和案例。
数字营销让所有人在短时间内就能知道企业的最新技术商业举动。客户一旦有反馈，它就变成了一个市场机会。与传统营销相比，它更直接，缩短了销售人员寻找市场机会的周期，速度优势明显。
微信是戴尔尝试的最新数字营销手段，它开通了“戴尔企业级解决方案”公众号。彭宇恒发现，大家对微信接受起来较为容易。短短两三个星期，戴尔销售同事几乎全都关注了这个公众号。通过它，大家了解戴尔最新的案例和行业新闻。最近，戴尔这个公众微信号诠释了 “软件定义”这个热门趋势。戴尔认为，软件定义可以帮助客户从传统数据中心过渡到未来就绪的IT。为此，戴尔收购了Gale，做云管理平台；收购了Force10，做软件定义网络；收购Quest，做软件定义存储。
这个微信公众号也公布了戴尔面向全球CIO的调查报告，戴尔在医疗、教育和咨询服务等行业的最新实践案例。一些内容采用卡通设计，配以简单扼要的文字，阅读起来很快捷。戴尔销售反馈说，如果还有5分钟就要走进客户的办公室，他们翻翻这个公众号就知道IT行业最新的信息，这可能成为他与客户之间的一个互动话题。同样的，用户也对公众号的信息很感兴趣。“这是数字营销的绝对优势，任何一个传统媒体都达不到这样的效果。”彭宇恒说。
不过，彭宇恒认为，虽然微信对信息的传递有很大影响，但对赢单的影响目前并不大。
从戴尔市场部目前的数据分析来看，另外一些数字营销手段，像Webinar、virtual event等等，对于赢单是非常有效的。戴尔每个季度通过Webinar拿回来的企业级业务的销售线索都有几千条，virtual event会更多。这些数字营销手段让戴尔看到了更广阔的市场机会。
彭宇恒仍坚信，数字营销并不是企业营销的全部，它是一个必要的条件。
戴尔在四五年前开始从一家被形容为“Box mover（搬箱子）”的硬件设备企业，向端到端解决方案提供商转型。彭宇恒说道：“经过这些年的发展，用户已经完全了解戴尔的战略发展方向，戴尔不是只卖电脑，戴尔企业级解决方案已经受到了客户的高度认可。所以我们看到，我们既定的四个方向，变革、连接、洞察和保护是客户的需求。不是说某一个产品就能满足某一个需求，比如说，洞察是大数据的概念，它不是简单的存储概念。连接，互联设备移动端可能是平板，或者是笔记本、台式机，整个BYOD产品。所以戴尔不是‘搬箱子’，而是一个端到端解决方案的提供商，是一个客户信任的提供商，这是我们在中国未来一两年最重要的一个使命。”不久之前，一家医药行业CIO与记者聊起了戴尔的转变时说：“转型后的戴尔有咨询服务、有设备平台管理软件、有计算存储和网络产品，是一家端到端解决方案企业。我们公司的数据中心就是戴尔帮助设计的。”论文导读：戴尔：B2B营销经由专注毕业论文与职称论文的www.7ctime.com提供,转载请保留.上一页12
戴尔：B2B营销经由专注毕业论文与职称论文的{#GetFullDomain}提供,转载请保留.
在长白山，戴尔公司正在举办一年一度的高层客户峰会。峰会，专门开设了一个互联网专场，本来是想安排与会的几十家互联戴尔：B2B营销经相关范文由写论文的好帮手www.7ctime.com提供,转载请保留.网企业，一起讨论它们的IT新需求，但却吸引来了各个行业的CIO。“大家都想听听互联网行业是怎么搞IT的，看看互联网思维到底是怎么回事。”戴尔大中华区市场总监彭宇恒博士说。最终，各个行业的CIO们在一个原本选择的、很贴合“互联网气质”较为随意的场所围坐在一起，开展了热烈的讨论。
互联网时代的见面会
“市场营销圈里的人现在都在讲Digital marketing（数字营销），但我们也不能忘记，在很多时候，我们仍然需要更紧密地面对面交流。”彭宇恒说。
在这个专场中，彭宇恒和同事一起，收集了大量用户需求，并进一步洞察到了行业的细微变化。他们发现，互联网企业对IT系统的需求有所转变。在此之前，一些互联网企业更倾向于自己IT设备，但最近几年，互联网应用市场更迭快的特点越来越突出。在这样快速的应用市场变化面前，互联网企业更需要那些能够灵活变化、快速支撑新应用的IT平台。为此，它们又有了“回归标准化设备”的趋势。
在戴尔，专门负责大型数据中心解决方案的团队（DCS）已经洞察到这样的趋势，它们研发了针对互联网企业的标准化设备——这类设备比较通用，但又满足互联网对高密度、低功耗和低成本的严格要求。最近，它们即将发布一款新的高密度、低能耗标准服务器。
