阐述营销渠道汽车营销渠道优化

论文导读：
摘要：在对当前汽车营销渠道存在的几个典型问题进行分析的基础上，从汽车营销渠道结构的角度提出了汽车营销渠道优化的策略与模式，对提高汽车营销水平起到一定的参考作用。
关键词：汽车营销营销渠道渠道优化
引言
随着我国汽车生产竞争激烈程度的日益加剧，汽车营销渠道的构建与优化成为了汽车生产销售商广泛关注的问题。尤其是在汽车产品、以及广告方式日趋同质的今天，厂商仅仅依靠产品来获得竞争优势已经难以获得推广。而针对我国汽车销售渠道的现状，分析其中存在的主要问题，在此基础上对渠道进行优化设计，成为了汽车销售商提高自身效益与盈利水平的一个重要方式。

一、当前汽车营销渠道存在的几个典型问题

(一)汽车制造厂商对销售渠道缺乏控制

伴随着我国汽车行业的不断发展，我国汽车生产规模得到了逐步的扩大，自然对汽车销售渠道提出了更高的要求。但是，从当前的情况来看，厂商对渠道的控制力尚且不能应付规模庞大、复杂的分销体系，这直接造成中间商在整个销售渠道中的地位和权力不断扩张。这主要是因为这样两个方面造成的：其一，汽车制造厂商没有与经销商形成一个稳定的合作关系，双方在完全的利益共享、风险共担的协作关系还没有完全形成。同时，在利益分配过程中也存在着一些不合理的问题，导致双方在构建战略性伙伴关系的过程中存在障碍；其二，汽车经销商的功能没有得到充分的发挥，这主要体现在功能的完整性方面。尤其是销售信息统计方面，其不精确性导致汽车品牌消费者难以获得较好的售后服务需求。同时，汽车制造商业难以从经销商处获得客户的需求信息，不能对产品和服务等进行改进，不利于制造厂商进行市场的开拓与占领。

(二)渠道冲突难以避免

导致渠道冲突的主要原因是渠道中的某一个成员认定其他成员对自己目标的实现或者是利益的获取造成了阻碍。在我国的汽车营销渠道体系当中，汽车制造商与经销商之间的不稳定关系同时也是导致渠道冲突频发的一个重要原因。
从分析可知，导致渠道冲突发生的根本原因是汽车制造厂商与经销商都需要维护其自身的利益。制造厂商为了增加自身的利润与收益而想方设法的让经销商订更多的货。而经销商为了提高资金的周转率，降低自身的库存量，而往往会尽量少订货，这样就形成了根本的营销差异，为渠道冲突埋下了隐患，导致两者难以形成战略协作伙伴。

(三)渠道构建双方缺乏战略营销的能力

伴随着我国汽车市场国家化程度的提高，汽车行业逐渐形成了自己的规模经济。而且更多的汽车生产企业也意识到了这个趋势和现象，部分企业甚至将规模经济当作高于企业财务目标的关键。但是，考虑到当前激烈的市场竞争，汽车企业首先关注的问题应该是以竞争优势与能力的管理体系的建立。因为当前汽车企业的管理体系的建立并没有基于战略层次和高度予以考虑，更加没有对将来汽车市场的需求走势进行分析，不能与汽车销售商联合起来进行销售渠道的战略开发。这是汽车企业与销售商构建销售渠道的下一个方向。

二、汽车营销渠道优化的策略与模式

从汽车销售渠道的供应链来看，一个完整而高效的销售渠道是有多个彼此联系的链条构成的。从制造商，到销售商，再到消费者，各个环节都在整个销售渠道系统中发乎着重要的作用。而从渠道功能的角度来看，整个渠道系统包括采购、生产、运输以及库存等多个环节。其最核心的内容是采购渠道与销售渠道。同时，其涉及到的成员还包括汽车零部件供应商、汽车生产商以及各级经销商等。所以，下面从汽车渠道优化的基本流程出发，探讨汽车渠道优化的基本策略。

(一)确定销售渠道优化的目标

在确定汽车的销售渠道目标时，可以从汽车制造商以及销售商两个方面予以考虑。对于汽车制造商而言，最主要的是通过调整整个渠道的系统结构和渠道成员之间的关系，保证销售渠道能够高效运行。就汽车销售商而言，其最关心的是销售利润，因此对渠道的优化主要是注重通过渠道优化降低汽车生产成本提高销售利润；而汽车制造商除了希望提高利润的同时，还希望能够构建起自身品牌。但是，两者都有一个共同的优化目标——通过渠道优化提高消费者的满意度。因此，当前在汽车销售渠道优化的过程中可以通过提高服务水平以及提高汽车性能两个途径达到优化销售渠道的目的。

(二)明晰优化实施过程

从当前汽车销售渠道现状，渠道优化的实施过程可以分下面这样三个程序进行：对现有销售渠道整理、对现有渠道进行评估、对现有成员进行改进。
其中，针对现有渠道的整理是基于当前渠道销售效率低下而进行的。应该针对导致效率低下的原论文导读：程中，为了确保优化的最终效果，应该对渠道销售商的知识进行管理。对其市场管理人员与客户关系、市场分析等方面的知识进行培训，同时通过绩效考核、经营服务规范程度以及人力资源等进行综合培训。参考文献：曹迪.中国汽车营销渠道的优化研究.武汉理工大学，2010-11.DesaiPS，etal.Theroleofproductionleadtimeanddeman
因采取针对性的措施，降低渠道结构与渠道成员的复杂性。
而对现有渠道的评估则首先要建立起一个合理的评摘自：毕业论文格式字体www.7ctime.com
估机制，其中包括目标的确立、评估标准的选择等。而对于汽车生产商而言，尤其注重对评估过程中的成本控制，鼓励销售商参与到其中来。
在对销售渠道成员的改进过程中要剔除其中的不合格者，选择新的渠道成员作为新渠道的结构成员。

(三)优化保障措施

当前销售渠道存在的一个主要问题就是销售成员商的素质问题。很多销售商对所销售的汽车产品不够了解，不能对消费者的消费行为进行合理引导。因此，在销售渠道的优化过程中，为了确保优化的最终效果，应该对渠道销售商的知识进行管理。对其市场管理人员与客户关系、市场分析等方面的知识进行培训，同时通过绩效考核、经营服务规范程度以及人力资源等进行综合培训。
参考文献：
曹迪. 中国汽车营销渠道的优化研究[D]. 武汉理工大学，2010-11.
Desai P S，etal.The role of production lead time and demand uncertainty in marketing durable goods[J].Management Science，2007，53（1）：150—158