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分析“饥饿营销”运用对策

最后更新时间:2024-02-15 作者:用户投稿原创标记本站原创 点赞:13106 浏览:56984
论文导读:
【摘 要】表面上,饥饿营销的操作很简单,定个叫好叫座的惊喜价,把潜在消费者吸引过来,然后限制供货量,造成供不应求的热销假象,从而提高售价,赚取更高的利润;或者是产品未出来就先造势,让人们的目光集中在上面,然后企业再开始让顾客排队预定。但是,我们必须看到,饥饿营销会是一把双刃剑,只有用好它,才能使品牌产生更大的附加值。
【关键词】饥饿营销 品牌 产品 市场
在我们日常生活和工作中,常常碰到这样一些现象,买新车要交定金排队等候,买房要先登记交诚意金,甚至买iPad、买手机还要等候,还常常看到什么“限量版”、“秒杀”等。在物质极大丰富的今天,为什么还存在大排长龙、供不应求的现象呢? 这是因为商家在一定程度上运用了饥饿营销策略所致。
在市场营销学中,所谓“饥饿营销”,是指商品提供者有意调低产量,以期达到制约供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。表面上,饥饿营销的操作很简单,定个叫好叫座的惊喜价,把潜在消费者吸引过来,然后限制供货量,造成供不应求的热销假象,从而提高售价,赚取更高的利润;或者是产品未出来就先造势,让人们的目光集中在上面,然后企业再开始让顾客排队预定。但是,在这里我们还必须明白,饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高,更是为了使品牌产生高额的附加价值,从而为品牌树立起高价值的形象。
饥饿营销的运用过程中始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力,也正由于有“品牌”这个因素,饥饿营销会是一把双刃剑。那么如何用好这把剑,使品牌产生更大的附加值是我们应该研究的一个课题。

一、采用适当的策略,用好饥饿营销策略

(一)强势的品牌、讨好的产品加出色的营销手段是饥饿营销的基础。

雅阁、佳美在中国已经有多年的沉淀,特别在华南地区,相信大家也领略过凯美瑞和卡罗拉上市的宣传手段,这都是为加强其品牌号召力打基础的。有了这些,加价限量只会卖得更好。产品一旦处于供不应求、加价销售的市场状态,其品牌无形中会得到很大的宣传,其价值和号召力都会成倍地放大,为今后的持续热销打下基础,并建立忠诚度更高的顾客群体。所以饥饿营销不能简单地理解为“定低价-限供量-加价卖”,强势的品牌、讨好的产品、出色的营销才是关键,才是基础。不了解对手,不认清自己,简单地去操作,会非常危险。
(二)“饥饿营销”的运用对策相关范文由写论文的好帮手www.7ctime.com提供,转载请保留.宣传造势,巧用“吊胃口”的促销手段。
激发与引导是饥饿营销的一条主线,因此,宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭,但却是必不可少。新品上市,前期的软硬兼施,电视广告的普遍撒网;电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育;明星代言的眼球吸引;销售渠道的口径统一等等众多策略与手段,各有千秋,只有前期造足了势,才能吊足消费者的胃口。
诺贝尔经济学奖获得者、美国经济学家P·萨缪尔逊有一个著名的“幸福公式”,幸福=满足/,它所揭示的正是饥饿营销的另一法则——吊胃口。如公式所揭示的,为维持相同量的幸福感,在分母——“”被无限放大的时候,作为分子的“满足”必须保持同步的增加,也就是说“”一旦产生,为满足的消费必须接踵而至。这是吊胃口的作用机理。吊胃口的种种营销实践不胜枚举,其中运用最为娴熟的当数影视大片的前期造势,其中又以好莱坞手法最为登峰造极。往往是在大片尚未上映之前,从拍摄花絮到主角绯闻,从投入金额到故事梗概,从小道消息到正式预告,铺天盖地的宣传无孔不入。总之,他们会把你的胃口吊得足足的,随着饥饿感的加深,你终会乖乖地跑进电影院,即使在你走出电影院以后大呼“没看头”,但下一次仍会被诱惑进去。如是再三,以至于最后竟呈现出这样的逻辑假象:好莱坞不是在卖电影,而是在对观众饥渴的灵魂完成一次次神圣的救赎。

(三)使用专业媒体进行信息传播。

消费者的不一,程度不同,品牌推广需要进行合理专业的立体式传播。传播策略、传播时点、传播媒介、传播形式等都要进行细致规划。同时,为了保证品牌的神秘感,宣传之前要在一定时期内做好各种信息的保密工作。这也是乔布斯为什么要起诉某个科技博客作者的理由,因为对方提前泄露了一些IPHONE产品的信息。
二、当然,“饥饿营销”也不能盲目使用,否则就会伤了品牌。所以我们在饥饿营销策略的使用中要注意以下理由
首先,必须有一个强大的品牌作为号召力,很难想象一个根本不为人所知的产品来采取饥饿营销,这肯定会适得其反。饥饿营销就像一把双刃剑,用得好,可以使原来的产品品牌更加具有号召力,同时在推出后获取更大的利益。一旦用得不好,还会对品牌造成伤害,从而减少利润。
其次,制造市场短缺要适度。根据营销三维理论中的“创新节奏论”,一味地高挂消费者的胃口,会消耗一些人的耐性,一旦超过其心理底线,猎物将会落入竞争对手的口中。厂商需根据自身的能力量力而行,任何盲目的经济行为注定会失败。“7分饿,3分饱”,给市场预留适当弹性,把握好尺度是非常重要的。比如,消费者长期买不到苹果产品,就让山寨机也钻了不少空子。国内南方多家山寨厂商都曾透露,他们生产的首批“仿iPad”平板电脑已经流入销售渠道,有的已经在重点城市完成分销商招标工作,而且销量持续猛增。山寨平板电脑的售价将在2000元人民币上下,仅与目前市场上主流的上网本相当。这些结果与过分的制造市场短缺不无关系。
当然,饥饿营销虽不是新事物,但在买方市场的条件下,其运作和效果有一定的积极作用,企业应该在考虑饥饿营销的适用原则的基础上,结合自身产品及品牌的具体情况来决定用与不用、怎么用,从而使饥饿营销最大限度地发挥它的作用,为现代营销添上新的光辉篇章。
【参考文献】
[1] 薛辛光.《营销策划策略与原理》,2008年第一版.
[2] 张启杰主编,蒋晓荣,田玉来副主编.《销售管理》,2009年 第一版.
[3] 刘金辉.《饥饿营销与运营》.
[4] 刘金峰,文亚青.《论“饥饿营销”策略的负面影响和实施条件》.
[5] 李子敏.《饥饿营销操作步骤详解》.
[6] 《服务也是一种“营销”》. 全文地址:www.7ctime.com/ccgllw/lw30339.html上一论文:探索微博营销平台构建