在很多企业看来，像客户峰会、二三线城市路演这类线下大型活动，耗费的人力物力太多，因此，近些年来，这种线下活动办得越来越少，很多企业更倾向于通过互联网来做营销。但彭宇恒认为线下活动在互联网时代仍有它必不可少的价值。戴尔今年就在20座二线城市展开了路演。“我们就是要利用这样的机会，清清楚楚、面对面地告诉用户，我现在能做什么；同时，也要面对面地从用户那里听到，你需要我帮你什么。”他说。
这种做法与戴尔的市场管理哲学观是一致的——戴尔希望传递给用户一种信息，即它始终离大家很近。它希望用户能够真真切切地听到自己的声音，而不仅仅是Dell.com。
彭宇恒认为，这样的线下策略也更符合B2B业务的决策特点。在企业级采购中，很少有一位企业的决策人，是因为低头看了一眼数字营销信息就做出一个采购决策的。这与B2C业务非常不同。在B2C市场，你看了一个数字营销广告，也许就会产生一个购买的决定，“无论是加多宝还是王老吉”。但在关乎企业数据中心的采购决策上，客户和供应商仍然需要面对面、多轮、多层次地交流，需要当面赢单。因此，在B2B领域，人与人之间的见面交流仍然是不可替代的。
不过，戴尔也在积极摸索B2B领域的数字营销。在彭宇恒看来，数字营销解决了客户的覆盖理由，这种优势是任何传统媒介都无法相比的。“‘互联网思维’就是要充分利用互联网平台，提高企业的核心竞争力。”彭宇恒对眼行的这个概念有着自己的总结，“我不敢说，现在你有了互联网思维就比别人强，但我敢肯定，如果现在不跟上的话，早晚有一天，你会被同行远远甩开。”
试水数字营销
数字营销有很多方式，哪些对B2C影响最大，哪些对B2B影响最大？它们的收益如何评估？在业界，企业都在试水。彭宇恒团队也在做各种尝试，希望找到有效的数据和案例。
数字营销让所有人在短时间内就能知道企业的最新技术商业举动。客户一旦有反馈，它就变成了一个市场机会。与传统营销相比，它更直接，缩短了销售人员寻找市场机会的周期，速度优势明显。
微信是戴尔尝试的最新数字营销手段，它开通了“戴尔企业级解决方案”公众号。彭宇恒发现，大家对微信接受起来较为容易。短短两三个星期，戴尔销售同事几乎全都关注了这个公众号。通过它，大家了解戴尔最新的案例和行业新闻。最近，戴尔这个公众微信号诠释了 “软件定义”这个热门趋势。戴尔认为，软件定义可以帮助客户从传统数据中心过渡到未来就绪的IT。为此，戴尔收购了Gale，做云管理平台；收购了Force10，做软件定义网络；收购Quest，做软件定义存储。
这个微信公众号也公布了戴尔面向全球CIO的调查报告，戴尔在医疗、教育和咨询服务等行业的最新实践案例。一些内容采用卡通设计，配以简单扼要的文字，阅读起来很快捷。戴尔销售反馈说，如果还有5分钟就要走进客户的办公室，他们翻翻这个公众号就知道IT行业最新的信息，这可能成为他与客户之间的一个互动话题。同样的，用户也对公众号的信息很感兴趣。“这是数字营销的绝对优势，任何一个传统媒体都达不到这样的效果。”彭宇恒说。
不过，彭宇恒认为，虽然微信对信息的传递有很大影响，但对赢单的影响目前并不大。
从戴尔市场部目前的数据分析来看，另外一些数字营销手段，像Webinar、virtual event等等，对于赢单是非常有效的。戴尔每个季度通过Webinar拿回来的企业级业务的销售线索都有几千条，virtual event会更多。这些数字营销手段让戴尔看到了更广阔的市场机会。
彭宇恒仍坚信，数字营销并不是企业营销的全部，它是一个必要的条件。
戴尔在四五年前开始从一家被形容为“Box mover（搬箱子）”的硬件设备企业，向端到端解决方案提供商转型。彭宇恒说道：“经过这些年的发展，用户已经完全了解戴尔的战略发展方向，戴尔不是只卖电脑，戴尔企业级解决方案已经受到了客户的高度认可。所以我们看到，我们既定的四个方向，变革、连接、洞察和保护是客户的需求。不是说某一个产品就能满足某一个需求，比如说，洞察是大数据的概念，它不是简单的存储概念。连接，互联设备移动端可能是平板，或者是笔记本、台式机，整个BYOD产品。所以戴尔不是‘搬箱子’，而是一个端到端解决方案的提供商，是一个客户信任的提供商，这是我们在中国未来一两年最重要的一个使命。”不久之前，一家医药行业CIO与记者聊起了戴尔的转变时说：“转型后的戴尔有咨询服务、有设备平台管理软件、有计算存储和网络产品，是一家端到端解决方案企业。我们公司的数据中心就是戴尔帮助设计的。”论文导读：戴尔：B2B营销经由专注毕业论文与职称论文的www.7ctime.com提供,转载请保留.上一页12
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