试谈保险公司车险续保理由

论文导读：
[摘 要]在汽车消费日益普及的今天，续保理由成为各家保险公司关注的重点。本文首先分析了车险续保的作用，然后分析了影响车险续保率高低的理由，在此基础上提出提高保险公司的车险续保率的策略倡议。
[关键词]车险；续保率；策略
[]A [文章编号]1005-6432（2014）2-0110-02
随着车市开始蓬勃发展，消费者保险意识的不断提高，车险正随着全民汽车拥有率的提升而渐渐走进了我们的生活。对保险公司来说，车险是其保险收入的重要组成部分，因此，在保证新客户车险投保的同时，如何提高消费者的续保率成为了保险公司关心的主要理由之一。
1 车险续保的作用
2006年以来，我国机动车销售量保持了较快的增长速度，截至2011年年底，全国机动车保有量达到2.25亿辆，汽车保有量达到1.06亿辆。机动车保有量的快速增长，带动车险业务快速发展。2006—2011年，我国机动车辆保险承保覆盖率由38%上升至51%，汽车保险承保覆盖率由65%上升至82%，全国车险保费收入增加了3.2倍，赔款支出增加了2.9倍。财险公司车险经营在发展理念、组织架构、资源配置等方面也呈现明显变化。
众所周知，车辆和车险息息相关，消费者和保险公司更是存在着千丝万缕的关系，无论是起初的承保还是后期的理赔，消费者和保险公司密不可分。同时续保对保险公司来讲是永续经营的根本，是必不可少的利润来源。
一方面，续保经营的是诚信，续保是对老客户的维护，给公司获取利润的同时，也是提高公司的客户忠诚度的途径。提高顾客忠诚度、口碑的传承、客源的稳定使得新客户的开拓成本降低。好口碑是新客户的摇篮。续保能力的提高能为公司带来更快的发展，有效提高保险保险公司车险的续保理由由优秀论文网站www.7ctime.com提供,助您写好论文.公司的整体经营水平。续保注重的是长期发展，是维系老顾客的桥梁。据调查，1个满意客户至少会引起8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交。在竞争激烈的保险市场，良好的续保率有效支撑业务平台，可以支撑公司快速扩大市场占有率。
另一方面，续保的过程省去了新客户开发所需的时间和费用。续保的低成本是当前业务的稳定器。据测算，拓展一个新顾客所花的成本是维护一个老顾客成本的5倍。做好续保工作，保险公司会有更多的财力、精力来完善客户服务体系，提高业务员的服务水平。客户因此会更加认可公司，业务员因此会更加事半功倍，最终形成良性循环。
2 导致车险续保率低的理由
车险的续保对保险公司来说有着重要的作用，但就目前的现实情况来看，车险的续保率普遍较低。具体而言，导致车险续保率低的理由主要有以下几个方面。

2.1 险种购买搭配不合理

保险公司的业务员在上岗前都是需要培训的，在培训期间业务员学习懒散，只是单纯地了解一些简单的车险险种知识，不懂得运用险种的特点合理搭配。而且在培训后没有及时的巩固加深印象，导致保险业务员的车险知识也不够全面，无法满足顾客的需求。
有些客户具有一定车龄，自觉驾驶技术相对不错，觉得附加险用处不大，不愿意购买。这些客户心存侥幸地只投交强险而弃投商业险。反之，有些客户是驾车新手，在给爱车投保时，购买全险。然而新车根本不用上“自燃险”、“盗抢险”等。

2.2 服务态度不佳

业务员没有讲明承保条款的内容，这样也造成了顾客的理赔误区，一来降低了顾客对保险公司的忠诚度，二来加深了顾客对保险公司的不满。这样，让别的业务员乘虚而入，续保就寥寥无几了。
而且承保时，业务员获利不高，续保时又和业务员没有利益挂钩，所以只要刚开始让顾客在保险公司投保，他们的任务就是圆满完成。因为他们总是以低价吸引顾客，而不会设身处地地为消费者着想，造成了日后理赔的诸多不便。同时，只能给业务员带来一点利润，也会造成业务员对顾务的不周到。客户会认为自己不受重视，不能享受到较好的服务对待，进而影响保险的选择。和电销人员的热情积极形成鲜明对比，使消费者心理上倾向于电销服务人员。

2.3 售后服务的不完善

第一次承保后，保险业务员没有仔细登记客户的资料，从而无法与客户取得联系，在竞争激烈的当今社会又何来续保可言。有些即便有电话，业务员懒于联系车主，没有在保险终止前提醒车主来续保，造成更多续保的流失。
公司对脱保工作的重视程度也影响续保率的高低。由于业务员没有及时跟进脱保客户，导致客户被其他公司的业务员捷足先登，从而失去一个老顾客。
3 提高车险续保率的策略

3.1 对业务员定期再培训

不定期对保险业务员进行车险保险和续保知识的抽查，每月进行车险知识的小测验，保证业务员的知识水平。组织保险业务员参加各地区汽车保险业务员交流大会及各类车展，提供保险业务员的满足感，通过参加这些活动也能提高对工作的积极性，与不同的保险业务员交流提高自身的服务水平，认识不同种类的汽车，提高自身内涵修养同时还能了解现今汽车行情，为以后更好的服务打好基础。
培训能使业务员对险种知识再巩固，熟悉车险险种的各方面信息。模拟客户续保环境，以不同的要求咨询保险业务人员，要求业务员根据不同需求有针对性地推出服务举措，充分研究各种客户在不同生活环境的安全需求，不断提高服务效率。根据顾客的需求给予合理的购买方案，最好是基本险和附加险配套购买。同时也要站在顾客的角度，告知顾客不计免赔率特约条款，玻璃破损特约条款等条款的具体内容和注意事项。如承保客户投保了车辆损失险和第三者责任险，业务员则要倡议其承保车损不计免赔。
对于投保“裸险”和“全险”现象，作为专业的保险业务员还是需要根据车主生活环境给予合理的险种介绍，说明“裸险”和“全险”的不足，根据客户不同需求给予差异化的专业意见。
3.2 制定奖惩和考核制度保险公司车险的续保理由论文资料由论文网{#GetFullDomain}提供,转载请保留地址. 全文地址：www.7ctime.com/bxdjbyzlw/lw4303.html上一论文：谈述中国保险教育前传