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论论中国保险营销的发展战略

论文导读:业的理由是人员繁多,机构不精简,管理效果差,在这种情况下,企业领导层和决策层需培养公司经理、员工、中介 人留住已有客户的观念。因为企业第一线工作人员直接与客户进行面对面的交流,会对客户产生重大的影响。内外结合的营销战略,在提高企业内部管理水平的基础上,也可以改善我国目前保险行业重外轻内的理由。  2、产业

论我国保险营销的发展战略摘 要 随着保险产品的出现,保险营销随之产生,在不断地发展过程中,我国的保险营销战略也在不断地进行改革创新,全面营销、行业营销、服务营销、都是新型的具有竞争力的营销战略。
  关键词 保险营销 发展 战略手段
  一、保险营销历史的发展进程
  保险营销是指在调查挖掘公众对保险商品需求的基础之上,设计开发满足投保人需求类型的保险商品,同时通过各种渠道是投保人购买这种商品并从中获利的过程。西方保险营销的发展历程,可以概括为以下五个阶段。
  首先,第一阶段为萌芽时期。在20世纪初期,各国先后颁布了较为完善合理的,以规范保险市场规范运作为目的的保险法规,保险市场初具规模,市场竞争逐渐形成。保险行业出现广告、促销手段最初是英国劳合社组织内部分保险公司借鉴工商企业的做法,之后一些竞争对手相继采用了这样的办法。
  第二阶段是20世纪30年代左右。在这一时期,保险行业面对的理由是如何留住已有客户,通过广告、促销手段,可以带来一部分投保人,但竞争者也采取这样的手段,具有同样的优势。因此如何最多的留住已有客户是当时保险营销面对的最大理由。为解决这一难题,保险企业从服务入手,希望通过优质的服务提高客户的忠诚度。部分保险公司率先开始对企业员工进行全方位的培训,对员工素质和推销技巧都有一定的提高,大力提倡“微笑服务”。这个时期,保险营销的观念初步形成。
  第三阶段可以称作是保险营销的创新发展时期。20世纪70年代中期的西方的金融革命大力推动了保险营销的发展。许多保险公司开始不断进行创新,为客户不断提供新颖、有作用的保险类型,以此满足客户不断变化的保险需求。这段时期典型的保险业务有“一揽子保险”、“投资型保险”、养老与疾病相结合保险等等。同时,保险公司将业务扩展到银行,医院,修理厂等有关机构,联合服务的方式为保险业带来了新的发展,也是保险行业进一步发展的基础。
  第四阶段为保险品牌战略阶段。这一阶段,保险企业建立各自的企业形象识别系统CIS,包括理念识别(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)。针对客户在面对众多具有同质性服务的保险公司,没有明确选择的情况,保险公司对市场进行细分,侧重的发展某些险种业务,通过差异化的营销战略,找到市场定位。
  第五阶段即是现代保险营销阶段,是保险营销的成熟阶段。这一时期,保险企业加强调研分析营销环境的力度制定不同时期的营销计划。有机结合战略营销(市场细分、目标市场、市场定位要素)和战术营销(产品/价格、分销、促销)。
  二、中国保险营销的发展战略
  新世纪新发展下,保险营销也在进行不断地改善。以下是对我国新型营销战略的概括总结。
  1、全面营销
  全面营销指的是进行“内外兼修”的模式。“外”是指通过了解客户需求,制定客户需求的保险种类;“内”主要针对大型的国有保险企业,这类企业的理由是人员繁多,机构不精简,管理效果差,在这种情况下,企业领导层和决策层需培养公司经理、员工、中介 人留住已有客户的观念。因为企业第一线工作人员直接与客户进行面对面的交流,会对客户产生重大的影响。内外结合的营销战略,在提高企业内部管理水平的基础上,也可以改善我国目前保险行业重外轻内的理由。
  2、产业营销
  这种营销手段适合于成立不久的专职保险公司。保险行业因其特殊性,决定了在营销过程中,企业需注重营销的主动性、人性化和关系营销。
  (1)主动性营销
  主动性营销顾名思义,推销者要学会主动出击。对相当一部分人群,保险的需求可有可无,这种情况下,保险公司需要通过主动性营销策略尽可能吸收这一部分客户;另一方面,一些保险种类涉及人们的财产损失、事故赔偿和生死方面的理由,很多人都会选择回避这类理由,对于这方面的保险,人们更是处于负需求的状态,保险企业需要通过主动性营销变消极态度为积极态度。
  (2)人本营销
  人本营销即是强调营销活动的主体为人。对营销者自己而言,需要正确认识了解自己,更好地进行营销活动;对员工而言,保险企业需加强对企业员工的关爱程度,减少员工的流动性;对客户而言,保险经营者需时刻把握顾客的需求,维护顾客的利益,向顾客提供满意的服务。
  (3)关系营销策略。
  关系营销包括三方面内容:(1)与客户保持良好的关系,保险行业竞争的关键所在即是客户,与客户拥有良好的关系是营销的基本要求;(2)与竞争者形成合作关系,竞争并非势不两立,推动与竞争企业的合作关系,减少恶性竞争;(3)维护与政府间的关系,为使企业具有良好的外部环境,企业需维护与政府间的关系,积极合作。
  3、服务营销
  保险行业的营销根本就是服务营销,同时也具有一定的风险性、长期性和不可预知性。保险企业需强化大服务意识、创新保险种类、采用灵活多变的服务方式,才能增强企业竞争力,提高企业形象,在竞争中立于不败之地。
  三、结束语
  保险行业越来越引起人们的注意力,提高保险业的竞争力也是关注的焦点所在。本文从保险营销的发展历程入手,简单阐述了我国保险营销的发展战略,通过不断进行改革创新,提高我国保险行业的竞争力,走出一条中国特色的保险之路。
  参考文献:
  [1]陈尚金,赵玉珍.论我国保险企业的市场营销发展战略[J].淮北职业技术学院学报,2007,03:33-35.
  [2]刘天洋.我国保险营销的目前状况及策略探析[J]. 中国流通经济,2000,05:34-37.
  [3]罗海平.论我国保险营销的发展战略[J]. 保险研究,2001,11:27-30.
  (作者单位:中国太平洋财产保险有限公司安阳中心支公司) 全文地址:http://www.7ctime.com/bxlyyzlw/lw49696.html
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