浅谈市场需求我国二三线城市人身保险市场需求怎样

论文导读：
一线城市历来受到各保险公司的重视，随着竞争的日益激烈，一线城市保险市场的竞争已趋于白热化，二三线城市渐显商机。友邦保险已开始其内地二三线城市攻占计划，而我国保险公司对内地二三线城市保险市场研究相对较少。本文以汕头市为例，调查、研究汕头保险市场的保险需求，并以此为例，为我国保险公司开拓二三线城市保险市场提供有效数据及可行性建议。

一、汕头市主要经济情况、保险业发展情况概述

目前国内对一二三线城市的划分尚无权威标准，本文根据行政级别、经济发展水平、房地产常用标准（国内生产总值、城区常住人口）等标准，划分汕头市为摘自：毕业论文模板www.7ctime.com
二三线城市。
汕头市位于广东省东部，珠江三角洲南端，是全国五个经济特区之一和南方重要港口城市。2010年生产总值达到1203.25亿元，比前年增长13.7%，增速同比加快3个百分点。2010年更是实现人均GDP23274元，同比增长11.8%。
保险业方面，截至2009年，共有包括国寿、太保、平安等在内的十一家寿险公司，2010年人身保险保费收入为376

2.73百万元，比2009年增长15.1%，占全省寿险保费收入的4.53%。

由于我国经济高速发展和社会经济体制转型，中国保险产业的发展既具有各国保险业发展过程中所存在的共性，又具有我国经济体制转轨时期的特性。目前珠三角经济发展日趋饱和，产业逐渐向泛珠三角地区转移，而汕头作为经济特区，其经济潜力巨大，保险业的发展亦有相当大的潜力。并且保险深度一直处于广东省领先、全国靠前的地位。因此，以汕头为调研对象，进行对二三线城市保险市场需求的研究，具有很强的代表性。

二、汕头市保险需求影响因素分析

本次调研主要采用问卷调查的形式，共发放问卷300份，回收问卷239份，整理得有效问卷188份。被调查者主要是汕头市中心城区居民。调研期间除问卷调查外，还通过询问民众、走访当地居民等方式了解汕头市居民对保险业的认识情况。
问卷主要分为四部分，分别了解被调查者的基本信息，对风险的认识，对保险的知悉程度及购买情况，对保险的购买意愿等。
本次调查共有有效问卷共188份，现假设这188人全部购买保险，那么统计得出下列因素对于被调查者购买保险产品的重要性：
调查表明，收入（16%）、社会保障制度（15%）、合理（15%）、产品合适（14%）与营销员业务水平（13%）对保险需求的影响较大。
在对影响保险购买因素的分析中，经济因素和保险商品因素（投保人收入、保险产品和产品合适）是影响民众对保险产品需求的最重要因素，共占比45%。同时，业务员水平、对于保险条款的解释也占有相当大的比重，证明民众对保险从业人员的素质要求也比较高。而社会评价方面（亲友推荐、保险公司口碑）共占15%，影响较小。最后是社会保障制度，社会保险和商业保险有一定的替代性。以上符合人身保险需求的一般原理。接下来我们将从宏观和微观两个层面，在分析影响汕头市人身保险市场需求一般性因素的基础上，研究影响汕头市等二三线城市人身保险需求的特殊性因素。

(一)宏观层面

1.经济因素是影响民众购买保险的首要因素。根据马斯洛的需求层次理论，人们只有在解决基本生存需求之后，随着收入水平和生活质量的提高，才可能对人寿保险产品产生需求。由以上的数据不难看出，国民收入对保险购买的影响占有相当大的比重，尤其在经济欠发达地区，这种表现尤为明显。因此，一地区寿险保费收入的增加有赖于该地区经济的发展和人民收入水平的提高。
此外，利率水平的变动，通货膨胀对寿险的影响也是显著的。一般认为利率水平与寿险需求量呈负相关关系。2011年央行连续三次加息，一年期存款利率有2.25%提高到

