浅论营销理念论房地产营销理念革新

论文导读：
摘要：随着人民生活水平的提高，人们对住房的要求越来越高。房地产行业发展迅速，开发商之间的竞争越来越激烈，众多房地产开发商越来越重视楼盘的外包装和宣传策划活动,房地产营销理念便成了开发商们最关注的话题。但日趋理性的消费者个体的心思并不容易琢磨，众多房地产开发商巨额的广告投入和疯狂的促销让利都拉不动疲软的市场需求。因此，房地产营销策划就具有重要的意义。
关键词：房地产 特殊性 营销理念

中国的房地产营销策划理论在时间上处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产产业形成。房地产产品不同于其他的消费品，其物业的不可移动性、价值的高额性、生产周期的长期性、消费需求的层次性和多样性，无不影响着销售成功的可能性，房地产营销策划受到空前的重视，也就不足为奇。

一、房地产营销理念存在的问题

目前我国众多房地产开发商越来越重视楼盘的外包装和宣传策划活动,而各种营销策略和企划方案往往看上去新颖、挺有创意，在市场上也确实营造了声势浩大的局面，但日趋理性的消费者个体的心思并不那么好琢磨，结果往往是除了少数热销楼盘切准市场的脉搏，已是独领之外，众多房地产开发商吃力并不讨好，巨额的广告投入和疯狂的促销让利都拉不动疲软的市场需求。
随着房地产市场由“卖方市场”转变为“买方市场”，房地产开发商们正面临着激烈而残酷的竞争，房地产营销日益成为众多争夺更多市场份额的房地产企业的“新宠”。房地产营销虽然经历过几年的探索，开发商、商、营销商已开始用理性的眼光看待营销的价值，但许多人还未从根本上认识房地产营销的合理意义，因而在房地产开发时间中未能最大限度地发挥营销策划的作用。每一个行业都有其自身的特点，每一个行业所面对的市场都有其特有的运作规律和内在逻辑，房地产营销必须首先以房地产市场特有的规律和产品性质为基础，按照其特有的逻辑，才有可能获得成功。房地产是实物、权益和区位的结合，和一般的经济产品相比有着独有的特性。
传统的营销理念在房地产营销应用中存在着一定的缺陷。以产品为中心，注重卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成。忽略供求关系对的影响，过于执着而盲目地将现存行情作为未来的市场走势，背离市场变化的客观规律。销售模式单一，产品从生产领域进入消费领域必须经过多个环节，这样就大大增加了房地产开发商的成本。忽视与消费者的沟通，房地产开发商局限于单方面的销售促进，从而忽视消费者的有效沟通，不能以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。

二、房地产营销的特殊性

房地产营销具有一定的特殊性，这些特性决定了房地产营销应与一般经济产品的营销策略有所区别，传统营销理念在房地产营销中不一定适用。房地产营销的特殊性以下几个方面：
固定性特征。房地产产品从生产、使用直至寿命终结都与土地紧紧相连。由于不可移动，每处房地产交通、日照、周边环境、周边设施等，均有一定状态，从而形成了每处房地产独有的自然地理位置和社会经济位置，也使房地产有高低优势之分。房地产的固定性也决定了其要受制于所在的空间环境，不像其他商品可以在不同区域之间调剂余缺。所以房地产市场不存在全国性市场，而是一个区域性市场。
单件性特点。它是由固定性所派生出来的，可以说没有两处房地产是完全相同的，即使外观一样，但由于坐落位置的不同，周围环境、设施也会有所不同。这一特性决定了房地产之间不能实现完全替代，房地产市场不能实现完全竞争。针对不同的消费群体和不同的项目特点，房地产营销策略也要有所不同。
价值量大，单价高。房地产产品价值量大、单价高是其他一般商品所不具有的特征之一，以住宅为例，普通老百姓购买一套一百平方左右的房子差不多要花费一生的积蓄，因此人们在选择房地源于：论文格式要求www.7ctime.com
产产品时，总是再三考虑。房地产开发商如果仅仅局限于推出一个新奇的概念，依靠某一简单要素去争取客户，一旦概念失真，反而让购房者感到开发商缺乏信任，使其失去口碑和市场。
保值增值。由于土地的稀缺性，使房地产具有保值增值的特性。但从房地产变化的总体趋势来说，是波浪上升的，不排除房地产随着社会经济发展的波动而波动、房地产本身功能的落后、周围环境的恶化也可能会使房地产贬值。
产品生产较为复杂。房地产产品的生产从可行性研究、勘察设计、工程施工、竣工销售直至使用阶段的物业管理，涉及到多个专业、多个领域，这些环节既彼此相连，又各自独立。房地产产品的复杂性决定了房地产营销不能只着眼于销售阶段。

