阐述探究SC航空大客户营销

论文导读：94年经国家民航总局和SD省委、省政府批准成立，为省属国有企业，2000年9月12日以B股形式在深证上市。在SD省委、省政府和CA航空的大力扶持下，截止2011年底，在省内已成功与500余家企事业单位建立合作关系，其中国内外百强企业18家，国内知名企业45家，省内区域优势明显。

2、区域内运力份额SC航空目前共拥有JN、QD、YT、XM四

摘要：作为大客户营销刚起步不久的SC航空，虽然已确立了通过满足大客户需求为主要目标的发展思路，但在大客户开发、管理体系和服务项目创新等方面还有很长的路要走。本文首先从SC航空大客户营销发展现状入手，通过对SC航空内外部环境分析（SWOT），出当前所面临的问题和不足，最后根据上述分析并结合SC航空长期发展战略，研究并提出SC航空大客户营销的管理变革和服务创新策略。
关键词：大客户营销开发模式创新

一、发展大客户营销的现实意义

对于多数企业来说，大客户群体不仅仅是稳定销售额和利润的主要来源，更重要和长远的意义在于大客户是企业稀缺的战略资源和综合竞争力的体现。一个良好的大客户营销策略可以在满足客户需求的同时，建立彼此信任，形成牢固稳定的长期合作关系，通过分析与研究客户，可以建立市场区隔，增加企业综合竞争力。
随着近些年国内民航业市场的快速发展，航空大客户在消费能力、客户群体和收入贡献方面的重要地位日益突显，各航空公司不断推出个性化、VIP式服务，为大客户提供更多的出行便利，以求与客户建立长期稳定的合作关系，进而增强自身的竞争能力和盈利能力。基于以上种种原因，SC航空也将大客户项目提升到整体营销创新工作的战略高度，如何寻找潜在优质客户群体，持续创新客户开发模式、丰富客户服务手段，是当前客户开发部门亟待解决的问题。

二、SC航空大客户营销的现状分析（SWOT）

(一)内部优势

1、区域内优势

SC航空是由CA航空、SD省经济开发投资公司等十家股东合资组成的从事航空运输相关产业经营的企业集团公司。于1994年经国家民航总局和SD省委、省政府批准成立，为省属国有企业，2000年9月12日以B股形式在深证上市。在SD省委、省政府和CA航空的大力扶持下，截止2011年底，在省内已成功与500余家企事业单位建立合作关系，其中国内外百强企业18家，国内知名企业45家，省内区域优势明显。

2、区域内运力份额

SC航空目前共拥有JN、QD、YT、XM四个主基地，其中在JN和YT地区是由绝对优势的，运力份额投入均占到本地的50%左右，市场份额也突破50%，QD地区在航班密度较大，竞争较为激烈情况下也占到36%。而XM地区也实现从无到有，目前市场份额排名当地第三位，占比11%，可见基地发展大客户在航班运力方面拥有绝对优势。

3、品牌影响力

随着公司规模不断扩大，SC公司愈加重视品牌营销，借助各种机会宣传公司品牌，借以提高品牌影响力。在2012年6月28日世界品牌大会暨第九届“中国500最具价值品牌”发布大会上，SC航空获2012年度“中国500最具价值品牌”称号，品牌价值首次超过百亿，达105.75亿元，同比增值19.2亿元，排名提升11个名次至第136名。作为本土航空，在SD省内的品牌优势是非常明显的，为开展大客户营销工作带来更多便利。

4、多样的合作模式

目前SC航空共有两方协议、三方协议两种合作模式，其中两方合作模式又分为两方服务型和B2B型模式。两方协议是由SC航空与大客户直接签订的合作协议，优势是能够直接引导顾客消费，了解客户全面信息，此种形式所获得的大客户忠诚度和含金量较高；而B2B合作形式，随着近些年客户发展质量参差不齐，以及客户消费渠道的不断增多，趋于停滞发展；三方客户则是由大客户、SC航空、人共同签订的合作协议，其优势是能使SC航空得到品质比较高的客户，签约后能给予SC稳定的销量，同时可以抵御一部分财务风险。多样的客户合作模式为开展大客户营销提供了有力保障。

(二)内部劣势

1、客户开发瓶颈

经过近几年的快速发展，目前SC航空四个基地大客户营销工作遭遇了诸多瓶颈，出现了客户开发数量增速放缓、开发客户品质不高等问题。
A、两方客户月结需求无法彻底满足，虽然SC公司自两年前就引进了第三方支付公司作为月结垫付解决方案，但由于审批手续繁琐、操作系统复杂、账款核算等问题，相对于目前普通人月结模式，无明显优势，客户感受度低，推广难度大；
B、客户开发模式单一，目前基地客户经理实行的是“地区”开发模式，即按照客户所在区域进行相关的开发、维护；随着客户规模不断扩大，服务需求持续变化，开发模式需要有新的尝试；
C、客户品质不高，在目前合作的近500家客户中，国内外百强企业和知名企事业单位，仅占到不到10%，区域内的多数高品质客户因种种原因，尚属于未开发状态。

2、缺乏专业人员及营销经验

因大客户开发刚起步不久，目前的客户经理多半是从一线售票处、呼叫中心抽调出来的，虽有较强的服务意识，但缺乏专业的客户营销经验，且对于市场的整体把控能力不足。另外公司对于客户经理的绩效设定也比较模糊，主营四个基地各自实行不同的绩效管理办法，无法有效调动客户经理积极性，而对于大客户政策投放亦没有给予足够授权，客户经理在与客户沟通商洽时，缺乏一定自主灵活性。
3、航线限
因SC航空目前仍属于地方性航空公司，在省外和地区、国际航线布局较为薄弱，国际航线目前只有首尔、大阪、航线，地区航线也只通航台北、台中。航线网络的局限性，无法全面满足具有国内外进出港航班需求的客户。

4、服务同质化

翻看SC航空大客户业务推介手册，其中表明大客户专享服务，如呼叫中心大客户专享坐席、机票预留至起飞前一小时、提前预留登机牌、CIP头等舱休息室、30公斤免费行李额、月结服务等，几乎所有的服务内容目前国内主要航空公司均能实现，服务同质化较为普遍，缺乏极具吸引力的个性化服务。

(三)外部优势

1、航空市场的自然增长

据民航局统计表明，2011年中国人均年乘机次数相比2002年的0.07次增长近两倍，比1978年提高了近100倍。民航总局局长李家祥预测，预计到2020年，全国运输机场将达到230个以上，覆盖全国94%的经济总量、83%的人口、81%的县级行政单元。我国乘坐飞机的旅客量将达到7亿人次，全国人均年乘机次数将达到0.5次，航空运输有望成为大众化的出行方式。这种宏观的自然增长也会给大客户开发带来相应增摘自：学年论文www.7ctime.com
长，市场潜力大有可挖。摘自：论文查重站www.7ctime.com