3.5%，利率水平的提高将使保险产品费率水平相应提升，影响消费者对寿险产品的购买。

通货膨胀也是导致退保率升高的原因之一。通货膨胀会使保额的实际价值低于保费的实际价值，因此寿险产品的吸引力将削弱，导致需求量下降。
2.商品因素是影响民众保险购买的重要因素。保险商品是一种隐性的非渴求性商品，其供求规律并不完全符合一般经济原理，但也存在一般商品的共性。相对于经济发达的一线城市，二三线城市居民收入水平较低，衣食住行花销占收入的比重较大，对于保险这种非渴求性商品，若过高论文导读：未购买保险者不购买原因的调查中，选择对保险不了解及已经有了社保的人占大多数，同时有38%的人认为已经购买了社会保险，不需要商业保险。这进一步说明了社会保险对商业保险具有挤出效应。朱镕基总理曾说过：“社保是一个基本的保障，是保而不包，超出的部分主要通过商业保险来解决。”但目前二三线城市保险业发展仍不够发达，民众
，那么购买保险对于消费者而言，本身就是一种“损失”，民众将减少对保险商品的购买。
商品的价值是影响商品购买的另一重要因素。寿险商品的价值主要体现在其保障范围及保障程度上。若同等水平下，一商品的保障范围广，保险金额高，人们将增加对它的购买。
3.社会保险与商业保险的互补与互斥（挤出效应）。社会保险属于公共产品的范畴。基于社会成员的基本风险和政府职责而确定的社会保险险种，主要有社会养老保险、社会医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险等。目前我国的社会保障体系正处于转型阶段，社会保障转型的原则是“广覆盖、保基本、多层次、可持续”。商业保险分担了民众的风险，为社会成员提供更高层次的保障。社会保险提供的是最基本、低水平的保障，在生活水平不断提升的今天，难以满足民众的保险需求，这便需求商业保险进行补充，满足各个消费体的个性，实现全面的保障要求。
但是现阶段国民收入处于较低水平，对于社会保障的补充——商业保险的需求尚处于较低的阶段，并且相当部分社会成员对于商业保险的认识存在偏差，认为有了社保就不需要再购买商业保险，或者觉得商业保险作用不大不需购买。
随着社会保险的转型，商业保险在整个社会保障体系建设中将发挥越来越重要的作用。商业保险于优化风险、保障资源配置、提高全社会福利和保障水平方面具有十分重要的现实意义。

(二)微观层面

1.民众的风险防范意识。风险，是指引致损失的事件发生的一种可能性。保险中的事件则是指不幸事件。本文所指的风险正是保险事件风险。保险之所以存在正是源于风险的不确定性与突发性。由调查统计数据可知，购买保险人数为93人，占总调查人数的49%；未购买保险人数为95，占总调源于：论文格式字体www.7ctime.com
查人数的51%，刚近一半的被调查者已购买保险，说明汕头市的保险市场已初具规模，人们的风险意识也早已形成。但从中也可看出汕头市保险市场仍不够成熟，保险缺口大，另一方面也说明，汕头市的保险市场仍有相当大的提升空间。在对汕头市居要面临风险的调查中，选择意外事故、疾病、养老的占绝大多数。
2.民众对保险的认识。（1）对于已购买者的分析。调查结果显示，汕头消费者对保险的态度是相当积极的，大部分人都认为购买保险的目的就是购买保障，在已购买保险者中，64%的人认为保险是一份保障，对于未购买保险者，也有56%的人认为保险是一份保障。另一方面说明目前汕头主要保障性险种需求为汕头保险市场的主要驱动因素。同时，调查表明，目前汕头保险消费状况及保险购买率并不理想，尤其表现在保费的期望值上，购买者期望保费普遍集中在（0^500）这一较低区间上。（2）对于已购买者的分析。在对未购买保险者不购买原因的调查中，选择对保险不了解及已经有了社保的人占大多数，同时有38%的人认为已经购买了社会保险，不需要商业保险。这进一步说明了社会保险对商业保险具有挤出效应。朱镕基总理曾说过：“社保是一个基本的保障，是保而不包，超出的部分主要通过商业保险来解决。”但目前二三线城市保险业发展仍不够发达，民众对保险缺乏了解，这也是为何在调查期望保费方面，民众对保险的年期望保费大多不超过2000元。与此同时，29%的人不了解保险条款。不容忽视的是，仍有14%的受访群众对保险公司表示不信任。这种不信任与误解无疑是进一步开发汕头保险需求的巨大阻碍因素。
当然，对于保险知识宣传的不到位及部分人的不诚信问题也使得公众对保险的认识存在诸多误区。诸如保险是投保容易理赔难，或者认为自己年轻不需要购买保险，有些则认为没有那么多闲钱买保险等。
3.创新型产品并未获得大众认可。在本次调查中，本小组发现，为规避利率风险而诞生的创新型保险产品的购买率并不理想，甚至不如传统的保障保险，这与国际大环境相悖。
通过进一步的访问我们发现，汕头居民不愿意购买创新型保险的最主要原因是这类保险产品并不能带来收益，并且由于产品包含了投资账户，造成保费过高，保障程度下降，无法体现创新型保险产品的特点，造成该类产品竞争力下降。
在当前的市场背景下，银行利率不断调动、通货膨胀率居高不下，而在长期、稳定的利率假设下设计出的寿险产品无法契合当前不稳定的市场状况，因此无法获得大众的认可。