二、房地产营销的策略

随着社会的日益发展，传统的的营销理念也不能适应当今的发展形势，只有创新的房地产营销理念，才能获得市场：
文化营销。新时代的人们由于生活水平的提高，对住房的要求已仅仅是能遮风挡雨的“钢筋混凝土”。人们对住房的选择体现了其生活品位和生活态度。消费者选择住房时已不限于质量、造型、设备等，人们对居住小区文化设施的要求越来越高，不仅关心周围文教单位的配置、距离，而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品味以及小区内大部分住户的文化层次。因此，开发商不仅要注意在建筑风格上尽量体现文化内涵，还要通过富有特色的主题创意，提升住宅小区的文化价值，给人展现一幅美好的生活蓝图。
关系营销。通过企业与消费者的互相沟通，建立长久稳定的相对关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。事实上，目的都是为了更好、更大限度地争取消费者。服务是制胜的法宝，从某一角度来看，消费者买的不是产品，而是服务。这一营销理念的核心就是让顾客满意，也就是顾客对购买的产品或服务的评价超过了心里的预期并产生愉悦感。房地产开发商是否能站在消费者的角度想消费者之所想，向消费者提供达到或超过消费者心理预期的产品或服务，是建立和维持与消费者的良好关系并成为金牌企业的关键。
诚信营销。目前，虚假宣传已使购房者不能轻易相信楼盘广告。冲动型购房永远不能成为楼市特征，而对物业这一支出巨大的消费品，购房者关心的不是新奇的概念，而是房屋质量、产品物有所值、合同信守、物业管理到家。在房地产业进入全面的整体素质竞争的今天，当开发商在售房上、在销售面积上以及所在位置上闪烁其词以及配套承诺久久不能兑现时，就不能奢望还能有效地吸引消费者。为此，开发商必须树立诚信营销的经营理念，塑造出自身的良好社会形象。
合作营销。房地产开发商在市场运作中既要讲求竞争，又要求合作；既要注意与地方政府和其它社会组织的合作，更要注意开发商之间的合作，特别是后者的合作尤为重要。房地产开发商为了获得更大的市场份额而开展各种竞争，当各种竞争压力使之难以支撑时，应多方寻求释放压力的途径。
环保营销。随着环保意识的逐渐兴起，消费者已愈来愈关心自己的居住环境，更加关注拟购房屋的环境设计。他们不仅希望小区内绿草如茵，有充足的阳光和清新的空气，而且要求住宅小区远离工厂，附近没有污染源。房地产开发商应该以环境保护为经营理念，改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照射、容积率等，为消费者营造和谐的理想家园。 “搞房地产要先搞环境”、“卖房子也是卖环境”已涵盖了环保营销的经营理念。
房地产开发商如果能静下心来，脚踏实地的进行长远的规论文导读：
划设计，提供高端的配套服务和物业管理，构建良好的品牌形象，营造品牌企业和品牌产品，变被动适应市场为主动创造顾客，必将赢得顾客，赢得市场。
在当下社会经济迅速发展时期，房地产开发商只有高瞻远瞩，采用正确的房地产营销理念，站在广大消费者的角度考虑问题，才能更好地获得市场，在获取可观利润的同时，自身的品牌形象也将得到认可与信任，最终才在房地产行业中立于不败之地。
参考文献：
菲利普·科特勒.营销管理[M].中国人民大学出版社，2001.
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[3] 符启勋.房地产隐形营销策略初探[M].现代财经，2002.