三、对拓展我国二三线城市保险市场的建议

配第论文导读：业中重要的一环，其市场发展前景不可小觑。但是，当下我国保险市场发展仍然不够成熟，尤其表现在民众对于保险的主观认识偏差及需求的能动性不足方面。对于这些问题，我们现进行原因分析并提出建议：（一）注意中端环节保险产品是无形产品，它的特征不像有形产品那样能让客户感知、衡量，而其产品价值体现于对客户的服务过程中
—定理指出：随着经济的发展，劳动力将逐渐由第一产业向第二产业转移，而随着国民收入水平的进一步提高，最终第三产业将聚集大量的劳动力。大量的劳动力意味着大量的需求，保险作为金融产业中重要的一环，其市场发展前景不可小觑。但是，当下我国保险市场发展仍然不够成熟，尤其表现在民众对于保险的主观认识偏差及需求的能动性不足方面。对于这些问题，我们现进行原因分析并提出建议：

(一)注意中端环节

保险产品是无形产品，它的特征不像有形产品那样能让客户感知、衡量，而其产品价值体现于对客户的服务过程中，该过程分为三段：前端的销售环节、中端环节的人文关怀、后端的理赔环节。
实务中，保险公司与大众都经历过了启蒙期，对保险的认识都趋于理性，早期建立于信息不对称的欺诈型销售已不再可能，而笔者在调查中也发现，汕头地区的居民对保险的认识一改观，具体表现在理赔表现度上。
但我们也了解到，由于保险产品的长期性、保单的简易性，客户在长期不发生保险事故的情况下会忘记保单，乃使保单失效；或是在长久的不联系中产生认识偏差，从而在保单到期后转而购买其他保险甚至拒绝虚报。
若保险公司能够多考虑客户，在恶劣天气下、季节变更时能短信致以关怀与提醒，一方面能提高客户风险意识，自主规避可能的事故，另一方面也提升了客户对保险公司的满意度，降低保单流失率的情况，也为保险人自己赢得了口碑。

(二)回归本质，经营者应重视保险的保障功能，销售保障型产品

保险作为一种补偿制度，始终不能脱离“经济补偿”四个字。通过调查发现，大多数汕头居民已经形成“保险是一种保障”的意识，并且对保险有了更多深入的了解，这意味着过往“式”的欺骗性销售已经很难再起作用。
虽然目前国内大部分寿险产品都具有投资理财功能，但经济保障才是保险的本质，保险公司在经营过程中需牢记此本质。特别是在二三线城市的居民经济能力有限的情况下，在经营中以最为本质的经济保障、补偿功能为切入点更能赢得民众的信任，从而刺激二三线城市保险需求，为扩大承保能力，进一步做大保险的保险保障功能奠定保费基础。

(三)媒体广告或许更优于陌生拜访

前文中已提到，公众对保险的认识趋于理性，自然就会对保险产品产生需要，但他们为何无法成为保险公司的客户呢？
调查中我们了解到，该类人群并不讨厌产品本身，但男的的清闲被突然的上门或是电话打扰会让其产生抵触情绪，从而不愿意认真倾听保险人的建议，因此陌拜的效果不甚理想。
倘使保险公司能够利用媒体宣传让更多潜在需求者了解到更多的保险产品，让其自主选择，也许会有众多客户自发咨询购买保险产品，至少，在面对陌拜和电销时会更加热情，增加销售成功率。

(四)需要让民众了解到社会保险和商业保险的不同

相当一部分被调查者表示他们面临着严重的养老问题，依靠社会保障无法解决这一问题。而商业保险作为社会保险的一种补充，可以更好的缓解未来更加严峻养老难的问题。
同时我们发现，很多居民无法区分社会保险与商业保险，他们认为购买了国家强制的社会保险，便不再需要商业保险。如果保险公司加大对商业养老保险的宣传，民众极有可能自发的去购买商业养老保险来填补社会保险的不足。这样，一方面可以迅速的提升原保费收入，另一方面也缓解了一个尖锐的社会问题。
四、结束语
二三线城市保险需求的特殊性主要体现在地区的经济发展水平及文化差异上。保险公司的经营必须根据因地制宜，加大对保险知识的宣传，同时营造良好的企业形象，为占据地区保险市场做好铺垫。本文所引用数据皆来源于统计年鉴及问卷调查数据，问卷数据方面，由于一部分被调查者的态度问题，加之问卷本身专业性较高，被调查者难以透彻理解，导致问卷数据可能存在一定误差。文章对影响二三线城市保险市场需求因素进行了浅显的分析，希望能为各保险公司的二三线城市保险市场的拓展起到一些作用。
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作者简介：鲍汀元，男，安徽合肥人，研究方向：风险管理。